Розуміння Сходу

Про розвиток бізнесу на ринках Сходу

Динамічний економічний розвиток багатьох країн Сходу відкриває перед компаніями нові інвестиційні перспективи. Що приваблює підприємців у ці регіони? З якими труднощами вони можуть зіштовхнутися на цьому шляху? Розглянемо в даній статті.

Які основні причини, чому компанії вирішують вийти на східні ринки?

Можна виділити кілька категорій причин, чому компанії вирішують таке розширення.

По-перше – перспектива швидкого зростання. Ринки на схід від Польщі, які зазвичай менш розвинені, ніж країни Європейського Союзу, створюють саме таку перспективу. Це, у свою чергу, створює привабливі інвестиційні можливості і, як наслідок, збільшення доходів, особливо для тих компаній, які вважають, що вичерпали свої можливості на місцевому ринку.

По-друге, доступ до нових клієнтів і використання ефекту масштабу. Східні ринки, як з колишнього радянського блоку, так і, насамперед, з Азії, пропонують доступ до величезної кількості споживачів, тобто обсягів, які, як передбачається, недоступні в Європі. У них також постійно зростає середній клас, який є величезним потенціалом для продажу товарів та послуг.

Крім того, у нас також є мотив доступу до дешевших ресурсів. Для західних виробничих компаній основним стимулом для інвестування в менш розвинені ринки є значно нижчі витрати на робочу силу, сировину та виробництво, що, у свою чергу, дозволяє їм розраховувати на підвищення маржі та прибутку. Таку модель зовнішньої експансії роками успішно використовували компанії із США та Західної Європи, які масово переносили виробництво до Китаю, Індії або Малайзії.

Іншим важливим фактором є диверсифікація бізнес-ризику – ця стратегія зазвичай застосовується до великих компаній або корпорацій. Розширення дозволяє їм географічно диверсифікуватися, що зменшує залежність від внутрішніх ринків і допомагає захистити від місцевих економічних криз.

Які країни Сходу найперспективніші для розвитку бізнесу і чому?

Мені важко дати чітку рекомендацію, тому що вибір країни безпосередньо залежить від типу бізнесу, який веде дана компанія, стратегії її розвитку і, зрештою, інвестиційних можливостей. Сервісна компанія матиме інші критерії відбору, ніж виробнича компанія. Тим не менш, для кожного важливими є загальні економічні параметри та перспективи країни, проаналізовані в контексті розширення, рівень правової стабільності та, перш за все – як чітко показує конфлікт між Росією та Україною – геополітичні умови.

З початку агресії Росії проти України я спостерігала, як швидко змінювалася економічна ситуація в країнах, які межують з Росією. Україна зазнала величезного економічного занепаду. Це очевидно з огляду на те, що на її території йде війна, а також відбулася міграція мільйонів українців і втрата частини землі.

Однак, якщо давати рекомендації, я вважаю, що серед ближчих східних напрямків Казахстан є цікавим ринком для компаній, пов’язаних із секторами газу та нафти, енергетики та логістики – прямо чи навіть опосередковано, тобто як частина послуг для цих секторів. Протягом багатьох років я стежила за шляхом розвитку цієї країни, поточними політичними змінами, процесом поступової незалежності від Росії, формуванням середнього класу, співпрацею з Китаєм і стратегічним рішенням побудувати новий Шовковий шлях, який має на меті бути ключовим логістичним центром між Європою та Азією. Уряд Казахстану також запроваджує реформи для залучення іноземних інвестицій, включаючи податкові пільги та економічні зони.

У свою чергу, Узбекистан, який історично був однією з найбільш закритих країн світу, відкрився близько 8 років тому і створює нові інвестиційні можливості. Зокрема, вони стосуються енергетичного, текстильного та сільськогосподарського секторів. В Узбекистані також стабільно зростає населення регіону, яке є одним із наймолодших, що потенційно створює можливості в освіті, технологіях і секторах послуг. Проте є й значні недоліки. Історична відособленість країни означає низьку освіту управлінського персоналу, а також постає питання створення ринку з нуля в багатьох сферах, що потребує значних фінансових ресурсів. Ринок просто не готовий до конкретних рішень, тому що він їх не знає.

Такі країни, як Естонія та Литва, немов магніт приваблюють інвесторів у секторах IT, fintech та стартапів. Як країни-члени Європейського Союзу, вони забезпечують законодавчу стабільність, а також легкий доступ до внутрішнього ринку ЄС і можливість використання європейських фондів.

Таким чином, багато країн пропонують унікальні можливості для розвитку бізнесу, але також вимагають індивідуального підходу та розуміння місцевих економічних, політичних і культурних умов.

З якими викликами та бар’єрами найчастіше зіштовхуються підприємці, що виходять на східні ринки?

Хоча це може прозвучати незвично, але на перше місце я б поставив культурні відмінності та знання місцевої мови. Хоча може здатися, що інші аспекти набагато важливіші в бізнесі, стосунки мають вирішальне значення. Від того, чи зможемо ми побудувати їх з людьми з інших культур, часто залежить, чи досягнемо ми успіху на новому ринку чи ні. Відмінності в стилі спілкування, культурних нормах і діловому етикеті можуть бути величезними, і нерозуміння їх може призвести до непорозумінь і невдач у переговорах. Крім того, є знання мови, тому що ти ніколи не будеш повністю «своїм», якщо не володієш мовою свого партнера чи клієнта з іншої країни. Спілкування мовою співрозмовника створює довіру та стосунки майже автоматично, а в більшості східних культур це має вирішальне значення.

