Вторая сторона кредитного брокера
Почему нельзя отдавать на откуп агентам продажу кредитных продуктов, откуда берутся самые плохие кредиты, куда дальше будут развиваться агентские сети.
Почемунельзя отдавать на откуп агентам продажукредитных продуктов, откуда берутсясамые плохие кредиты, куда дальше будутразвиваться агентские сети...
Какэто практически всегда происходит, улюбого явления есть, как минимум, двестороны. Для любой кредитующей организацииагенты (кредитные брокеры) выступают вдвух обличьях. Первое – позитивное:агенты помогают наращивать объем продаж.Скажем, рост продаж в нынешнем году взначительной степени обязан развитиюагентских сетей. Эти сети развиваются,укрепляются, становятся частью финансовойинфраструктуры. Второе обличье несетнегативную окраску: в среднем у кредитов,выданных посредством агентов, хужекачество.
Соответственно,для кредитующей организации привзаимодействии с агентами возникаетзадача – пройти по тонкой грани междутеми возможностями, которые предоставляютсяагентами и теми рисками, которые ими жепорождаются.
Такиеразные агенты
Разумеется,агентские структуры – вовсе не однороднаямасса. Их очень условно можно разделитьна три группы. Первый тип агентов - этоболее или менее продвинутые, цивилизованныеагентские структуры, сети. Второй тип– мелкие брокеры, даже отдельныефизические лица. И третья группа – этоонлайн-агенты, то есть компании, которые,в основном, стараются использоватьинтернет-технологии, фактически торгуютзаявками на кредиты.
Перваягруппа способна дать самый большойобъем входящих заявок на кредит, онипрофессиональные игроки - компании,которые уже имеют свои сети, готовыинвестировать в развитие персонала итехнологий. Благодаря таким компаниямагенты стали заметнее и многие кредитующиеорганизации, которые ранее боялись сними, начали сотрудничать с агентами.
Втораягруппа кредитных агентов - эпизодическиеброкеры. Они контактируют с кредитнымиорганизациями несистематично, онизапросто могут начать водить мошенников,готовить фиктивные справки, перекредитовыватьклиентов и т.д. От мелких агентов такогонегатива можно ожидать намного чаще,нежели от крупных.
Третьягруппа брокеров – онлайн-агентства.В принципе, это более дешевый каналпривлечения заемщиков, там реализованыболее быстрые способы обработки данных,за этим будущее. Время покажет, насколькобыстро они смогут преодолевать риски,которые присущи именно он-лайну. Например,риск неправильной идентификациизаемщика. Но, по мере того, как все будетуходить в он-лайн, туда будут смещатьсяи кредитные брокеры.
Откудаберутся плохие кредиты
Чтополучилось из резкого роста роли агентовна кредитном рынке? Да ничего хорошего,к сожалению – потому что рынок не смогадаптироваться к складывающейсяситуации. Вот как это было: агенты «почуявзапах крови», побежали. В процессе этого«побежали» выяснилось, что можно менятьпартнёров (кредитующие организации)как перчатки. Ведь объем-то заработанныхкомиссий не падает, он растет, а банкинастоящие «терпилы», они ведь хотят всебольших объемов.
Впогоне за комиссионными, многие агентскиеструктуры повели себя так, что оказалисьпричиной ухудшения качества входящегопотока заемщиков. Почему ухудшалоськачество? Причин две.
Причинапервая – «подкрашивание» заемщика. Ксожалению, агенты работают зачастую нес самым продвинутым слоем населения. Утакого потенциального клиента не самаялучшая платежеспосбность. И, приходя вкредитную организацию, такой клиентрассказывал о себе практически правду,не искажал мотивов получения кредита,не маскировал своих материальныхпроблем, если такие имели место. Но вотпосле общения с агентом, получив от тогосоответствующие инструкции, даженеплатежеспособный претендент на кредитвдруг начинал выглядеть очень и оченьдостойно - он говорил кредитномуинспектору как раз то, что тот хотелслышать. И получал кредит, даже если небыл в состоянии его вернуть на самомделе.
Поэтомуподготовленный агентом неплатежеспособныйклиент мог с куда большей вероятностьюпросочиться сквозь фильтры скоринговыхсистем. Так и сложилась ситуация, чтокачество займов, выданных через агентов,оказывалось в большинстве случаевсущественно ниже среднего для данногокредитного учреждения.
