Авторські блоги та коментарі до них відображають виключно точку зору їхніх авторів. Редакція ЛІГА.net може не поділяти думку авторів блогів.
Ниже предлагаем вашему вниманию несколько правил ведения переговоров из книги «Договориться можно обо всём!», которые будут полезны для любого человека, который в тот или иной момент своей жизни выступает в роли продавца. При этом совершенно не важно, что именно является объектом продажи – товары, услуги, или же ваше время и навыки.
7 правил ведения переговоров, если вы – продавец.
1. Прежде всего, правильно настройтесь на переговоры и помните, что сила или слабость вашей позиции определяется в первую очередь вашим отношением. Сила на вашей стороне, если так считает ваш оппонент. И наоборот - если вы считаете, что сила на его стороне, значит, так оно и есть. Сила — в восприятии, а восприятие — в головах.
2. Не обращайте внимания на то, что прямо не относится к предмету переговоров. Вас могут пригласить в шикарный офис, обставленный с таким размахом, что вы невольно почувствуете себя неуютно. Во время переговоров стол может быть завален брошюрами или предложениями ваших конкурентов. Ваш оппонент может вести себя не вполне корректно. Всё это – лишь элементы своеобразного психологического давления, которые не имеют прямого отношения к предмету переговоров и никак не должны повлиять на их результат. Не смотря ни на что, помните о своей позиции, и строго придерживайтесь её вопреки второстепенным факторам.
3. Ваш старт в переговорах должен быть максимально жестким, но реалистичным. Гэвин Кеннеди пишет, что открывать переговоры — это всегда риск, и если ваша начальное предложение слишком скромное, то у другого человека может создаться ложное представление о том, насколько вы готовы уступить в финальной цене. Однако необходимо помнить, что есть разница между жестким и глупым стартом. Ваше первое предложение является жестким и реалистичным, если вы можете адекватно его аргументировать.
4. Забудьте о добровольных и односторонних уступках. Многие считают, что сделав добровольную уступку, они тем самым задобрят противоположную сторону и дадут ей стимул поступить так же. На самом деле добровольные уступки скорее возымеют обратный эффект, так как будут восприняты как проявление слабости с вашей стороны. Кроме того, сущность переговоров — взаимный обмен, и ни одна из сторон не должна уступать что-то просто так. Таким образом, самое важное, что следует помнить на переговорах, — предварять все ваши предложения и уступки словом «если».
5. Меняйте пакет предложений, а не цену. Одно из главных правил, известное каждому более или менее опытному переговорщику, – никогда не принимать первое же предложение. Соответственно, скорее всего, одним из первых шагов, который сделает другая сторона в переговорах, – оспорит вашу цену. Однако, если вы тут же поддаётесь на такое давление, это, во-первых, даёт оппоненту понять, что ваше первое предложение было изначально раздутым, и, во-вторых, стимулирует его оказывать всё большее давление на вас. Поэтому помните - если покупатель хочет изменить цену, для вас вполне разумно изменить что-то в других составляющих. Если другой стороне не нравится цена, предложенная вами за пакет соглашений, вы с радостью назовете другую цену — для другого пакета.
6. Помните о позициях, но ведите переговоры с учётом интересов другой стороны. Позиции — это то, чего мы хотим. Интересы — это то, почему мы хотим этого. Принимать во внимание интересы другой стороны и рассматривать картину в целом важно, так как порой это помогает выйти из «позиционного тупика».
7. Вы всегда можете сказать «нет». И, наконец, всегда нужно помнить, что переговоры – это двусторонний процесс, целью которого является найти наиболее выгодный выход из ситуации для каждой из сторон. Если то или иное решение не учитывает или противоречит вашим интересам, вы всегда можете сказать «нет» и не обязаны соглашаться на такое положение дел только потому, что, возможно, вы получите что-то взамен в будущем.
14.05.2016 15:36
7 правил ведения переговоров, если вы – продавец
Есть книги интересные, а есть полезные с практической точки зрения. Редко бывает, чтобы одна книга сочетала в себе оба качества. Однако Гэвину Кеннеди удалось написать именно такую.
Есть книги интересные, а есть полезные с практической точки зрения. Редко бывает, чтобы одна книга сочетала в себе оба качества. Однако Гэвину Кеннеди удалось написать именно такую.Ниже предлагаем вашему вниманию несколько правил ведения переговоров из книги «Договориться можно обо всём!», которые будут полезны для любого человека, который в тот или иной момент своей жизни выступает в роли продавца. При этом совершенно не важно, что именно является объектом продажи – товары, услуги, или же ваше время и навыки.
7 правил ведения переговоров, если вы – продавец.
1. Прежде всего, правильно настройтесь на переговоры и помните, что сила или слабость вашей позиции определяется в первую очередь вашим отношением. Сила на вашей стороне, если так считает ваш оппонент. И наоборот - если вы считаете, что сила на его стороне, значит, так оно и есть. Сила — в восприятии, а восприятие — в головах.
