Торгові агенти з точки зору психофізіології процесів
Як зменшити фонд оплати праці підприємства, при цьому піднявши зарплату працівникам, а також зробити життя підлеглих в компанії комфортним та ефективним?
Це питання давно хвилює не тільки власників і керівників бізнесу, а також експертів. Мною було розглянуто декілька підходів до вирішення цього питання. Але я хотів би зупинитися на одному з них, який, на мою думку, є більш точний та результативний.
Отже зверну вашу увагу на систему BRIT System, яка була розроблена та досліджена Русланом Бельтюковим, засновником Львівської школи керівників бізнесу. За допомогою BRIT System впродовж декількох років були детально аналізовані процеси та психофізіологія працівників у цих процесах. В результаті було знайдено і перевірено на практиці рішення проблеми удосконалення роботи компаній.
Розглянемо простий приклад одного типу працівників – торгових агентів. Адже для більшості підприємств та організацій, що виробляють та/або продають товари, торговельний представник є важливою ланкою, яка поєднує їх із покупцем. Навіть найкращим чином спланований і підібраний комплекс маркетингових зусиль може зазнати фіаско, якщо неефективно спрацюють торговельні представники в процесі персонального продажу. Якими ж мають бути психофізіологічні показники цих працівників?
![Торгові агенти з точки зору психофізіології процесів](/public/images/users/7bbbb97bac21fb865ca14eaefb664368/2019/01/09/20190109114629-2368.jpg)
Перш за все розглянемо торгових агентів, які продають матеріальну продукцію. У них має бути чітке усвідомлення застосування продукції клієнтами або іншими словами розвинута функція сенсорної логіки. Звісно, що для перемовин має бути виражена сенсорна екстраверсія. Якщо ми змушуватимемо цього працівника формувати щоденні звіти та здійснювати пошук нових клієнтів, то ми отримаємо дуже низьку ефективність за рахунок того, що саме для цих процесів базовою функцією є інтуїтивна інтроверсія.
Приклад базових функцій типового продавця матеріального продукту:
- Е (Еxtraversion, екстраверсія)
I (Introversion, інтроверсія)
S (Sensing, відчуття)
N (iNtuition, інтуїція) - T (Thinking, мислення)
- J (Judging, судження)
- F (Feeling, почуття)
P (Perception, сприйняття)
Приклад базових функцій кращого продавця матеріального продукту, який крім продажів може виконувати функції керівника відділу продажу чи супервайзера:
Порівнюючи ці дві діаграми, ми бачимо зрівноваження основних функцій. Таке зрівноваження досягається відповідним тренуванням працівників. У більшості тренування на підприємствах носить або продуктовий характер (працівників знайомлять з новими продуктами) або психологічний характер (працівників навчають взаємодії в команді та правильним навикам комунікації). Але, якщо працівник від народження є екстравертом, то йому не цікаві тренінги з комунікацій.
Приклад парних функцій типового продавця матеріального продукту:
![Торгові агенти з точки зору психофізіології процесів](/public/images/users/7bbbb97bac21fb865ca14eaefb664368/2019/01/09/20190109114645-8445.png)
Дослідження показують, що кращими продавцями матеріальних продуктів є працівники, які відповідають наступній діаграмі:
Напрацювання базових функцій здійснюється у комплексі із парними функціями. Як бачимо з діаграми, підтягування кожного показника є системним та дозволяє суттєво зекономити бюджет тренування чи вибрати одразу правильного працівника у підрозділ.
Є інший варіант як суттєво зекономити на бюджетах навчання і тренінгів та отримати дуже ефективний колектив – застосувати принцип доповнення функцій. Простими словами, якщо один працівник ефективний в домовленостях з клієнтами, то другий працівник за той час поки перший продає, готує для першого нові контакти та формує звіт продажів попередньому клієнту. Така система процесної структури є дуже ефективною з точки зору необхідної кількості працівників для її реалізації та дозволяє уникнути надмірного розміру фонду оплати праці.
Що робить BRIT System і як допомагає обрати правильну стратегію розвитку підприємства та позбутись зайвих витрат і дефіциту персоналу?
Перш за все – це дистанційний аналіз наявних процесів в компаній та рівня чіткості їх виконання плюс одночасний аналіз психофізіологічного портрету кожного працівника. За результатами формується стратегія розвитку підприємства і роль працівників у процесах. Як правило, за такої методики, частину роботи в організаціях можна автоматизувати і ці процеси одразу стають явними. Будь-яка проста автоматизація призводить до економії поточних ресурсів. Процес, в якому працівник почуває себе зручно, буде виконуватись з меншими помилками та максимально ефективно.
Отже, на перший погляд, надскладне завдання як оптимізувати фонд оплати праці та позбутись дефіциту працівників стає вирішеним.
Нові технології змінюють світ та стають доступними.
- Альтернативи децентралізації енергогенерації в Україні не існує Олексій Гнатенко вчора о 15:31
- Відкриті дані: прозорість проти корупції Діана Граділь вчора о 13:39
- Способи захисту прав власника від самочинного будівництва на земельній ділянці Євген Морозов вчора о 10:45
- Власть, наука, интеллект – инвестиции в средний и малый бизнес и устойчивое развитие Вільям Задорський вчора о 04:01
- Прифронтовий Миколаїв. Яку допомогу можна отримати у місті, де лінія фронту зовсім близько Галина Скіпальська 25.07.2024 13:53
- На що дивляться інвестори? Олександр Висоцький 25.07.2024 12:22
- Де нормальний начпрод, там якісні продукти харчування Дана Ярова 25.07.2024 12:06
- Розвиток європейського ринку водню: Нові ініціативи та перспективи Олексій Гнатенко 25.07.2024 10:17
- Внесіть зміни у свій щоденний "to do list" Катерина Кошкіна 25.07.2024 09:59
- Гранти на відновлення та енергоефективність житла: можливості від Фонду енергоефективності Єгор Фаренюк 24.07.2024 21:44
- Порушення прав власника земельної ділянки внаслідок самочинного будівництва Євген Морозов 24.07.2024 19:48
- Як застосувати методи відбору постачальників НАТО у наших реаліях? Євгеній Сільверстов 24.07.2024 18:00
- Кого підтримуватиме Ізраїль під час виборів у США? Олег Вишняков 24.07.2024 13:22
- Європейська рада схвалила висновки щодо інфраструктури електромережі ЄС Олексій Гнатенко 24.07.2024 12:30
- Спільна власність чоловіка та жінки, які проживають без реєстрації шлюбу Євген Морозов 23.07.2024 19:26
- Boris Johnson: Запрошення до усвідомлення – домовлянь з РФ не буде 1882
- Суди проти рф – реалії, фантазії, міфи. Перспективи Арбітражу 299
- Як застосувати методи відбору постачальників НАТО у наших реаліях? 91
- Чому конкурентні закупівлі – це більше ніж просто вимога закону 65
- Дизайн дитячого простору 63
-
11 млрд доларів тому, кого немає. На що просила гроші Україна в Берліні
Бізнес 87040
-
У Харкові обрали нові назви для трьох станцій метро
Бізнес 11226
-
Помпео виклав своє бачення мирного плану Трампа: лендліз на $500 млрд і реальні санкції
Бізнес 9240
-
Криза мобільного зв’язку. Скільки коштуватиме подовження зв'язку під час відключень
Бізнес 5708
-
Київський підприємець почав розбирати Tesla, щоб заряджати оселі – FT
Технології 5386