Як українські компанії перебудовують бізнес-моделі після 2022 року: диверсифікація, гібридність, автоматизація та нова логіка виживання.
Саме під час високої інтенсивності змін в бізнесі власники залучають в компанії експертизи які не користувалися попитом до лютого 2022 року. Кризис-менеджмент та управління змінами - надзатребувані сьогодні послуги для всіх рівнів та маштабів компаній . В цій статті розповідаю про ключові необхідні зміни в бізнес-моделях які ми проводили в проектах в останні роки.
Зміна правил гри. Чому сьогоднішня працююча бізнес-модель – це вже гіпотеза
Сьогоднішня бізнес-реальність в Україні характеризується безпрецедентною високою невизначеністю, яка стала головним руйнівником класичного довгострокового планування. Руйнування звичних логістичних ланцюгів, втрата активів на тимчасово окупованих або прифронтових територіях та, найголовніше, стрімке падіння купівельної спроможності внутрішнього ринку (яке за даними опитувань бізнесу входить до ТОП-5 ключових викликів) — все це сформувало нове, вкрай агресивне середовище.
У цьому середовищі бізнес, який вижив і продемонстрував стійкість, швидко усвідомив: те, що чудово працювало рік тому, сьогодні може бути вже неактуальним. Класичні 3-5-річні стратегічні плани поступилися місцем короткостроковому сценарному плануванню та щоквартальній ревізії основних бізнес-гіпотез. Необхідність сприймати "робочу" модель як набір перевірених гіпотез, які потребують постійного підтвердження у динамічних умовах, — це єдина гарантія стійкості. В українських компаніях я виділяю п'ять ключових напрямків, де трансформація моделі є критичною.
1. Диверсифікація ризиків: Як перетворити внутрішній ринок на плацдарм для Експорту
Внутрішній ринок є не стабільним джерелом доходу. Логістичні та безпекові ризики, а також непередбачуваний попит, змушують компанії шукати фінансову стійкість за межами країни. Таким чином, експорт став не просто можливістю для масштабування, а стратегічною необхідністю для диверсифікації фінансових потоків та зменшення залежності від внутрішніх економічних шоків.
Для більшості українських виробників пріоритетом став Європейський Союз. Спрощені процедури торгівлі та угоди про вільний доступ, які діяли протягом останніх років, відкрили двері для широкого спектра товарів — від харчової промисловості та текстилю до високотехнологічних послуг.
Ключовий виклик для бізнесу полягає не стільки у пошуку покупця, скільки у системній роботі: адаптації продукції та сертифікації під жорсткі регуляторні вимоги ЄС, що вимагає часу та інвестицій. Крім того, компанії змушені інвестувати у нові канали чи моделі продажів та місцеві логістичні хаби (наприклад, у Польщі чи Молдові), аби мінімізувати простої на кордонах та оптимізувати доставку. Компанії, які успішно здійснили цей перехід, сьогодні демонструють значно вищу фінансову стійкість.
2. "Легкий" бізнес: Зменшення капіталомісткості та перехід на моделі з мінімальними активами
В умовах війни фізичні активи (обладнання, нерухомість, виробничі площі) несуть екстремально підвищений ризик втрати внаслідок обстрілів. Це змушує бізнес відмовлятися від традиційних капіталомістких моделей на користь так званої Стратегії з мінімальними активами.
Суть стратегії - перехід від володіння до оренди, лізингу та аутсорсингу критичних функцій. Це стосується складських приміщень, які можна швидко перемістити або орендувати за потребою, транспорту та спеціалізованого обладнання. Така модель зменшує обсяг капіталу, "замороженого" в основних засобах.
Крім того, компанії активно використовують хмарні рішення та сервісні моделі (SaaS, IaaS) замість купівлі дорогого ліцензійного програмного забезпечення та створення власної фізичної ІТ-інфраструктури. Це не тільки зменшує потребу у великих інвестиціях, а й є ключовим елементом плану безперервності бізнесу, оскільки значно підвищує швидкість відновлення даних та операцій після будь-яких форс-мажорів.