2. Не обращайте внимания на то, что прямо не относится к предмету переговоров. Вас могут пригласить в шикарный офис, обставленный с таким размахом, что вы невольно почувствуете себя неуютно. Во время переговоров стол может быть завален брошюрами или предложениями ваших конкурентов. Ваш оппонент может вести себя не вполне корректно. Всё это – лишь элементы своеобразного психологического давления, которые не имеют прямого отношения к предмету переговоров и никак не должны повлиять на их результат. Не смотря ни на что, помните о своей позиции, и строго придерживайтесь её вопреки второстепенным факторам.
3. Ваш старт в переговорах должен быть максимально жестким, но реалистичным. Гэвин Кеннеди пишет, что открывать переговоры — это всегда риск, и если ваша начальное предложение слишком скромное, то у другого человека может создаться ложное представление о том, насколько вы готовы уступить в финальной цене. Однако необходимо помнить, что есть разница между жестким и глупым стартом. Ваше первое предложение является жестким и реалистичным, если вы можете адекватно его аргументировать.
4. Забудьте о добровольных и односторонних уступках. Многие считают, что сделав добровольную уступку, они тем самым задобрят противоположную сторону и дадут ей стимул поступить так же. На самом деле добровольные уступки скорее возымеют обратный эффект, так как будут восприняты как проявление слабости с вашей стороны. Кроме того, сущность переговоров — взаимный обмен, и ни одна из сторон не должна уступать что-то просто так. Таким образом, самое важное, что следует помнить на переговорах, — предварять все ваши предложения и уступки словом «если».
5. Меняйте пакет предложений, а не цену. Одно из главных правил, известное каждому более или менее опытному переговорщику, – никогда не принимать первое же предложение. Соответственно, скорее всего, одним из первых шагов, который сделает другая сторона в переговорах, – оспорит вашу цену. Однако, если вы тут же поддаётесь на такое давление, это, во-первых, даёт оппоненту понять, что ваше первое предложение было изначально раздутым, и, во-вторых, стимулирует его оказывать всё большее давление на вас. Поэтому помните - если покупатель хочет изменить цену, для вас вполне разумно изменить что-то в других составляющих. Если другой стороне не нравится цена, предложенная вами за пакет соглашений, вы с радостью назовете другую цену — для другого пакета.
6. Помните о позициях, но ведите переговоры с учётом интересов другой стороны. Позиции — это то, чего мы хотим. Интересы — это то, почему мы хотим этого. Принимать во внимание интересы другой стороны и рассматривать картину в целом важно, так как порой это помогает выйти из «позиционного тупика».
7. Вы всегда можете сказать «нет». И, наконец, всегда нужно помнить, что переговоры – это двусторонний процесс, целью которого является найти наиболее выгодный выход из ситуации для каждой из сторон. Если то или иное решение не учитывает или противоречит вашим интересам, вы всегда можете сказать «нет» и не обязаны соглашаться на такое положение дел только потому, что, возможно, вы получите что-то взамен в будущем.
Якщо Ви помітили орфографічну помилку, виділіть її мишею і натисніть Ctrl+Enter.
Останні записи
- Зупинити СВАМ – завдання стратегічного значення Євген Магда 18:32
- Бізнес у пастці кримінального процесу: хто вимкне світло? Богдан Глядик 18:26
- Коли лікарі виходять на подіум – більше, ніж показ мод Павло Астахов 15:21
- Пільгові перевезення автотранспортом: соціальне зобов’язання чи фінансовий тягар Альона Векліч 13:52
- ПДФО на Мальті та в Україні... Хто платить більше? Олена Жукова 13:49
- Изменения в оформлении отсрочки по уходу: новые требования к акту и справке Віра Тарасенко 12:23
- Як втримати бізнес на плаву: ключові фінансові помилки та способи їх уникнути Любомир Паладійчук 10:27
- 5 управлінських викликів для державних підприємств під час війни Дмитро Мирошниченко 10:22
- Культ "хастлу" розсипається – і це добре Валерій Козлов 10:15
- Як поводити себе на допиті підприємцям і їхнім працівникам Сергій Пагер 08:42
- Стамбул 2.0 Василь Мокан вчора о 17:37
- Як NIS2 змінить правила гри для енерготрейдерів: кібербезпека як нова реальність Ростислав Никітенко вчора о 14:03
- Післявоєнна відбудова: вікна можливостей і як ними скористатися Дмитро Соболєв вчора о 12:54
- Реальні потреби та гранти: Як краще адаптувати допомогу до змін Юлія Конотопцева вчора о 12:13
- Розлучення без згоди іншого з подружжя: коли це можливо? Альона Пагер вчора о 08:50
Топ за тиждень
Популярне
-
Стамбульські перемовини не принесуть результату. Ось чому
Думка 28892
-
Змагання за Трампа. Чому Зеленський вирішив летіти в Туреччину, а Путін – відмовився
11369
-
Держава і бізнес: партнерство краще за протистояння
Думка 11104
-
Найбільше замовлення в історії Boeing: Qatar Airways купить 210 літаків
оновлено Бізнес 7202
-
Склад делегації РФ показує справжнє ставлення до переговорів. Що робити нам
Думка 6986
Контакти
E-mail: [email protected]