Семь нюансов подбора директора по продажам

Опыт – не главное, все дело – в умении быть одновременно лидером и руководителем. Именно такой подход в поиске директора по продажам является перспективным, как показывает практика. Вместо этого работодатели до сих пор во главу угла ставят именно трудовой стаж кандидата. Они уверены: десятилетний опыт работы в сфере продаж станет козырем нового руководителя отдела продаж. На самом деле, они рискуют взять в свои ряды динозавра не по бизнес-хватке, а просто по возрасту, который не сможет уже научиться ничему новому и вряд ли привнесет в бизнес новые, креативные идеи.

Не стоит особенно большие надежды возлагать и на ценные связи или профессиональные секреты конкурентов, которые прихватит с собой соискатель с прошлого места работы. Как правило, особой пользы они не несут, а может статься, что и этого багажа у кандидата нет, а только запись в трудовой да пара жаргонизмов из профессиональной среды. Между тем, на деле профессиональные тонкости можно постичь за короткий срок, даже перейдя на новую работу из другой области. Поэтому вместо традиционного отбора кандидатов по количеству отработанных в искомой сфере лет предлагается список иных критериев поиска  директоров по продажам.

Их суть состоит в том, чтобы выделить кандидатов, которые обладают необходимыми для работы директора по продажам качествами – лидерством и умением руководить. Вкупе этими чертами природа редко кого наделяет, их развивают специально на различных тренингах и специфических занятиях по искусству продаж. Вот на что работодателям следует обратить внимание, нанимая нового руководителя отдела продаж. 

1. Командная игра. Чтобы быть руководителем, надо кем-то руководить. Естественно, в отделе продаж директору необходимо создать свою профессиональную команду. Для каждого ее члена он будет вроде тренера для спортсменов, поэтому умение разглядеть потенциал и культивировать его в каждом «игроке» - его прямая обязанность. Это сравнимо с профессиональным «чутьем», и насколько оно хорошо развито, зависит в будущем успешность всего отдела продаж.

При найме руководителя отдела, следует определить, насколько он хорошо понимает свою роль и задачи в «командной игре». Сумеет ли он расставить приоритеты в списке желаемых и обязательных качеств продавцов, менеджеров по продажам? Каким, на его взгляд, является идеальный сотрудник отдела и какую методику оценки кандидатов применяет руководитель? Как он оценивает перспективность того или иного соискателя? От умения нового руководителя собрать свою команду зависит прибыль компании.

2. Ассимиляция. Конечно, мало привести новых людей в коллектив, необходимо уметь их «ассимилировать». То есть, создать такие условия, чтобы адаптация новых членов команды прошла быстро и легко, и отдача в работе стала высокой в короткие сроки. Это одно из важнейших качеств руководителя. Пусть кандидат на должность расскажет вам, как именно он собирается достичь такого результата.

3. Упорядоченное движение. В большинстве компаний коллектив отдела продаж строится не вокруг руководителя, а вокруг авторитетной «звезды». Это наиболее успешный продавец, менеджер, который является негласным лидером и « задает тон тусовке». Во многом это неверная позиция: во-первых, смещаются акценты с директора на сотрудника ранга ниже, что подрывает субординацию и вредит менеджменту; во-вторых, для работы отдела эта модель неэффективна, ведь «звезда» всегда может закатиться за горизонт или упасть в чужую ладонь. Выгоднее и удобнее для компании, когда коллектив работает слаженно, следуя выбранной модели развития. Именно это упорядоченное движение к высотам продаж – наиболее ценный для компаний путь. Может ли соискатель вакансии директора отдела продаж обеспечить такой процесс, и каким образом?

4. Поэзия чисел. Директору по продажам не обязательно быть поэтом, но уметь считать деньги и обращаться со всеми данными, которые важны для работы, необходимо. Это могут быть разнообразные сведения о товарах, продвижении, обстановке на рынке. Способность аккумулировать подобные знания, следить за развитием ситуации в той или иной сфере, анализировать данные и применять их в управлении работы отдела продаж – важные характеристики будущего руководителя. Способен ли кандидат к анализу и прогнозированию? Насколько виртуозно он владеет своей специфической «поэзией чисел»? Все это обязательно нужно выяснить во время собеседования.

5. Кнут и пряник. В отделе по продажам планирование – одна из основ работы, поэтому умение корректно выстроить план продаж и организовать его осуществление – суть должности руководителя отдела. При этом следует заранее определить, что для него «хорошо и плохо», как он прогнозирует результат, иначе компания может оказаться под ударом из-за непродуманности действий директора по продажам. Во время интервью с соискателем следует прояснить, какие методы стимулирования работы продавцов, менеджеров он применяет, как определяет, кто достоин «пряника», а кому полагается «кнут»?

6. Стремление к учебе. Ни в одной сфере невозможно уметь и знать абсолютно все. Каким бы ни был опыт и заслуги кандидата на должность руководителя отдела продаж, необходимо выяснить, насколько он готов к дальнейшему обучению. При этом он должен подталкивать к развитию и профессиональному росту своих подчиненных. Есть ли такой план у соискателя? Пусть расскажет о том, как он собирается держаться на гребне успеха,  помогать другим улучшать результаты и вдохновлять на новые свершения.  

7. Профессиональное лидерство. Перечисленные критерии – черты, желаемые для любого менеджера. Между тем, только умения руководить недостаточно. Директор по продажам должен быть лидером, который легко ведет за собой команду, на многое готовую ради него. Это люди, которые достигают успеха не только ради себя, но и команды в целом. На собеседовании можно выяснить, обладает ли кандидат достаточной харизмой, чтобы объединять вокруг себя людей в крепкую команду.

Вот список важных качеств, которые желательны для руководителя по продажам и на которые стоит обратить особое внимание при подборе кандидатов. Если у руля отдела станет директор, выбранный по этим критериям, компания вскоре получит искомую отдачу – рост продаж силами динамично и слаженно развивающегося креативного коллектива отдела продаж.