Супер-звёзды продаж через призму тандема экспертов

Все sales manager мечтают стать супер-продавцами. А какие вопросы появляются, если Вы стали им или к вам в отдел пришёл такой?

Понятия

Александр: Супер-продавец - кто он?

Это - рядом сидящий менеджер, у которого почему-то 8 из 10 клиентов покупают, а у Вас - каждый десятый. Или тот, у кого KPI всегда перевыполнен минимум на треть (ключевое слово "всегда")?

Уверен, что все сталкивались с такими. Продавцы хотят быть похожими на них. А собственники мечтают захантить таких.

Олег: Для оценки и принятия решений как работать с таким человеком, мне ещё важны и другие показатели. Но, для чистоты классификации можно оставить только числовую оценку результата. Супер-продавец — это стабильно лучший продавец компании с заметным отрывом.

Проблемы с супер-продавцами - в самых простых вопросах

Александр: как обычно, разделю проблемы на стороны.
Начну с собственников - все "звёзды" требуют к себе особое внимание. А Вы готовы дать преференции им? Вы готовы терпеть их возможные выходки? И, конечно, Вы готовы платить им в несколько раз больше, чем остальным?

Теперь вопрос к "звёздам" - а Вы готовы выделится в общей среде сотрудников? Вы понимаете, что не все коллеги будут радоваться результатам, особенно если им поднимут из-за этого план продаж?  

Олег: Вот тут важно определить, степень и характер «звёздности». Лучшие, обычно, весьма амбициозны. Когда это сопровождается вовлеченностью продавца в жизнь всей компании, отличными коммуникациями внутри коллектива, командной игрой, помощью другим (вплоть до неформального обучения, передачи опыта) – то такой человек имеет большую ценность для компании. Он не только лучший продавец, он тягач всей команды. Такие, правда, встречались мне крайне редко. Если же прекрасные результаты в продажах сопровождаются апломбом, снобизмом по отношению к коллегам, демонстративным нарушением внутренних правил, пренебрежением к субординации и т.п. то такой человек токсичен. Он убивает мотивацию остальных членов коллектива. Если его «зажимать» в рамки правил и регламентов компании (обязательно занести детали сделки в CRM, например), он взбрыкнёт и уйдёт. Вы потеряете выручку. А если попустить – это убьёт ваш авторитет. И бациллы разложения расползутся по всей компании.

Ответы из практики жизни

Александр: наверное, стоит сразу признаться, что обожаю "звёзд". Действительно с ними тяжело для многих работать. Но для меня это всегда возможность совместно вырасти профессионально. Поэтому я "закрываю глаза" на их особенности поведения, особые требования, пожелания и тд.

Собственники, по моему наблюдению, обычно только декларируют желание набрать "звёзд" в команду. Какую бы экстра-прибыль они не приносили, работа с ними выводит всех из "зоны комфорта". Если собственник уже спокойно мажет икру на хлебец в обед, часто его это так начинает напрягать, что он начинает поддерживать интригу "как выжить зазнайку".

Настоящей "звезде" тоже не просто. Стандартная сложность для всех "звёзд", это - бюрократия. Возможно это сложно многим понять, но причина часто в том, что после получаса супер-работы с клиентом "звезде" надо отойти. В это время мозг не работает вообще и заполнить форму в CRM реально сложно. Вторая сложность — это не соответствие скорости работы коллег по бизнес-процессу. решение всегда простое - систематизация обработки ваших заказов с учётом тайминга. Возможно, текущий поток заявок от Вас и коллег просто требует расширения количества сотрудников на следующем звене или автоматизации работы существующих.

Олег: На практике приходилось экспериментировать в разных комбинациях: искать звёзд и давать им свободу в обмен на результат, строить команду из таких звёзд, выращивать звёздную команду из «обычных» продавцов. Когда у вас небольшая компания в десяток человек, можно успевать найти индивидуальный подход к каждому и с каждым выстроить свою систему взаимодействия.  Если людей уже десятки – индивидуального подхода не выйдет. Нужна либо система, либо культура. Для компании важен стабильно хороший результат. А для этого каждый сотрудник должен понимать, что результат компании – это результат усилий каждого. Если «звезда» с этим не согласна, то у вас хроническая язва в компании.

При собеседовании, на испытательном сроке, я всегда придирчиво изучал насколько претендент «свой», насколько наши миры созвучны, резонируют ли наши устремления.

ИТОГО:

Александр: кто бы что не говорил, но процесс продаж у "звёзд" процесс творческий. Именно это делает их "звёздами". И именно это создаёт проблемы.

Собственникам порекомендую при первых искрах появления "звезды" в коллективе продумать механизм "как распалить огонь". Не совершайте ошибку считая, что это - курочка, несущая золотые яйца. Сделайте специальные условия, конечно, из соотношения приносимой экстра-прибыли. "Звезду" достаёт бюрократия - дайте ему помощника, если прибыль перекроет затраты на второго человека. "Звезда" любит поспать - введите для всех сотрудников опцию сдвинутого рабочего графика. И тд.

Если Вы уверены, что Вы уже "звезда"- работайте дальше над собой. Вы живёте на той же общей планете со всеми не звёздами. Вся разница лишь в том, что у вас немного не такие мозги. И это не лучше и не хуже, а просто так вышло. Если Вам действительно что-то мешает по работе - предложите внести изменения. Однозначно есть вероятность отказа, чтобы "всё должно быть одинаково". Но постарайтесь или понять, что это излишнее требование, или докажите, что Вы достойны особого статуса. И не сдавайтесь, двигайтесь дальше, несмотря ни на что.

Вопрос создания команды со "звездой" во главе, обсудим в следующий раз. Также  отдельно и вопрос создания "звёздной команды" из нескольких звёзд или из хороших продавцов.  Это - вопросы, которые лучше уже привязывать к каким-то бизнесам.

Олег: Лошадь, все-таки, должна быть впереди телеги. Если ваши продажи только построены на талантах звёзд, вы сидите на пороховой бочке. Вы критически зависимы от них. И звезды это знают. Они выкрутят вам руки. Ваш бизнес – не ваш. Он – их. Ваша система продаж, или культура должны обеспечивать стабильный достаточный результат со «средними» сотрудниками. Без звёзд.Тогда вы будете крепки, устойчивы и независимы.

Нанимать звёзд или избегать их? Обе тактики рабочие. Не все хотят и не все могут работать со сложными в управлении «звёздными» продавцами. Это непростая задача. Требующая психологической зрелости от собственника.По моему опыту «звёздная команда» на длинной дистанции всегда победит просто набор «звёзд».

Если вы уверены, что вы «звезда», помните, что короля играет его свита. Даже если вы сделаете супер мега продажи, но смежники, на мелочах, завалят остальную цепочку сделки, хороших результатов вам не видать. Не будьте снобом. Станьте лидером. Сделайте свой «звёздный отряд». И тогда, любые результаты вам по плечу.

Примечание:

Проект "Тандем экспертов о ..." это разбор интересных кейсов со стороны практикующего консультанта и директора по развитию. Вдвоём, мы разбираем вопросы с углов "как правильно искать ответ" и "как часто бывает на практике". Ждём вопросы.

С уважением, Александр Ятель и Олег Кабанов