Переговорная тактика России толкает Украину в ЕС
Причины пробуксовки в переговорах между Украиной и Россией коренятся не столько в объективных причинах – у обеих стран есть достаточно пунктов, по которым вполне возможно найти взаимовыгодное решение, -- сколько в тактике ведения переговоров. Именно этот
Причины пробуксовки в переговорах между Украиной и Россией коренятся не столько в объективных причинах – у обеих стран есть достаточно пунктов, по которым вполне возможно найти взаимовыгодное решение, -- сколько в тактике ведения переговоров. Именно этот нюанс является главной причиной обострения отношений. А суть проблемы заключается в следующем.
Россия использует на переговорах свою традиционную модель,которая за долгие годы доказала свою эффективность в переговорах со многими странами.Модель эта основана на психологическом силовом давлении и изматывании партнера попереговорам, после чего он соглашается на то, что вначале переговоров емуказалось неприемлемым. С помощью этой модели министр иностранных дел СССРГромыко не раз успешно побеждал американских, европейских и прочих политиков. Вконце концов, устав от проигрышей, американские специалисты по коммуникации проанализировалиэту модель, разложили на составляющие и назвали «советским стилем» или «переговорами,рассчитанными на победу за счет оппонента». Они же определили основные признакиэтой модели:
-- Всегданачинай переговоры с минимума, который можешь дать, при этом требуй максимумтого, что хочешь получить.
2. -- Играйв ограниченность полномочий – это помогает изматывать противника. Когда второйстороне кажется, что уже все договорились, выясняется, что нужно получить подтверждениекого- то свыше, и переговоры снова затягиваются.
3. -- Активнодави на эмоции противоположной стороны. Демонстрируй гнев, возмущайся «нечестным»поведением второго участника переговоров, стыди и обвиняй, выставляй его в негативномсвете перед общественностью.
4. --Уступкидругой стороны всегда воспринимай как слабость и повод сильнее нажать на партнерапо переговорам. Соответственно, со своей стороны уступок старайся не делать.
5. --Постоянно затягивай время, чтобы измотать оппонента.Демонстрируй, что твое время неограниченно и ты можешь вести переговоры бесконечно,особенно если партнер ограничен во времени.
6. -- Демонстрируй свою силу и бессилие партнера, чтобыон поверил, что у него нет иного выхода, кроме как согласиться на твои условия.
Примерьте эту модель к нынешним переговораммежду Россией и Украиной, и вы легко обнаружите перечисленные пункты. Например,громкие заявления первого вице-премьера Шувалова следует рассматривать именнокак технологию психологического давления. Если бы его слова действительно отражали твердуюпозицию российского руководства, ее озвучил бы Медведев, а то и сам Путин. Заявлениеже из уст первого вице-премьера решает задачу по созданию психологическогодавления, но при этом нет никакой ответственности за сказанное: в нужный моментвышестоящие руководители могут произнести прямо противоположные сентенции. Такженадо понимать, что все нынешние торговые, информационные и прочие «холодные»войны -- это прежде всего войны психологические, своеобразный тест на слабостьпротивника.
Надо сказать, что «советской моделью» переговоровРоссия пользуется не зря: она не раз доказывала свою эффективность в решении сложныхвопросов со странами Запада. Тамошние переговорщики ориентированы на модель«выиграть-выиграть», и просто теряются, столкнувшись с жёсткой «советскоймоделью».
Однако пользуясь этой стратегией на переговорахс Украиной, Кремль совершает большую ошибку. Почему? Да потому, что для нынешнегоруководства Украины эта стратегия так же привычна и естественна, как и дляроссиян. Именно она сегодня превалирует в украинском бизнесе и менеджменте. Поэтомуна них, в отличие о представителей Запада, эта «магия Громыко» не действует.
Американские специалисты, анализируявозможности противостояния этой модели, пришли к выводу, что есть лишь единственнаяэффективная стратегия противостояния «советской модели» и образно назвали ее «Пустькрыша рухнет на нас обоих». То есть противостоятьтакому давлению можно, лишь демонстрируя абсолютную готовность жертвоватьсвоими интересами, ради того, чтобы принести ущерб другому в ответ на его давление.И ни коем случае не уступать. Только так можно заставить противника, использующего«советскую модель», заставить вести переговоры на равных.
