Сотрудники должны приносить доход

Интервью для февральского номера журнала Управление Персоналом

УП - журнал Управление Персоналом, СМ - Сергей Марченко

УП. Сергей, в конце прошлого годавы прогнозировали  сближение позицийработодателей и наемных работников в вопросе оплаты труда. Год уже начался, неизменилось ли ваше мнение?

СМ. Январь, конечно, не самыйтипичный месяц для рынка труда, но мы действительно ощущаем этот тренд.Соискатели, которые не смогли трудоустроиться перед Новым годом, сейчасоказывают определенное давление на рынок труда, который в январе былисключительно пассивным. Длительные праздники привели к тому, что работодателиактивизировались только во второй половине месяца, а учитывая срок в 2-4 неделинеобходимый для осуществления поиска, плейсментов в январе практически не было.Таким образом, избыточное предложение со стороны соискателей снижает ихтребования к размеру компенсационных выплат.

УП. Как вы относитесь к мнению,что 2011 год снова будет годом работодателя?

СМ. В большинстве отраслей будетименно так. Позиции работодателей продолжают быть сильными и именно они диктуютсвои условия рынку труда. Этот тренд может переломить резкий всплеск спроса нарабочую силу, обычно сопровождающий новые и масштабные проекты. Но предпосылокк такому развитию событий я пока не вижу.

УП. Если условия на рынке будутдиктовать работодатели, значит, они будут реже обращаться к рекрутинговымагентствам?

СМ. Я бы так не сказал. Работатьили не работать с рекрутинговым агентством — это выбор, который зависит нестолько от состояния рынка труда, сколько от бизнес-культуры компании и ееруководства. Наша деятельность приносит доход нашим клиентам. С каждым годомлюдей, понимающих это, становится больше.

УП. Позвольте, но вы не продаете ине производите продукт своего клиента, как вы можете приносить ему доход?

СМ. Каждая компания — это группалюдей, каждый из которых занимается каким-нибудь делом, нужным этой компании.Доход, получаемый компанией, зависит от того, насколько слаженно и качественноработают все ее сотрудники. Таким образом, каждый сотрудник, работающий накомпанию, приносит доход. И чем он работает лучше, тем больше доходработодателя.

Многие видят суть нашегорекрутингового бизнеса в замещении вакансий, однако, это не совсем так. Насамом деле основная моя задача, как консультанта — это повышение доходов моегоклиента. Замещение же самой вакансии правильным кандидатом, генерирующим этотсамый доход, есть просто инструментарий, используемый для решения основнойзадачи.

УП. Хорошо, но про кухарку,управляющую государством, мы уже проходили. Вы же не станете утверждать, чтосторож или уборщица, нанятые вашим агентством добавят прибыли компании?

СМ. Нет, конечно! Но заметьте:сторожей через нас и не нанимают — слишком дорогой получится сторож!Большинство компаний уже имеют свои службы персонала, и они отлично справляютсяс подобными потребностями в линейном персонале. Как я уже отмечал, наша миссия,наша основная задача — повышение доходов клиента. Поэтому мы занимаемсяподбором в первую очередь ключевых сотрудников, от которых напрямую зависитбизнес нашего клиента. Это ТОП-менеджмент, руководители ключевых подразделений,узкие и уникальные специалисты. Не секрет, что ключевые решения в любой, дажесамой крупной компании принимает от силы десяток человек. Любое решение каждогоиз них может как принести компании деньги, так и потерять их, поэтомузначимость этих людей для компании возрастает многократно с ростом бизнеса. Мы анализируемэти процессы, и сейчас я могу с уверенностью сказать — инвестиции в правильныхлюдей это гораздо прибыльнее, чем инвестиции в оборудование или технологии. Впрактике SM Consulting немало случаев, когда наши кандидаты уже в первый месяцсвоей работы полностью окупали затраты работодателя на оплату наших услуг.

УП. А что будет, если ваш кандидатне принесет клиенту прибыли, а наоборот будет работать хуже? Ведь такое тоже,наверное, случается?

