О дистрибуторе замолвите слово
Продолжаем беседу о игроках ВРУ, на этот раз речь пойдет о дистрибуторах - какие они бывают и зачем они нужны?
Как и обещала, продолжаю в своем блоге освещать тему «Игроки виртуального рынка Украины». Но перед тем как перейти к дистрибуторам стоит восполнить пробел в посте «Представительный игрок». В процессе ответа на комментарии к этому посту возникла мысль о том, что существует еще и четвертый вид представительства вендора.
Тип 4 – «Европейский».
Как мы уже знаем, вендор открывает свое представительство на тех рынках (странах), которые ему интересны и где он планирует развиваться (читай «получать доходы от продаж своего ПО»). Основная особенность европейского типа представительства – единая оргструктура во всех странах. Как правило, у такого представительства есть все основные подразделения, кроме склада. Склад же контролируют назначенные дистрибуторы. Заметим при этом, что дистрибутором нельзя стать просто так – для этого необходимо обеспечивать определенные объемы продаж и пройти сертификацию (обычно для этого нужно пройти обучение, сдать экзамены и внести определенный партнерский взнос). Пример такого представительства – Майкрософт-Украина.
Как видите, дистрибуторы (англ.distributor — распространитель) играют важную и весомую роль на виртуальном рынке. Дистрибутор осуществляет централизованную логистику, продвигает программные продукты, участвует в маркетинговых акциях и т.д. Почему вендору интересно работать с дистрибуторами? Потому что дистрибуторы – это своего рода киты рынка, которые хорошо знают свой локальный рынок (чего не знает вендор), обладают статистикой для анализа ситуации на нем, помогают работать с ключевыми клиентами, выстраивают (активно работают) с партнерской сеткой, осуществляя поддержку и обучение своих партнеров.
Классифицировать дистрибуторов виртуального рынка можно по наличию у них самостоятельного центра компетенции по оказанию технической поддержки. Понятно, что любой дистрибутор занимается логистикой, и продвижением (самостоятельным или ретрансляционным за счет маркетинговых денег вендора), но помимо этого у дистрибутора полного цикла есть центр компетенции, осуществляющий техподдержку пользователей (как партнеров, так и клиентов). Некоторые из дистрибуторов оказывают услуги по обучению и сертификации партнеров по тем или иным продуктам. Также такой дистрибутор формирует партнерскую сеть, участвует в централизованном маркетинге (имеет в своем распоряжении маркетинговые фонды). Понятно, что любой дистрибутор стремится стать именно дистрибутором полного цикла, так как это экономически более выгодно и привлекательно для партнеров. В качестве примера можно привести такие компании, как Софтпром, Цебит, Бакотек.
Соответственно, дистрибутором неполного цикла можно считать компанию, не имеющую центра компетенции и не оказывающую техподдержку пользователям. Как правило, в таком случае эту функцию берут на себя представительство или центр компетенции вендора.
Возникает вопрос: сколько дистрибуторов выгодно иметь вендору на одном рынке?
По опыту работы мы встречали только 2 «желания» вендоров:
1. Хочу, чтобы был только один (эксклюзивный) дистрибутор на локальном рынке. Сказано – сделано! И теперь, все денежные потоки (от маркетинговых фондов до процессинга заказов) по одному продукту сосредоточены в руках одного дистрибутора. Хорошо это или плохо – судить только разработчикам и партнерам. Примеры таких вендоров: Symantec, Kerio, DrWeb, Corel, Graphisoft, ПРОМТ и т.д.
2. Хочу, чтобы присутствовала конкуренция между дистрибуторами, которая не позволяла бы им топтаться на месте и заставляла их предпринимать постоянные шаги по продвижению продукта и развития партнерской сети. Выгода для вендора в этом случае налицо. Примеры таких вендоров – Лаборатория Касперского, Microsoft, ESET и т.д.
Дистрибутор – это отнюдь не последнее звено в торговой цепи ВРУ (кто не знает, напомним, ВРУ – виртуальный рынок Украины), за ним идут его «дети»-партнеры: ритейлеры, реселлеры, VAR’ы и т.д. И как эти «дети» находят своих «родителей» и по какому принципу их выбирают - это уже совсем другая история…
- СЗЧ – вихід з ситуації є Сергій Пєтков 10:18
- Декілька ФОП: оптимізація податків чи дроблення бізнесу? Сергій Пагер 09:07
- Захист дітей від насильства: як працює модель Барнахус в Україні та Польщі Галина Скіпальська вчора о 17:02
- ПРРО як шлях до детенізації бізнесу та збільшення надхожень у бюджет Андрій Сухов вчора о 11:59
- Cпеціальні військові операції – міжнародна політика кремля Сергій Пєтков вчора о 10:18
- 100 днів, які не повернули мир в Україну Дмитро Пульмановський вчора о 10:15
- За фасадом новобудови: як виявити ризики перед купівлею Юрій Бабенко 22.04.2025 15:32
- Як енергетичні компанії оптимізують КІК: досвід ЄС та українські реалії Ростислав Никітенко 22.04.2025 11:46
- 4 помилки, які заважають власнику бізнесу побудувати сильну компанію Олександр Висоцький 22.04.2025 10:27
- Где покупать жилую недвижимость и какую? Володимир Стус 21.04.2025 23:53
- ТЦК – треш, хайп, фейк або соціальна допомога військовим та їх сім’ям Сергій Пєтков 21.04.2025 19:52
- Китай закручує "рідкоземельну гайку". Як Україні скористатися своїм шансом? Ксенія Оринчак 21.04.2025 16:53
- Компенсація 1,5 млн грн моральної шкоди з рф на користь киянина за "повітряні тривоги" Світлана Приймак 21.04.2025 10:20
- Розпоряджання землею під час війни: поради юриста Сергій Пагер 21.04.2025 08:57
- Стажування і підвищення кваліфікації: сенси та підходи Сергій Пєтков 20.04.2025 19:43
- Як комплаєнс допомагає громадським організаціям зміцнити довіру та уникнути ризиків 234
- Модель нової індустріалізації України 184
- Омріяна Перемога: яким українці бачать закінчення війни? 147
- Стажування і підвищення кваліфікації: сенси та підходи 138
- Ілюзія захисту: чим загрожують несертифіковані мотошоломи 124
-
Львів планує відкрити заміський тролейбусний маршрут до сусіднього села
Бізнес 32537
-
Казахстан заявив, що видобуватиме стільки нафти, скільки потрібно йому, а не ОПЕК
Бізнес 14504
-
"Я приніс вам мир". Чому зірвались мирні переговори у Лондоні і що далі – сценарії
11435
-
"Останній інгредієнт отруйного коктейлю". У Швейцарії стривожені різким зростанням франка
Фінанси 9485
-
Держборг України у 2025 році вперше перевищить "психологічну" позначку 100% – МВФ
Фінанси 5806