Чому послугу я продаю виключно самостійно? Частина 1
Дуже часто мене запитують, чому консультаціями та продажами в клініці займаюся я сам, а не менеджер з продажу або інший лікар.
Дуже часто мене запитують, чому консультаціями та продажами в клініці займаюся я сам, а не менеджер з продажу або інший лікар. У цьому блозі спробую обґрунтовано розповісти, чому це важливо і яку мету ми переслідуємо за допомогою такого підходу.
Багато власників великих компаній звертаються за допомогою до менеджерів з продажу, проте не завжди ця стратегія спрацьовує, особливо у вузьких нішах преміального бізнесу.
Визначимося з поняттям преміальності
Важливо зазначити, що йтиметься про продажі в преміум сегменті.
Для початку, давайте визначимося з тими якостями, що притаманні преміальному продукту чи послузі. Отже, преміальний продукт розрахований насамперед на населення з високим доходом і має такі характеристики – товар або послуга мають винятково високу якість, в ній присутні технологічні нововведення останнього покоління, використовуються найсучасніші та якісні матеріали, виконується високоякісна підтримка фахівцями.
Потрібно усвідомлювати, що рівень фахівців, які надають преміальну послугу (у нашому випадку – лікарів), - «кутюр'є». Друге, найвищий рівень сервісу та обов'язковий супровід товару послугами максимально високого класу. Третє, продаж послуги здійснюється персоналізовано.
Тому продавцю, який здійснює продаж у сегменті «преміум» необхідно:
• Докладно знати всі тонкощі про продукт. Фактично продавець виступає у ролі експерта, який має надати максимум професійної інформації, пояснити процедуру та етапи лікування.
• Вміти пояснювати складні медичні речі простою мовою.
• По-людськи подобатися клієнту і говорити з ним однією мовою. Оскільки ваш клієнт відноситься до покупки стоматологічної послуги найсерйознішим чином, він вважає за краще мати справу з людиною, якій він довіряє.
Спочатку цінність, потім ціна
Ця істина придумана давно: все, що дорого - продається власником компанії.
У цьому на власному досвіді переконався я. Особисто проводжу консультації та призначаю хід лікування, а також проводжу екскурсії клінікою, розповідаючи про наші принципи та цінності.
У преміальному сегменті презентація продукту чи послуги, як правило, складніша за наповненістю. Це пов'язано з тим, як і саме лікування – складніше, включає кількох фахівців. Клієнт повинен зрозуміти – наскільки важливим є кожен із фахівців, наскільки висока кваліфікація кожного нашого лікаря. Коли ви пояснюєте це клієнту - ви самі повинні дуже професійно орієнтуватися в предметі розмови. Якщо ви не змогли викласти весь обсяг інформації, то висока ймовірність відмови від покупки.
Будьте готові до запитань
Ще один важливий момент. У процесі прийняття рішення про купівлю дорогої преміальної стоматологічної послуги майбутній пацієнт зазвичай ставить багато запитань, оскільки хоче вивчити питання якнайкраще.
Часто попередньо він самостійно вивчив це питання, вже зібрав інформацію, консультувався з іншими лікарями, читав відгуки про цю процедуру, пошукав інформацію в Інтернеті. В результаті у нього виникає багато запитань, на які продавець повинен знати відповіді – глибокі та вичерпні.
Продовження у частині 2…
- Акт догляду: коли держава перетворює турботу на бюрократію Світлана Приймак вчора о 00:57
- Війна змінила правила гри: Україна на першому місці за передачами озброєння (2022–2024) Христина Кухарук 24.05.2025 16:22
- Как оформить наследство в Украине, если вы находитесь за границей: пошаговая инструкция Віра Тарасенко 24.05.2025 14:50
- Централізація закупівель: як Україна та ЄС підвищують ефективність державних витрат Олена Усеінова 23.05.2025 17:38
- Обмеження переказів між картками: що зміниться з 1 червня? Денис Терещенко 23.05.2025 15:07
- Як уникнути блокування податкових накладних? Сергій Пагер 23.05.2025 08:47
- Сімейне підприємництво в Україні: міжнародний досвід та перспективи Юлія Мороз 22.05.2025 14:15
- Світло – не трофей Ірина Голіздра 22.05.2025 12:56
- Оскарження тарифу на електроенергію: КОАС розглядає справу проти постанови КМУ Андрій Хомич 22.05.2025 11:38
- Господарювання без сторонніх або ТОВ з 1 учасником Альона Пагер 22.05.2025 09:39
- Капітал у квадратних метрах: стратегічний погляд на інвестиції в українську нерухомість Раміль Мехтієв 22.05.2025 09:07
- Хто вбив Андрія Портнова? Дмитро Золотухін 22.05.2025 01:17
- Психосоціальні ризики: прихована загроза безпеці праці, яку не варто ігнорувати Валентин Митлошук 21.05.2025 15:51
- Війна і молодь України: виклики, нові цінності та перспективи розвитку після війни Захарій Ткачук 21.05.2025 13:32
- Що робити зі скасуванням торгівельного безвізу для України Юрій Щуклін 21.05.2025 13:22
- Хто вбив Андрія Портнова? 3563
- Секс під час війни: про що мовчать, але переживають тисячі 161
- Війна змінила правила гри: Україна на першому місці за передачами озброєння (2022–2024) 117
- Обмеження переказів між картками: що зміниться з 1 червня? 116
- 8 звичок бідних людей, які заважають розбагатіти 77
-
Нові 1920-ті, "кернесанс" і "Геть від Москви!": як живе Харків за 30 км від Росії
14714
-
L'Oréal Україна запускає другий сезон програми L'Oréal Startup Hub: як подати заявку
Новини компаній 6535
-
Маніпулятори поруч: провина, сором, знецінення — чому ми роками терпимо токсичних людей
Життя 4794
-
У роботі соцмережі X стався масштабний збій
Бізнес 2673
-
Fitch підтвердив рейтинг України на рівні "обмежений дефолт"
Фінанси 2349