Ще одним викликом є ​​правове регулювання та велика бюрократія, які відрізняються від європейських. І чим більша бюрократія, тим більша ймовірність того, що дана країна має проблеми з корупцією та відсутністю прозорості регулювання, що, звичайно, ускладнює ведення бізнесу. Якщо є корупція, це зазвичай означає, що адміністративна та судова системи не працюють належним чином. Ця проблема, наприклад, стосується більшості країн колишнього СРСР.

Для компаній, особливо тих, які експортують або імпортують, необхідно управляти валютним ризиком. Завжди варто планувати наперед, оскільки коливання валюти можуть суттєво вплинути на операційні витрати та прибутковість, особливо в країнах із нестабільною економікою. В екстремальних ситуаціях, які траплялися також серед польських компаній, неправильне управління курсовими різницями призвело материнську компанію до банкрутства.

У свою чергу, якщо ми хочемо запропонувати послуги чи продукти на новому ринку, спочатку необхідно зрозуміти та дослідити його потреби, зокрема споживчі звички. Відомі маркетингові кампанії великих гравців, контент яких, хоч і беззастережно сприймався на батьківщині, водночас ображав потенційних клієнтів на новому ринку, оскільки вони не враховували відмінності в уподобаннях і культурі. Новий ринок часто просто вимагає адаптації продуктів або послуг.

Є, звичайно, ще багато проблем, і кожна з них може вплинути на стратегію виходу на ринок і спосіб ведення вашого бізнесу. Вкрай важливо підготуватися до цих бар’єрів шляхом ретельного дослідження ринку, консультацій з експертами та гнучкого підходу до адаптації бізнес-стратегії.

Які факторами успіху є найважливішими при виході на нові ринки?

Вихід на новий ринок зазвичай пов’язаний із багатьма проблемами, але він також може принести багато переваг. Тому компанії ризикують. Ключові фактори успіху? На мій погляд, це бачення, хороша підготовка та вміння адаптуватися та будувати хороші ділові відносини. І відповідна стратегія управління фінансами, часто інша, ніж, наприклад, у Польщі.

Мій досвід показує, що необхідне бачення власника або керівника головної компанії, оскільки він задає напрямок розвитку всієї організації. Якщо вся організація знає напрямок, можна переходити до етапу створення потенціалу для міжнародного розвитку в материнській компанії, тобто підготовки стратегії, бюджету, придбання необхідних ресурсів, зокрема менеджерів з відповідним досвідом, знання іноземних мов і готових до переїзду за кордон.

І як би тривіально це не звучало, але одним із дійсно важливих аспектів є наявність у компанії співробітників, які володіють іноземними мовами. На жаль, володіння мовними компетенціями зазвичай недостатньо для команди, яка веде закордонну діяльність у головній структурі. На практиці потреба в комунікації стосується будь-якої сфери діяльності, а її відсутність, окрім очевидних комунікаційних труднощів, часто призводить до втрати реальних бізнес-можливостей на новому ринку. Це пов’язано з тим, що співробітники штаб-квартири нехтують новим ринком.

У свою чергу, на підготовчому етапі проводяться аналізи і на їхній основі приймаються важливі рішення. Допущення помилки на цьому етапі, тобто неправильна інтерпретація зібраних даних, може критично вплинути на весь проект. На жаль, аналізуючи дані з нового ринку, ми найчастіше робимо висновки, які можуть стосуватися внутрішнього ринку, а це може бути дорогою помилкою. Тому на цьому етапі варто залучати зовнішніх консультантів або людей, які мають досвід роботи на нашому цільовому ринку. Якщо можливо, варто зробити пілотні проекти, щоб перевірити на невеликій вибірці та без великих інвестицій на початку, чи дійсно ринок має потенціал, який ми йому приписуємо. Як ми знаємо, трава часто здається зеленішою з іншого боку...

Коли компанія виходить на новий ринок, ще одним ключовим елементом успіху є здатність її представників будувати ділові стосунки та довіру, адже на східних ринках бізнес не завжди прагматичний і стосунки іноді важливіші за гроші.

Останній елемент – добре підібрана фінансова стратегія для даного ринку з урахуванням економічної ситуації, тенденцій і політичних ризиків. Справа в тому, що східні ринки зазвичай більш примхливі, ніж, наприклад, польський, і стратегія має це враховувати. Інвестиції в східні ринки іноді схожі на гру на біржі.

Під час «бичачого» ринку (періоду підйому) існують значні можливості для отримання прибутку. Однак, якщо інвестований капітал не принесе належної віддачі материнській компанії, успіхи під час зростання ринку можуть бути нівельовані під час наступного спаду.

Я вважаю, що врахування цих факторів і застосування стратегічного підходу до планування розширення може значно збільшити шанси на успіх на нових ринках.