Авторські блоги та коментарі до них відображають виключно точку зору їхніх авторів. Редакція ЛІГА.net може не поділяти думку авторів блогів.
Ниже предлагаем вашему вниманию несколько правил ведения переговоров из книги «Договориться можно обо всём!», которые будут полезны для любого человека, который в тот или иной момент своей жизни выступает в роли продавца. При этом совершенно не важно, что именно является объектом продажи – товары, услуги, или же ваше время и навыки.
7 правил ведения переговоров, если вы – продавец.
1. Прежде всего, правильно настройтесь на переговоры и помните, что сила или слабость вашей позиции определяется в первую очередь вашим отношением. Сила на вашей стороне, если так считает ваш оппонент. И наоборот - если вы считаете, что сила на его стороне, значит, так оно и есть. Сила — в восприятии, а восприятие — в головах.
2. Не обращайте внимания на то, что прямо не относится к предмету переговоров. Вас могут пригласить в шикарный офис, обставленный с таким размахом, что вы невольно почувствуете себя неуютно. Во время переговоров стол может быть завален брошюрами или предложениями ваших конкурентов. Ваш оппонент может вести себя не вполне корректно. Всё это – лишь элементы своеобразного психологического давления, которые не имеют прямого отношения к предмету переговоров и никак не должны повлиять на их результат. Не смотря ни на что, помните о своей позиции, и строго придерживайтесь её вопреки второстепенным факторам.
3. Ваш старт в переговорах должен быть максимально жестким, но реалистичным. Гэвин Кеннеди пишет, что открывать переговоры — это всегда риск, и если ваша начальное предложение слишком скромное, то у другого человека может создаться ложное представление о том, насколько вы готовы уступить в финальной цене. Однако необходимо помнить, что есть разница между жестким и глупым стартом. Ваше первое предложение является жестким и реалистичным, если вы можете адекватно его аргументировать.
4. Забудьте о добровольных и односторонних уступках. Многие считают, что сделав добровольную уступку, они тем самым задобрят противоположную сторону и дадут ей стимул поступить так же. На самом деле добровольные уступки скорее возымеют обратный эффект, так как будут восприняты как проявление слабости с вашей стороны. Кроме того, сущность переговоров — взаимный обмен, и ни одна из сторон не должна уступать что-то просто так. Таким образом, самое важное, что следует помнить на переговорах, — предварять все ваши предложения и уступки словом «если».
5. Меняйте пакет предложений, а не цену. Одно из главных правил, известное каждому более или менее опытному переговорщику, – никогда не принимать первое же предложение. Соответственно, скорее всего, одним из первых шагов, который сделает другая сторона в переговорах, – оспорит вашу цену. Однако, если вы тут же поддаётесь на такое давление, это, во-первых, даёт оппоненту понять, что ваше первое предложение было изначально раздутым, и, во-вторых, стимулирует его оказывать всё большее давление на вас. Поэтому помните - если покупатель хочет изменить цену, для вас вполне разумно изменить что-то в других составляющих. Если другой стороне не нравится цена, предложенная вами за пакет соглашений, вы с радостью назовете другую цену — для другого пакета.
6. Помните о позициях, но ведите переговоры с учётом интересов другой стороны. Позиции — это то, чего мы хотим. Интересы — это то, почему мы хотим этого. Принимать во внимание интересы другой стороны и рассматривать картину в целом важно, так как порой это помогает выйти из «позиционного тупика».
7. Вы всегда можете сказать «нет». И, наконец, всегда нужно помнить, что переговоры – это двусторонний процесс, целью которого является найти наиболее выгодный выход из ситуации для каждой из сторон. Если то или иное решение не учитывает или противоречит вашим интересам, вы всегда можете сказать «нет» и не обязаны соглашаться на такое положение дел только потому, что, возможно, вы получите что-то взамен в будущем.
14.05.2016 15:36
7 правил ведения переговоров, если вы – продавец
Есть книги интересные, а есть полезные с практической точки зрения. Редко бывает, чтобы одна книга сочетала в себе оба качества. Однако Гэвину Кеннеди удалось написать именно такую.
Есть книги интересные, а есть полезные с практической точки зрения. Редко бывает, чтобы одна книга сочетала в себе оба качества. Однако Гэвину Кеннеди удалось написать именно такую.Ниже предлагаем вашему вниманию несколько правил ведения переговоров из книги «Договориться можно обо всём!», которые будут полезны для любого человека, который в тот или иной момент своей жизни выступает в роли продавца. При этом совершенно не важно, что именно является объектом продажи – товары, услуги, или же ваше время и навыки.
7 правил ведения переговоров, если вы – продавец.
1. Прежде всего, правильно настройтесь на переговоры и помните, что сила или слабость вашей позиции определяется в первую очередь вашим отношением. Сила на вашей стороне, если так считает ваш оппонент. И наоборот - если вы считаете, что сила на его стороне, значит, так оно и есть. Сила — в восприятии, а восприятие — в головах.
