Сила внимания или почему стало трудно масштабировать бизнес через персонал?

Когда я обсуждаю с клиентами их сбытовые стратегии, я всегда стараюсь увести бизнес клиента от соблазна сделать ставку на кадры и увеличить продажи за счет расширения штата продавцов. Но при этом всегда слышу от собственников: “ у нас кадровый голод”, “нам бы хорошего менеджера...” 

Не то, чтобы я не верила в командный дух, просто я стараюсь не попадать в ловушку прошлого опыта - еще лет 5- 7 назад лучшим решением, например, для торговой компании было нанимать персонал и обучать его рынку. А сейчас это не работает. И не потому что все уехали или обленились. Нет.

Сейчас стали доступны бизнес-туры в глобальные компании и многие бизнесмены, посетив офисы Facebook, Google, Microsoft, привезли от туда старую идею - команда решает все! Конечно, команда решает все, но обратите внимание на условия труда в этих компаниях - сотрудники обеспечены всем, включая максимальные бытовые условия - им не надо думать о химчистке, выгуле собаки и т.д. Вы думаете это соцпакет? Нет, это борьба за внимание! Большинство работников покидает эти компании, когда решает создать семью, в тоже время туда приходят специалисты, которые решили, что их больше не интересуют семейные ценности и они хотят посвятить себя работе. Как сказал известный футбольный тренер Массимо Каррера: «Моя жизнь - это футбол. Спартак и ничего лишнего!». А известный футбольный тренер точно знает, как становятся чемпионами!

Предыдущие экономические периоды от человека не требовалось такой концентрации внимания - процессы были проще, а окружающая информационная насыщенность меньше. Но когда человечество от промышленной революции подошло к революции 4.0 ситуация кардинально изменилась и эффективность менеджера резко упала. Почему в театре во время спектакля выключают рампу и зрительный зал находится в темноте? Чтобы актеру было легче держать “круги внимания” – это теория Станиславского. Более авторитетная теория Курта Левина, о психическом поле, тоже про внимание. Человек эффективен только в том, во что вкладывает внимание. А направление внимания зависит от его приоритетов, а не от штатного расписания компании. Представьте себе менеджера Свету. Она приходит на работу и должна работать и не просто работать (просто работать уже не получается - рынок сложный) - она должна думать, креативить, решать задачи... А у Светы муж, свекровь, ребенок, сериал, собака, ипотека, подруга, ремонт... и все это тянет внимание постоянно. 

На картинке психическое поле среднестатистического работника - Вы уверены, что там есть место для Вашего бизнеса?

Может Светлана на работе думать только о работе? Нет. Психическое поле человека так не работает! Внимание тянут самые приоритетные для личности вещи, поэтому работодатель все время удивляется: “Почему они не думают? Почему делают такие примитивные ошибки? Я же плачу им деньги!”. 

Я обслуживаю представительство мирового бренда в Украине - в прошлом году они сократили персонал на 60%. У компании не упали продажи, они не планируют уходить с рынка Украины, просто они не хотят “бороться за внимание” сотрудников, поэтому отдали на аутсорсинг максимальное количество операций. Компания оставила себе свои ключевые функции, проработала основные реперные точки бизнеса и довела их до автоматизма. 

Это не значит,  что команда не нужна! Трудно переоценить роль персонала в бизнесе! Просто сотрудник - это больше не точка масштабирования бизнеса и тем более, не панацея для коммерческой политики компании! 

Все суждения субъективны, все совпадения случайны! #ятакдумаю