Чому послугу я продаю виключно самостійно? Частина 1
Дуже часто мене запитують, чому консультаціями та продажами в клініці займаюся я сам, а не менеджер з продажу або інший лікар.
Дуже часто мене запитують, чому консультаціями та продажами в клініці займаюся я сам, а не менеджер з продажу або інший лікар. У цьому блозі спробую обґрунтовано розповісти, чому це важливо і яку мету ми переслідуємо за допомогою такого підходу.
Багато власників великих компаній звертаються за допомогою до менеджерів з продажу, проте не завжди ця стратегія спрацьовує, особливо у вузьких нішах преміального бізнесу.
Визначимося з поняттям преміальності
Важливо зазначити, що йтиметься про продажі в преміум сегменті.
Для початку, давайте визначимося з тими якостями, що притаманні преміальному продукту чи послузі. Отже, преміальний продукт розрахований насамперед на населення з високим доходом і має такі характеристики – товар або послуга мають винятково високу якість, в ній присутні технологічні нововведення останнього покоління, використовуються найсучасніші та якісні матеріали, виконується високоякісна підтримка фахівцями.
Потрібно усвідомлювати, що рівень фахівців, які надають преміальну послугу (у нашому випадку – лікарів), - «кутюр'є». Друге, найвищий рівень сервісу та обов'язковий супровід товару послугами максимально високого класу. Третє, продаж послуги здійснюється персоналізовано.
Тому продавцю, який здійснює продаж у сегменті «преміум» необхідно:
• Докладно знати всі тонкощі про продукт. Фактично продавець виступає у ролі експерта, який має надати максимум професійної інформації, пояснити процедуру та етапи лікування.
• Вміти пояснювати складні медичні речі простою мовою.
• По-людськи подобатися клієнту і говорити з ним однією мовою. Оскільки ваш клієнт відноситься до покупки стоматологічної послуги найсерйознішим чином, він вважає за краще мати справу з людиною, якій він довіряє.
Спочатку цінність, потім ціна
Ця істина придумана давно: все, що дорого - продається власником компанії.
У цьому на власному досвіді переконався я. Особисто проводжу консультації та призначаю хід лікування, а також проводжу екскурсії клінікою, розповідаючи про наші принципи та цінності.
У преміальному сегменті презентація продукту чи послуги, як правило, складніша за наповненістю. Це пов'язано з тим, як і саме лікування – складніше, включає кількох фахівців. Клієнт повинен зрозуміти – наскільки важливим є кожен із фахівців, наскільки висока кваліфікація кожного нашого лікаря. Коли ви пояснюєте це клієнту - ви самі повинні дуже професійно орієнтуватися в предметі розмови. Якщо ви не змогли викласти весь обсяг інформації, то висока ймовірність відмови від покупки.
Будьте готові до запитань
Ще один важливий момент. У процесі прийняття рішення про купівлю дорогої преміальної стоматологічної послуги майбутній пацієнт зазвичай ставить багато запитань, оскільки хоче вивчити питання якнайкраще.
Часто попередньо він самостійно вивчив це питання, вже зібрав інформацію, консультувався з іншими лікарями, читав відгуки про цю процедуру, пошукав інформацію в Інтернеті. В результаті у нього виникає багато запитань, на які продавець повинен знати відповіді – глибокі та вичерпні.
Продовження у частині 2…
- Де отримати криптоліцензію у 2025 році? Юлія Барабаш 19:28
- Стягнення збитків завданих розкраданням авто Артур Кір’яков 19:08
- Літо, тераси та куріння: чи є заборона для літніх майданчиків? Олег Сніцар 17:12
- Регіональні тренди запитів "Відео ШІ" в Україні: піки, спад і соціальні фактори Христина Кухарук 17:03
- Особисті заощадження під час війни: чому важливо продовжувати інвестувати Антон Новохатній 16:55
- Мінеральна угода США та України: шанс на нову енергополітику чи дорогий експеримент? Ростислав Никітенко 15:55
- Інвестування в Україну – аналіз досвіду іноземних компаній Сильвія Красонь-Копаніаж 13:30
- Як спадкоємцю за кордоном не загубитися у правовому лабіринті Світлана Приймак 13:28
- Психологічна готовність до пластичної операції – більше, ніж "налаштування" Дмитро Березовський 12:42
- Чому ми приймаємо нелогічні фінансові рішення? Антон Новохатній вчора о 16:55
- Відповідальність батьків за шкоду, завдану дитиною: кейс наїзду на пішохода Артур Кір’яков 03.05.2025 09:28
- Кібербезпека в руках людей: чому найслабша ланка – не код, а співробітник? Михайло Зборовський 02.05.2025 14:56
- "Дачна революція": Верховний Суд дозволив реєстрацію місця проживання у дачному будинку Арсен Маринушкін 02.05.2025 13:48
- Відповідальність батьків за тілесні ушкодження, завдані їхніми малолітніми дітьми Артур Кір’яков 02.05.2025 09:28
- Економіка агресора радує своїм падінням Володимир Горковенко 01.05.2025 20:07
-
Що головне і що парадоксальне в угоді з США про корисні копалини
Думка 3156
-
У Чернігові демонтували пам’ятник борцям за незалежність: про що йдеться
Життя 2556
-
Зумери й міленіали на межі: як розпізнати кризове вигорання і врятувати себе
Життя 2524
-
Віагра, тефлон і бактерії проти пластику: вісім випадковостей, які змінили світ
Життя 2477
-
Гайдельберг: романтична перлина Німеччини з найбільшою винною діжкою і найстарішим університетом
Життя 1723