Но представители украинской стороны вданном случае не нуждаются в советах американских психологов. Люди, выросшие в индустриальных районах СССР,едва ли не с молоком матери впитали важнейшее жизненное правило: если проявишьслабость, тебя сожрут с потрохами. Хочешь победить – делай полностью противоположноетому, к чему тебя пытается вынудить противник. И именно поэтому сегодня переговорымежду РФ и Украиной проходят так, как они проходят. Фактически, своим давлениемКремль вынуждает Украину подписывать соглашение и бежать прочь от Таможенного союза.Уступить сейчас России для Украины означает проявить слабость и потерять лицо,а этого, украинское руководство, естественно допустить не может. Ибо хорошопонимает, что однажды проявивший слабость платит всегда.
Поэтому какие-либо подвижки в переговорахвозможны лишь после того, как будет изменена их модель.
Но что, если Россия не захочет менятьтактику и продолжит реализовывать «советскую модель»? Как ни парадоксально, но и в этом случае прогнозпозитивен. Дело в том, что у «советской модели» есть три варианта окончания переговоров.Первый – оппонент не выдерживает давления и сдается на условия победителя.Второй – не придя к договорённости, стороны расходятся, чтобы искать новых партнеров.И наконец третий – убедившись в равной силе и стойкости каждого из участников, стороныотбрасывают манипуляции и начинают действительно взаимовыгодные переговоры сучетом интересов каждой стороны.
Прямому давлению украинское руководствосейчас вряд ли поддастся. Разойтись Украина и Россия не могут в силу понятных географических,геополитических и прочих причин. И поэтому наиболее вероятным остается третийвариант. И он же -- наиболее перспективный:отказавшись испытывать друг друга на прочность, Украина и Россия смогут наконецначать действительно взаимовыгодное долгосрочное сотрудничество.
- Альтернативи децентралізації енергогенерації в Україні не існує Олексій Гнатенко вчора о 15:31
- Відкриті дані: прозорість проти корупції Діана Граділь вчора о 13:39
- Способи захисту прав власника від самочинного будівництва на земельній ділянці Євген Морозов вчора о 10:45
- Власть, наука, интеллект – инвестиции в средний и малый бизнес и устойчивое развитие Вільям Задорський вчора о 04:01
- Прифронтовий Миколаїв. Яку допомогу можна отримати у місті, де лінія фронту зовсім близько Галина Скіпальська 25.07.2024 13:53
- На що дивляться інвестори? Олександр Висоцький 25.07.2024 12:22
- Де нормальний начпрод, там якісні продукти харчування Дана Ярова 25.07.2024 12:06
- Розвиток європейського ринку водню: Нові ініціативи та перспективи Олексій Гнатенко 25.07.2024 10:17
- Внесіть зміни у свій щоденний "to do list" Катерина Кошкіна 25.07.2024 09:59
- Гранти на відновлення та енергоефективність житла: можливості від Фонду енергоефективності Єгор Фаренюк 24.07.2024 21:44
- Порушення прав власника земельної ділянки внаслідок самочинного будівництва Євген Морозов 24.07.2024 19:48
- Як застосувати методи відбору постачальників НАТО у наших реаліях? Євгеній Сільверстов 24.07.2024 18:00
- Кого підтримуватиме Ізраїль під час виборів у США? Олег Вишняков 24.07.2024 13:22
- Європейська рада схвалила висновки щодо інфраструктури електромережі ЄС Олексій Гнатенко 24.07.2024 12:30
- Спільна власність чоловіка та жінки, які проживають без реєстрації шлюбу Євген Морозов 23.07.2024 19:26
- Boris Johnson: Запрошення до усвідомлення – домовлянь з РФ не буде 1883
- Суди проти рф – реалії, фантазії, міфи. Перспективи Арбітражу 299
- Як застосувати методи відбору постачальників НАТО у наших реаліях? 91
- Чому конкурентні закупівлі – це більше ніж просто вимога закону 65
- Дизайн дитячого простору 63
-
11 млрд доларів тому, кого немає. На що просила гроші Україна в Берліні
Бізнес 87049
-
У Харкові обрали нові назви для трьох станцій метро
Бізнес 11247
-
Помпео виклав своє бачення мирного плану Трампа: лендліз на $500 млрд і реальні санкції
Бізнес 9246
-
Криза мобільного зв’язку. Скільки коштуватиме подовження зв'язку під час відключень
Бізнес 5717
-
Київський підприємець почав розбирати Tesla, щоб заряджати оселі – FT
Технології 5422