Нужен ли вам сильный отдел продаж
Серия «Системный бизнес»
Серия«Системный бизнес»
Припереходе от ручного управления к системному бизнесу владельцу приходитсяизбавляться от ряда стереотипов и заблуждений. Одно из них – зацикленность насильном отделе продаж.
Большинствовладельцев небольших компаний убеждены, что доход создают исключительнопродавцы. Поэтому от того, насколько сильны продавцы, насколько мастерски ониумеют находить клиентов, вступать с ними в контакт, презентовать продукткомпании, справляться с возражениями и добиваться оплаты, зависит выживаниекомпании. Владельцы пристально следят за тем, чтобы отдел продаж был полностьюукомплектован, постоянно посещают сами и заказывают для своих продавцов самыесовременные тренинги по технике продаж, и озабочены тем, чтобы у продавцов былаэффективная мотивация. Как правило, владельцы маленьких компаний сами являютсялучшими продавцами, лично осуществляют продажи VIP-клиентам, и, по сути, являютсяруководителями своих отделов продаж.
Приэтом упускается несколько моментов.
Преждевсего, сильный отдел продаж необходим только в трех случаях:
1.Слабая бизнес идея компании. Для того чтобы продавать снег эскимосам, нужнысамые лучшие в мире продавцы.
2.Организация работы компании оставляет желать лучшего. Этот фактор встречаетсядостаточно часто. В одной из таких компаний продавцу пришлось семь раз подрядулаживать клиента, которому служба доставки семь раз привозила не то, что онзаказывал. Конечно, такому продавцу нужно поставить памятник при жизни.
3.В компании упущены функции маркетинга и рекламы.
Вструктуре маленьких компаний отсутствуют подразделения, отвечающие за маркетинги рекламу, поэтому единственным способом достучаться до потенциальных клиентов остаютсяхолодные звонки. И до определенного момента компания неплохо развивается,используя для продвижения только холодные звонки. Нов какой-то момент схема продаж, основанная на холодных звонках, начинаетпробуксовывать, поскольку при росте объемов она становится малоэффективной
Постатистике из 10 звонков в лучшем случае срабатывает только один. Этодемотивирует продавцов, и, в конечном счете, большинство из них ломается.Многочисленные тренировки и личностные тренинги, а также эффективная системамотивации только отдаляют момент окончательного слома. Кроме того, обычно втакой компании мало возможностей для карьерного роста и рано или поздно сильныепродавцы, те, кто не сломался, ищут возможности роста в других компаниях. Поэтому в компании, продающей по холоднымзвонкам, существует большая текучка продавцов. Чтобы справиться с этим,подразделение персонала вынуждено в большом количестве набирать новыхпродавцов. Новых продавцов необходимо обучать. В маленьких компаниях новыхпродавцов обучает руководитель отдела продаж либо сам владелец. Все этодобавляет нагрузку на компанию, увеличивает затратную часть, снижаетрентабельность, и приводит к тому, что компания начинает работать на износ. Такжепри таком положении дел у владельца просто нет никаких шансов когда-нибудьотойти от оперативного управления и разделить функции владельца иисполнительного директора.
Отсюдамораль: начиная выстраивать системный бизнес, избавьтесь от необходимости иметьсильный отдел продаж, создав подразделение маркетинга и рекламы, которые, всвою очередь, создадут поток входящих звонков потенциальных покупателей.Возможно, тогда вам не понадобятся лучшие в мире продавцы?
- Мобилизация 50+: действительно ли существует запрет? Віра Тарасенко вчора о 21:58
- Сила особистого бренду Наталія Тонкаль вчора о 18:43
- Як ініціювати приватизацію обʼєкту та організувати роботу з Фондом державного майна Віталій Жадобін вчора о 15:31
- ЄС затвердив нові вимоги до промислових зразків Дмитро Зенкін вчора о 14:11
- Чи мають право слідчі відібрати ваш телефон? Сергій Моргун вчора о 11:20
- Межа між дисциплінарною й адміністративною відповідальністю військовослужбовців Світлана Приймак вчора о 11:00
- Як українським трейдерам успішно працювати на IBEX: умови доступу та переваги Ростислав Никітенко вчора о 10:29
- Механізм стягнення з боржника основної винагороди приватного виконавця Євген Морозов вчора о 10:13
- Суд визнав: студент іноземного вишу має право на відстрочку від мобілізаці Арсен Маринушкін 25.11.2024 21:42
- Енергоефективність для багатоповерхівок: інвестиції в енергію, які окупляться Христина Ліштван 25.11.2024 16:42
- Експорт української продукції в Азербайджан зріс на 15,1% за 10 місяців 2024 року Юрій Гусєв 25.11.2024 14:30
- Підстави для виселення при зверненні стягнення на предмет іпотеки Євген Морозов 25.11.2024 14:16
- Історичний кіт у мішку: чому піврічні торги деревиною обурили деревообробників Юрій Дюг 25.11.2024 07:32
- Доплата за фактичні квадратні метри об`єкту інвестування Євген Морозов 24.11.2024 14:52
- "Компостер подій" Кремля: будьте пильними Євген Магда 24.11.2024 11:28
-
Рада скасувала можливість конфіскувати майно у корупціонерів за угодою зі слідством
Бізнес 64319
-
У Британії опублікували дані про реальний стан економік України та Росії
Фінанси 32968
-
Польський єврокомісар порадив Україні посилити малі й середні сімейні ферми
Бізнес 26859
-
Уряд виплатить 6500 грн допомоги на дітей для проходження зими: хто отримає
Бізнес 13972
-
Польські фермери блокували кордон з Україною через угоду з Південною Америкою: про що вона
Бізнес 13380