Якщо бізнес-партнер європеєць. Що слід знати, аби співпраця була вдалою

Кожен третій український підприємець має контракт з іноземною компанією.

Такі дані наводить дослідження Mastercard SME Index. Ми можемо експортувати чи імпортувати, товар чи послугу. Вивчати ринок, шукати інвестиції, отримувати грант. І наш фокус уваги, скоріш за все, на ринку ЄС. Він для нас географічно близький, політично та економічно лояльний і зрозумілий ментально. Та є певні фундаментальні відмінності. Наша компанія нині експортує продукцію до 12 країн Європи. Вивів для себе кілька лайфхаків, що роблять співпрацю вдалою.  

Зрозуміти, прийняти, уповільнитися

Головна відмінність українського підприємця від резидента ЄС – у швидкості ведення бізнесу. Наші бізнесмени буквально штурмують закордонні ринки, бо мають звичку працювати на “високих оборотах”. Українці енергійні у пошуках угод та партнерів, емоційні у спілкуванні, приймають швидкі рішення, клієнтоорієнтовані й готові працювати 24/7.

Європейський темп значно повільніший. Місцевий підприємець неквапливий та виважений. Він не женеться за прибутком та цінує свій особистий час. Тут не працюють понаднормово та не беруть роботу на вихідні. Прийнявши цю ментальну особливість європейців, маємо відповідно будувати плани та  враховувати терміни. При цьому звичні українські краще помножити на два. 

Готуйтесь до листування

Європейська бізнес-культура часто формалізована. Тут не роблять швидких зідзвонів, не переписуються у чатах та не надсилають десятки повідомлень на день. Головний інструмент спілкування – e-mail. І готуємось до дооовгих відповідей на лист: від кількох днів до кількох тижнів. Європейські підприємці уникають живого контакту передусім, аби приймати виважені рішення без впливу людського фактора. Керуються логікою, регламентом та фінансовими розрахунками. Квапити бізнес-партнера із відповіддю – справа невдячна – результату не принесе. Краще закладати більше часу на комунікацію та вирішення питань. 

Увага до деталей

Commercial offer letter вашої компанії має бути виписаний досконало, містити усі необхідні деталі. Європейський бізнес уважний до нюансів. Тож, шукаючи партнера, готуємо повний пакет документів, сертифікацію та торговельну марку міжнародного зразка. Без цього на західному ринку не вдасться отримати жодного замовлення. Бюрократія, формальності та регламент – наші постійні супутники в ЄС.  

Не технопарк

В Європі діджиталізація не в тренді. Тут не поспішають закуповувати технологічні новинки чи надсучасне обладнання. Оновлюють тільки те, що справді цього потребує. Подекуди використовують оргтехніку застарілого зразка та не цифровізують бізнес-процеси. Це пояснює різницю у динаміці життя. Європейці не готові до швидких змін – для них це дискомфорт. Тому від технологій, звичайно не відмовляємось, але робимо поправку на західний олдскул.  

Не поспішаємо з обіцянками. Вони важать як контракт

Якщо в Україні договір виглядає як стос паперів  із 10 “мокрими” печатками та підписами. То в Європі це може бути просто e-mail чи ваше чесне підприємницьке слово. Якщо пообіцяли, скажімо, відвантажити продукцію у певний термін, необхідно дотримати слово. Адже для підприємця з ЄС це наче додаток до контракту. І він розраховує на дотримання вами зобов’язань. Якщо ж ні – втратите довіру та наступні замовлення.  

Європейський бізнес – марафон. Не спринт

Стала економіка, низькі податкові ставки, доступне кредитування та відсутність постійних перевірок з боку держави. Це робить бізнес-клімат Європи здоровим, а горизонт планування довгим. Тому готуємось, що ваш європейський партнер не квапитиметься із укладанням контрактів, не йтиме на ризиковані угоди. Та й взагалі не гнатиметься за грошима. Ваша співпраця буде із перспективою на перспективу. Але, скоріше за все,тривалою. Бо, прийнявши рішення одного разу, європейці не поспішають змінювати його. Звичайно, за умови, якщо бізнес-справи йдуть добре. 

Вийти та закріпитися на ринку Європи – чи не головне завдання для багатьох українських підприємців. Та попри лояльність та економічну підтримку, у більшості сфер бізнесу тут діє жорстка конкуренція. Поступатися місцем ніхто не готовий. Тому, аби зайти в нішу, необхідно мати дійсно унікальну пропозицію, виготовляти супер якісну продукцію та мати гарну репутацію. А ще – поважати європейські цінності та бути чесним у веденні справ. Дотримання цих основних правил дозволить зробити бізнес в Європі та із Європою більш комфортним та вдалим.