СМ. Конечно, работа с людьмиподразумевает определенный риск ошибки. Но в нашей практике такие ошибкислучаются крайне редко. Кстати, ваш вопрос очень правильный: это как раз то,что хотят от консультантов клиенты — гарантий качества. Внутри компании мыстараемся обсуждать вопросы, интересующие наших клиентов, и в конце прошлогогода, по итогам такого обсуждения приняли решение: если мы позиционируем себякак высокопрофессиональную компанию, то должны гарантировать качество своейработы не только возможностью замены неудачно подобранного персонала, а чем-тобольшим и гораздо более понятным для клиента. В итоге мы пришли кконсолидированному мнению и ввели в нашу продуктовую линейку новый продукт: SM Profit. Суть нового продуктав том, что SM Consulting возвращает клиенту выплаченный им гонорар, если втечение полугода работы наш кандидат приносит клиенту доход меньше расчетного.

УП. А вы не боитесь финансовыхпоследствий такого шага? Допустим, будет много претензий или попадетсянедобросовестный клиент, который захочет таким образом сэкономить?

СМ. По первой части вашего вопросамогу сказать, что естественно мы просчитывали экономику. И пришли к выводу, чтосможем гарантировать требуемое качество работы и сохранить приемлемуюмаржинальность без повышения стоимости услуги. По крайней мере, статистикапоследнего времени говорит о том, что количество замен по нашим проектамстабильно невелико. Что касается случаев, когда по каким-либо причинам нашкандидат не сможет принести необходимый доход работодателю и нам придетсявозвращать гонорар, то такие потери мы рассчитываем компенсировать большимколичеством клиентов, которых мы сможем привлечь нашим предложением, котороесейчас является уникальным на рынке.

Касаемо недобросовестных клиентов,мы еще на этапе создания компании приняли стратегическое решение: самимвыбирать себе клиентов. Этот подход позволяет нам работать максимальноэффективно и не тратить усилий на преодоление проблем, не связанныхнепосредственно с выполнением заказа. Даже в самые непростые времена мы небрались за все подряд, а тщательно отбирали компании, которые предлагалиреализовать для них консалтинговые проекты. Поэтому мы не боимсянедобросовестных клиентов — с такими мы попросту не работаем.

УП. Как вы определяете, принескандидат доход вашему клиенту или нет?

СМ. Методика расчета достаточносложна и зависит от многих факторов. Ее основой являются объективные и точноизмеряемые контрольные показатели, которые позволяют исключить из оценкисубъективный фактор. При их оценке учитываются самые различные факторы: отсезонности бизнеса до влияния на контрольные показатели новых производственныхмощностей, введенных в эксплуатацию или законодательных нововведений.Интегральный показатель включает в себя как личные показатели кандидата, так ипоказатели контролируемого им подразделения. Полученные в итоге конечныеконтрольные показатели имеют реперные точки, в которых они сравниваются саналогичными показателями человека, работавшего в компании ранее на замещеннойпозиции. Естественно, показатели нашего кандидата должны быть лучше — в этом изаключается экономический эффект клиента от взаимодействия с нашей компанией.

Проще всего определитьэкономический эффект от работы сейлзов или производственников, генерирующихлегко поддающиеся учету ценности: деньги и товары. Сложнее с бэк-офисом исотрудниками, не влияющими на процесс получения дохода напрямую, но без которыхнельзя обойтись — к примеру, бухгалтерами или логистами.

В любом случае, выводятсяконкретные цифры контрольных показателей, которые вносятся в договор и должныбыть достигнуты предоставленным нами кандидатом в течение оговоренного срока.

УП. Спасибо за содержательнуюбеседу. Надеюсь, ваша рискованная стратегия финансовой гарантии качества услугпринесет вам успех!

СМ. Большое спасибо! Замечутолько, что наша стратегия в развитии продукта SM Profit рискованной выглядиттолько на первый взгляд. Мы сознательно выбрали ее, потому что хотим находитьсяс нашим клиентом в одной лодке: если он зарабатывает, мы зарабатываем вместе сним, если он теряет — мы вместе с ним теряем тоже. Поверьте, люди готовыплатить за подбор персонала и готовы платить достаточно много. Единственное,что они хотят взамен — это гарантии того, что инвестиции в персонал окупятся.Мы такие гарантии нашим новым продуктом предоставляем.