Представительный игрок

Представляем интересы. Дорого. *из объявления в газете*

Выполняя обещание данной мной себе и некоему igrok’у (см. комментарии к предыдущему посту), хочу посвятить этот пост игрокам ВРУ (кто еще не знает ВРУ – виртуальный рынок Украины).

Как уже было сказано, игроки ВРУ – это те, кто диктует спрос и формирует предложения. Спрос диктуют пользователи (как физические, так и юридические лица, соответственно домашние пользователи или компании) – разговор о них еще впереди. Сейчас поговорим о тех, кто формирует предложение – о разработчиках программного обеспечения, которых еще называют вендорами (от англ. vendor– продавец, поставщик), либо авторами.

Конечно же, все интересы вендоров на локальном рынке ретранслируют его представители, дистрибуторы и партнеры. Разговор не на одну минуту, посему начну с «сильных мира сего», а именно - с разработчиков.

Понятно, что сама компания-вендор может географически находиться в любой точке планеты Земля, но как только разработчик видит (после долгих месяцев анализа прибыльности того или иного региона), что в какой-то конкретной стране намечаются определенные перспективы (читать, как увеличение денежных поступлений от продаж ПО), то задумывается об открытии там своего представительства. Вот и попробуем сосредоточиться сегодня именно на представительствах и поговорить о них более конкретно.

На сегодня в Украине существуют представительства вендоров трех типов (согласно моим наблюдениям):

Тип 1 – Полнофункциональный.

Представительство вендора этого типа имеет свой локальный офис, определенный штат людей, централизованный склад, оперативную логистику, сформированную партнерскую сеть и возможность принимать денежные потоки от них, то есть полноценно предоставляет интересы разработчика, осуществляет продвижение продукта и продажи. С этим типом все ясно, как пример можно привести представительство Abbyy Software House в Украине.

Тип 2 – Проектный.

Этот тип представительства занимается только крупными проектами по внедрению программного обеспечения автора. Чаще всего есть один представитель (который не всегда имеет офис, а работает в режиме «дом – проект внедрения - встречи»), который и выступает менеджером проекта по внедрению ПО. Пример в Украине – Symantec.

Тип 3 – Перспективный.

Этот тип представительства отвечает за проникновение и узнаваемость бренда вендора на рынке. Как правило, в составе такого представительства два человека – один отвечает за вопросы стратегического продвижения бренда (на первоначальной стадии - через партнерский канал), а второй является квалифицированным техническим специалистом, который осуществляет суппорт (поддержку) по всей продуктовой линейке вендора на русском языке. Пример такого представительства в Украине – Trend Microи Лаборатория Касперского.

Вот, собственно говоря, перед Вами классификация представительств вендоров, какие они бывают и с чем их едят. Работая с ними, стоит учитывать особенности их организационной структуры и задач на локальном рынке, указанные выше.

 Естественно, что на представительствах все не заканчивается, но об этом читайте в продолжении…