3. Гібридні моделі: Синхронізація "Офлайн-безпеки" та "Онлайн-ефективності"
Логічним наслідком безпекових ризиків стала необхідність географічної децентралізації. Компанії, які мали виробництво або головний офіс в одній точці, тепер застосовують правило "двох локацій": стратегія розміщення ключових операцій, виробничих потужностей та IT-інфраструктури у двох різних, географічно віддалених та безпечних регіонах України чи за кордоном. Це забезпечує безперервність роботи навіть у разі втрати однієї локації.
Паралельно відбувається інтенсивний розвиток онлайн-каналів (e-commerce, дистанційне обслуговування). Гібридна модель дозволяє поєднувати фізичну присутність там, де вона критично необхідна (наприклад, виробництво, яке потребує безпосередньої участі), з максимальним переведенням продажів, маркетингу, фінансів та бек-офісу в цифрове поле. Це не лише підвищує рівень безпеки співробітників, а й компенсує обмежену фізичну доступність, зменшуючи операційні витрати.
4. Клієнт у фокусі: Від масового продажу до продажу, заснованого на цінності (Ціннісна пропозиція)
Зниження загальної платоспроможності споживачів (яке є гострим для 44.9% бізнесів) зробило цінову конкуренцію в більшості сегментів самогубною. Бізнес, який виживає і зростає, вимушено перейшов до конкуренції цінності, оскільки клієнт став набагато прискіпливішим до співвідношення ціни та отриманої користі.
Фокус на унікальності: Продукт має вирішувати не просто проблему, а найгострішу проблему клієнта: чи це буде гарантія безперервності постачання (безпека), чи довговічність (економія коштів у довгостроковій перспективі), чи високоперсоналізований сервіс. Успішні компанії створюють та комунікують сильну цінність, що виправдовує вищу ціну порівняно з конкурентами.
Важливим трендом стало впровадження моделей передплати - ця модель дозволяє створити більш передбачуваний потік доходу, що є критично важливим для фінансового планування в умовах війни, шляхом надання постійної послуги замість непередбачуваного разового продажу.
5. Технологічна стійкість: Автоматизація як відповідь на кадровий голод
Кадровий дефіцит є однією з найгостріших проблем, на яку вказують понад 50% опитаних підприємців. Спричинений він мобілізацією, еміграцією та внутрішньою міграцією. Ця проблема є довгостроковою, і єдиною стратегічною відповіддю є масштабна технологічна автоматизація.
Інвестиції у CRM/ERP системи перестали бути питанням "модного контролю" і стали питанням вивільнення людського ресурсу від рутинних, стандартизованих операцій. Кожна зекономлена година праці співробітника завдяки автоматизації – це зменшення тиску на відділ кадрів.
Компанії активно впроваджують Роботизацію Процесів (RPA) та використовують інструменти штучного інтелекту у простих процесах: первинна обробка клієнтських запитів у кол-центрах, формування стандартних звітів, бухгалтерський облік, оптимізація складської логістики. Це підвищує операційну швидкість, точність та стійкість, дозволяючи замістити дефіцит робочої сили та знизити залежність від людського фактора, який зараз є найбільш дефіцитним ресурсом.
Трансформація як конкурентна перевага. Що робить бізнес "незнищенним"?
Епоха великих і повільних гравців, які робили ставку на масштаб за рахунок інерції, закінчилася. В умовах високої турбулентності успіх українського бізнесу визначається не обсягами, а швидкістю та якістю адаптації, а також готовністю до постійних і системних змін.
П'ять зазначених змін у бізнес-моделях — від переходу на експорт та мінімальних активів до фокуса на цінності та технологічній автоматизації — показують: інвестиції у гнучкість, децентралізацію та технології є сьогодні більш критичними, ніж інвестиції у розширення обсягів за старими лекалами. Саме ця здатність до безперервної трансформації створює ключову конкурентну перевагу, робить український бізнес по-справжньому "незнищенним" і формує фундамент для майбутнього економічного відновлення.
