Что может дать Amazon украинскому производителю

Украинские реалии таковы, что бизнес не выживет без масштабирования на внешние рынки. Объясню почему.

Украинские реалии таковы, что бизнес не выживет без масштабирования на внешние рынки. Объясню почему.

Треть населения страны - пенсионеры, четверть – подростки. При этом платежеспособными можно назвать менее половины работающих украинцев. Поэтому искать свою целевую аудиторию, в лучшем случае, приходится в 1/4. Побив ее на группы и разделив на вкусы, производитель получает крайне ограниченный рынок сбыта со средним доходом в $300.

Но это не единственная проблема. Высокая конкуренция усложняется нестабильностью тарифов и законодательной базы, колебанием курса валют. Не стоит забывать и о прессинге со стороны импорта из Китая.

Самые большие возможности, на мой взгляд, открывают рынки Европы и США. Последние, например, являются самым массовым потребителем на сегодняшний момент – 325 млн человек со средним доходом в 10 раз больше украинского.

Один из вариантов выхода – крупные интернет-площадки. Я специально не рассматриваю Walmart и другие сетевые офлайн-магазины, поскольку процесс входа там намного сложнее.

Самой привлекательной выглядит Amazon. Это площадка №1 в сегменте B2C. Объем трафика и продаж достаточно большой – покупатели из 180 стран, годовой оборот достигает $100 млрд.

Традиционно выход на иностранный рынок подразумевает крупные инвестиции на изучение рынка, логистику, открытие офиса и call-центра. Но модель Amazon представляет собой уже готовую площадку со встроенными инструментами аналитики и продвижения, системой приема и обработки заказов, хранением товара и доставкой. Все, что понадобится - это специальный софт и доступ к интернету.

Комплекс инструментов позволяет еще до старта продаж анализировать нишу и конкурентов, просчитать маржинальность товара и предусмотреть все затраты (доставка, упаковка, комиссия). Это не просто, но вполне реально.

На основе этой статистики можно принимать дальнейшие решения по выходу на Amazon. Очень важно не строить облачные замки – бизнес на западных рынках очень жесткий и если цифры говорят, что спроса нет, то вы его не реализуете. Если есть конкуренция, то придется бороться.

Интересны и модели торговли на Amazon - FBM и FBA. Первая дает возможность не отправлять товара на склады платформы. В этом случае вы заплатите только 15% от суммы сделки.

FBA представляет собой торговлю через склады Amazon. Площадка полностью берет на себя оформление заказов, хранение, упаковку, доставку и возврат товара. Но с вас возьмут не только комиссию от суммы сделки, но и сбор за свои услуги. Оба типа имеют свои плюсы и минусы, но для первых шагов я бы рекомендовал остановиться именно на этой программе.

Маркетинг и реклама - это третья составляющая успешности продукта. У Amazon есть свои инструменты продвижения - гибкая настройка таргетинга, контекстная реклама, акции, спонсорские объявления, баннеры в поисковой выдаче. На старте в рекламный бюджет нужно закладывать четверть планируемой выручки. Если меньше, достигнуть желаемого результата вряд ли получится.

Также стоит обратить внимание на визуализацию и наполнение листинга. Это подразумевает описание товара с подбором ключевых слов и проведение предметной фотосессии. Продаж не будет, если на фото не показать товар в действии.

Рекомендую зарегистрировать торговую марку на территории США. Процедура может занять до 9 месяцев. Вы можете начать торговать и без этого - Amazon позволяет, но рискуете столкнуться с недоброкачественной конкуренцией. Кроме того, под собственным брендом вы сможете выйти на другие онлайн- и офлайн-площадки. Успешный кейс торговли на Amazon послужит сильным аргументом при заключении договоров в сегменте B2B.

Amazon – отличная база для выхода на западный рынок. Без привлечения больших инвестиций площадка позволит проинспектировать спрос продукта, раскрыть его потенциал и получить фидбек иностранных покупателей. Все это без открытия офиса и найма персонала.