Переговорная тактика России толкает Украину в ЕС

Причины пробуксовки в переговорах между Украиной и Россией   коренятся не столько в объективных причинах – у обеих стран есть достаточно пунктов, по которым вполне возможно найти взаимовыгодное решение, -- сколько в тактике ведения переговоров. Именно этот нюанс является главной причиной обострения отношений. А суть проблемы заключается в следующем.

Россия использует на переговорах свою традиционную модель, которая за долгие годы доказала свою эффективность в переговорах со многими странами. Модель эта основана на психологическом силовом давлении и изматывании партнера по переговорам, после чего он соглашается на то, что вначале переговоров ему казалось неприемлемым. С помощью этой модели министр иностранных дел СССР Громыко не раз успешно побеждал американских, европейских и прочих политиков. В конце концов, устав от проигрышей, американские специалисты по коммуникации проанализировали эту модель, разложили на составляющие и назвали «советским стилем» или «переговорами, рассчитанными на победу за счет оппонента». Они же определили основные признаки этой модели:

--  Всегда начинай переговоры с минимума, который можешь дать, при этом требуй максимум того, что хочешь получить.

2.   --  Играй в ограниченность полномочий – это помогает изматывать противника. Когда второй стороне кажется, что уже все договорились, выясняется, что нужно получить подтверждение кого- то свыше, и переговоры снова затягиваются.

3.  --  Активно дави на эмоции противоположной стороны. Демонстрируй гнев, возмущайся «нечестным» поведением второго участника переговоров, стыди и обвиняй, выставляй его в негативном свете перед общественностью.      

4.   -- Уступки другой стороны всегда воспринимай как слабость и повод сильнее нажать на партнера по переговорам. Соответственно, со своей стороны уступок старайся не делать.

5.    --Постоянно затягивай время, чтобы измотать оппонента. Демонстрируй, что твое время неограниченно и ты можешь вести переговоры бесконечно, особенно если партнер ограничен во времени.

6.   --  Демонстрируй свою силу и бессилие партнера, чтобы он поверил, что у него нет иного выхода, кроме как согласиться на твои условия.  

Примерьте эту модель к нынешним переговорам между Россией и Украиной, и вы легко обнаружите перечисленные пункты. Например, громкие заявления первого вице-премьера Шувалова следует рассматривать именно как технологию психологического давления.  Если бы его слова действительно отражали твердую позицию российского руководства, ее озвучил бы Медведев, а то и сам Путин. Заявление же из уст первого вице-премьера решает задачу по созданию психологического давления, но при этом нет никакой ответственности за сказанное: в нужный момент вышестоящие руководители могут произнести прямо противоположные сентенции. Также надо понимать, что все нынешние торговые, информационные и прочие «холодные» войны -- это прежде всего войны психологические, своеобразный тест на слабость противника.

Надо сказать, что «советской моделью» переговоров Россия пользуется не зря: она не раз доказывала свою эффективность в решении сложных вопросов со странами Запада. Тамошние переговорщики ориентированы на модель «выиграть-выиграть», и просто теряются, столкнувшись с жёсткой «советской моделью».

Однако пользуясь этой стратегией на переговорах с Украиной, Кремль совершает большую ошибку.  Почему? Да потому, что для нынешнего руководства Украины эта стратегия так же привычна и естественна, как и для россиян. Именно она сегодня превалирует в украинском бизнесе и менеджменте. Поэтому на них, в отличие о представителей Запада, эта «магия Громыко» не действует.

Американские специалисты, анализируя возможности противостояния этой модели, пришли к выводу, что есть лишь единственная эффективная стратегия противостояния «советской модели» и образно назвали ее «Пусть крыша рухнет на нас обоих».  То есть противостоять такому давлению можно, лишь демонстрируя абсолютную готовность жертвовать своими интересами, ради того, чтобы принести ущерб другому в ответ на его давление. И ни коем случае не уступать. Только так можно заставить противника, использующего «советскую модель», заставить вести переговоры на равных.

Но представители украинской стороны в данном случае не нуждаются в советах американских психологов.  Люди, выросшие в индустриальных районах СССР, едва ли не с молоком матери впитали важнейшее жизненное правило: если проявишь слабость, тебя сожрут с потрохами. Хочешь победить – делай полностью противоположное тому, к чему тебя пытается вынудить противник. И именно поэтому сегодня переговоры между РФ и Украиной проходят так, как они проходят. Фактически, своим давлением Кремль вынуждает Украину подписывать соглашение и бежать прочь от Таможенного союза. Уступить сейчас России для Украины означает проявить слабость и потерять лицо, а этого, украинское руководство, естественно допустить не может. Ибо хорошо понимает, что однажды проявивший слабость платит всегда.   

Поэтому какие-либо подвижки в переговорах возможны лишь после того, как будет изменена их модель.

Но что, если Россия не захочет менять тактику и продолжит реализовывать «советскую модель»?  Как ни парадоксально, но и в этом случае прогноз позитивен. Дело в том, что у «советской модели» есть три варианта окончания переговоров. Первый – оппонент не выдерживает давления и сдается на условия победителя. Второй – не придя к договорённости, стороны расходятся, чтобы искать новых партнеров. И наконец третий – убедившись в равной силе и стойкости каждого из участников, стороны отбрасывают манипуляции и начинают действительно взаимовыгодные переговоры с учетом интересов каждой стороны.

Прямому давлению украинское руководство сейчас вряд ли поддастся. Разойтись Украина и Россия не могут в силу понятных географических, геополитических и прочих причин. И поэтому наиболее вероятным остается третий вариант.  И он же -- наиболее перспективный: отказавшись испытывать друг друга на прочность, Украина и Россия смогут наконец начать действительно взаимовыгодное долгосрочное сотрудничество.