2. Не обращайте внимания на то, что прямо не относится к предмету переговоров. Вас могут пригласить в шикарный офис, обставленный с таким размахом, что вы невольно почувствуете себя неуютно. Во время переговоров стол может быть завален брошюрами или предложениями ваших конкурентов. Ваш оппонент может вести себя не вполне корректно. Всё это – лишь элементы своеобразного психологического давления, которые не имеют прямого отношения к предмету переговоров и никак не должны повлиять на их результат. Не смотря ни на что, помните о своей позиции, и строго придерживайтесь её вопреки второстепенным факторам.
3. Ваш старт в переговорах должен быть максимально жестким, но реалистичным. Гэвин Кеннеди пишет, что открывать переговоры — это всегда риск, и если ваша начальное предложение слишком скромное, то у другого человека может создаться ложное представление о том, насколько вы готовы уступить в финальной цене. Однако необходимо помнить, что есть разница между жестким и глупым стартом. Ваше первое предложение является жестким и реалистичным, если вы можете адекватно его аргументировать.
4. Забудьте о добровольных и односторонних уступках. Многие считают, что сделав добровольную уступку, они тем самым задобрят противоположную сторону и дадут ей стимул поступить так же. На самом деле добровольные уступки скорее возымеют обратный эффект, так как будут восприняты как проявление слабости с вашей стороны. Кроме того, сущность переговоров — взаимный обмен, и ни одна из сторон не должна уступать что-то просто так. Таким образом, самое важное, что следует помнить на переговорах, — предварять все ваши предложения и уступки словом «если».
5. Меняйте пакет предложений, а не цену. Одно из главных правил, известное каждому более или менее опытному переговорщику, – никогда не принимать первое же предложение. Соответственно, скорее всего, одним из первых шагов, который сделает другая сторона в переговорах, – оспорит вашу цену. Однако, если вы тут же поддаётесь на такое давление, это, во-первых, даёт оппоненту понять, что ваше первое предложение было изначально раздутым, и, во-вторых, стимулирует его оказывать всё большее давление на вас. Поэтому помните - если покупатель хочет изменить цену, для вас вполне разумно изменить что-то в других составляющих. Если другой стороне не нравится цена, предложенная вами за пакет соглашений, вы с радостью назовете другую цену — для другого пакета.
6. Помните о позициях, но ведите переговоры с учётом интересов другой стороны. Позиции — это то, чего мы хотим. Интересы — это то, почему мы хотим этого. Принимать во внимание интересы другой стороны и рассматривать картину в целом важно, так как порой это помогает выйти из «позиционного тупика».
7. Вы всегда можете сказать «нет». И, наконец, всегда нужно помнить, что переговоры – это двусторонний процесс, целью которого является найти наиболее выгодный выход из ситуации для каждой из сторон. Если то или иное решение не учитывает или противоречит вашим интересам, вы всегда можете сказать «нет» и не обязаны соглашаться на такое положение дел только потому, что, возможно, вы получите что-то взамен в будущем.
Якщо Ви помітили орфографічну помилку, виділіть її мишею і натисніть Ctrl+Enter.
Останні записи
- Збільшення податкового тягаря Андрій Павловський вчора о 20:36
- Що менеджменту потрібно усвідомити до запуску системи Performance management у компанії? Катерина Кошкіна вчора о 15:49
- uResidency: Інноваційний підхід до залучення іноземних підприємців у юрисдикцію України Ольга Драчевська вчора о 12:42
- Турбота про ментальне здоров’я в українському бізнесі: результати опитування Христина Кудрявцева вчора о 11:50
- Набуття корпоративних прав спадкоємцями мажоритарного учасника товариства Євген Морозов вчора о 10:01
- Прогноз геополитической погоды 08.08.2024 Володимир Стус 09.10.2024 22:14
- Держава має думати на кілька кроків уперед Дана Ярова 09.10.2024 20:52
- Премія навздогін Євген Магда 09.10.2024 19:04
- Executive освіта в Україні не тільки для бізнесу. Де можуть навчатися держслужбовці? Галина Пустова 09.10.2024 15:06
- Комплаєнс податкових ризиків: новий етап взаємодії податкової та бізнесу Юлія Мороз 09.10.2024 13:34
- Запис в державному реєстрі як достатній доказ розміру частки учасника товариства Євген Морозов 09.10.2024 10:18
- Реєстр ПРРО: навіщо він потрібен зараз та як його реалізувати Андрій Сухов 08.10.2024 18:01
- Действительно ли мобилизация для возрастных категорий 18-25 и 50-60 лет отменена? Віра Тарасенко 08.10.2024 16:14
- Проблемні питання спадкування зруйнованої нерухомості та житлових сертифікатів Ольга Оніщук 08.10.2024 10:32
- Закриття провадження у справі з підстав наявності судового рішення Євген Морозов 08.10.2024 10:26
Топ за тиждень
Популярне
-
Довгоочікувана приватизація ОГХК відбулась. Хто і навіщо купив титанові родовища
Бізнес 16068
-
Страйк у Boeing: компанія припиняє переговори та відкликає останню пропозицію робітникам
Бізнес 7957
-
Росія опублікувала свіже опитування щодо ставлення до війни в Україні не просто так. Ось причина
Думка 5386
-
Україна оцінила термінові потреби на відновлення у $5 млрд: на що підуть гроші
Бізнес 4711
-
"Немає кворуму". Інвестори вимагають дофінансування Київміськбуду зі столичного бюджету
Бізнес 4410
Контакти
E-mail: [email protected]