Причинавторая – двойное-тройное закредитовывание(перекредитовывание).Агенты часто не только направляют заявкипо заемщикам в несколько мест, но иподталкивают клиента к тому, чтобы тотвзял одновременно несколько кредитов.Так получается, что заемщик вместоразумной для его доходов суммы, беретраза в три больше. Конечно, и сам заемщикможет обойти несколько банков и взятьнесколько кредитов. Но в клиентскомпотоке, который приходит через агентов,этот процент намного выше, а делаетсяэто намного «техничнее» (практическиза несколько часов…).
Кудадвижется агентский рынок
Конечно, не все так однозначнонегативно в связи с ростом доли кредитов,выданных через агентов. Многие агентскиеструктуры уже понимают свою роль. Крупныеагентские сети начинают переходить кболее цивилизованной форме взаимодействияс кредитующими организациями, понимают,что партнерами нужно дорожить. Многиеагенты даже начинают включаться всотрудничество с бюро кредитных историй,сами отправляют запросы о кредитныхисториях. У них есть некое подобиеCRM-систем,они начинают отфильтровывать заведомонеплатежеспособных клиентов.
Взначительной мере начавшееся оздоровлениеситуации я связываю с применением болеездравых, более разумных систем мотивацииагентов кредитующими организациями.Конечно, здесь имеют место привязкаагентского вознаграждения к качествуклиентского потока. Широко практикуетсявыплата агентских комиссий в рассрочку– по мере того, как становится ясно, чтопривлеченный клиент оказалсядобросовестным. Это поняли наиболеепродвинутые финансовые учреждения, каки поняли, то, что «таскать каштаны изогня» друг у друга – путь в никуда.
Нодавайте говорить откровенно: агентльвиную долю своих доходов получает нестолько от кредитора, сколько от заемщика.Не секрет же, что сейчас агентские покредитам наличными могут достигать до10% от суммы выданного займа. И это оченьсильно искажает здоровую мотивациюагента. Наверняка именно в этом ключ кснижению рискованности кредитов,выданных через агентов.
- Євроінтеграція та реальність: діяти негайно Юрій Щуклін 14:20
- Як підтримати переселенців і зберегти людський ресурс України Нісар Ахмад 13:33
- Ключові інструменти, які допоможуть виграти найскладніші перемовини: поради підприємцям Владислав Пʼявка 10:46
- Харасмент у школах: чому мовчати небезпечно і як створити безпечне середовище для дітей Олександра Нікітіна 10:40
- З чого почати масштабування і систематизацію бізнесу Олександр Висоцький 10:29
- Як зменшити пори на обличчі? Вікторія Жоль 10:21
- Чи варто боятися фінмоніторингу? Сергій Пагер 08:40
- Що означає бути громадянином? Дмитро Зенкін вчора о 09:44
- Дві нові "гарячі точки" в Азійському регіоні Георгій Тука вчора о 07:54
- Європейський вибір України: Як суспільство звільняється від пострадянського минулого Штефан Сабау 26.04.2025 23:00
- Дзеркальні кроки – основа переговорного процесу Сергій Пєтков 26.04.2025 07:28
- Післяплата через Нову пошту та NovaPay: чи потрібен фіскальний чек? Арсен Маринушкін 26.04.2025 00:43
- ТЦК проти позову: розбираю відзив на позов, коментую, відповіді Павло Васильєв 25.04.2025 21:39
- Очікування vs реальність: правда про старт кар’єри в IT Сергій Немчинський 25.04.2025 10:36
- З чого починати описувати бізнес-процеси? Жанна Кудрицька 24.04.2025 23:46
- ТЦК проти позову: розбираю відзив на позов, коментую, відповіді 473
- Як підтримати переселенців і зберегти людський ресурс України 137
- Захист дітей від насильства: як працює модель Барнахус в Україні та Польщі 131
- ТЦК – треш, хайп, фейк або соціальна допомога військовим та їх сім’ям 112
- За фасадом новобудови: як виявити ризики перед купівлею 100
-
Чому тепер Зеленський має козирі у переговорах, а у Трампа карти такі собі
Думка 13930
-
Парад перемоги над здоровим глуздом – Путін оголосить про "звільнення" Курщини 9 травня
Думка 6185
-
"Життя після 100 — не виняток, а нова норма": як тренд довголіття змінює наш підхід до краси
Життя 3830
-
Дипломатія Трампа між "він так бачить результат" та "нічого не виходить"
Думка 3714
-
Іспанія та Португалія залишилися без світла: блекаут на всьому Піренейському півострові
Бізнес 3449