Подбор менеджеров по продажам. Вопросы на собеседовании

Подбор менеджеров по продажам - задача не из легких. В данном случае, собеседование состоит из трёх этапов, на каждом из которых проводится анализ необходимых качеств.

В первую очередь имеет смысл провести анализ профессиональных компетенций. В этом блоке можно задавать следующие вопросы:

Опишите своё самое большое достижение в работе? Это позволит оценить те моменты, которыми человек действительно гордится и те успехи, которые у него были на предыдущих местах работы. 

Сколько звонков в день вы делали? Если вакансия предусматривает холодные звонки, либо же "Сколько звонков в день Вы принимали/обрабатывали?", если это входящие. 

Следующим вопросом может быть: "Самая крупная ваша сделка?". Здесь Вы поймёте, с какими бюджетами работал Ваш кандидат. 10 ваших первых действий на рабочем месте? Этот вопрос больше относится к адаптации, но он покажет, с чего человек начинает свою работу. 

Завершающим вопросом может быть:" Был ли опыт работы в нашей сфере?" 

Здесь Вы сможете понять, работала ли человек с подобной тематикой или нет, нужно для него проводить более глубокое обучение или достаточно просто адаптации в компании. 

Следующий блок вопросов касается анализа мотивации. 

Здесь нужно понимать, что мотивирует человека к работе. Это как внутренняя мотивация, так и внешняя. 

Вопросы в этом блоке:

Что не нравилось на предыдущем месте работы? Естественно, человек абсолютно честно не перечислит Вам всех моментов, но Вы сможете оценить его реакцию и оценить первые варианты, которые он назовёт. 

Какую идеальную мотивацию Вы видите для себя? Здесь можно оценить то, что для человека важно в первую очередь: финансовая мотивация, либо это интересная работа или дружный коллектив, т.е. то, на что человек делает акцент. 

Почему именно менеджер по продажам? Опять же, вряд ли человек откровенно ответит, что это первая работа, куда его взяли после студенчества либо ему нужна была работа и он сразу же пошёл туда, куда берут, но Вы сможете увидеть реакцию на вопрос и понять, как человек мыслит. 

И завершающей вопрос этого блока: "За что Вы готовы работать, если это не деньги?" Этот вопрос немного похож на первый, который касается мотивации, но имеет смысл его повторить и понять, что для человека важно в более глубоких моментах: он готов работать за похвалу, за признание, за корпоративы, за конференции или он в принципе не готов работать ни за что, кроме денег. Здесь хочу сделать небольшое уточнение: если менеджер по продажам отвечает, что он ни за что другое не готов работать, кроме денег, это не самый плохой вариант, поскольку для менеджеров по продажам ключевым моментом всё-таки является финансовый вопрос. Это психология "продажников". 

И завершающей блок вопросов - анализ компенсаций. Это то, на сколько кандидату нужны деньги. Благодаря ответам на эти вопросы Вы поймёте финансовые амбиции соискателя и сможете ли Вы их удовлетворить. 

Минимальный порог, за который Вы готовы работать? Здесь Вы понимаете минимальную заработную плату, за которую человек согласен работать и принимаете решение по поводу его дальнейшей мотивации и выставления KPI.

Что вы купите, первым делом, на 50000 долларов? Сумма может быть абсолютно разная, но реальная для Вашей компании в плане заработка сотрудников. Это позволит понять, к чему он стремится и что для него в приоритете: машина, ремонт, гаджеты, отдых и т.д.

Чаще всего, вопросы на собеседованиях очень шаблонные. Например: "Как Вы видите себя через 3 года?" Или "Почему ушли с предыдущих мест работы?". Уже существует огромное количество курсов, статей в Интернете, постов в соцсетях по поводу того, как подготовиться к этим собеседованием и как правильно отвечать на подобные вопросы. Те вопросы, которые описаны выше, позволяют посмотреть на реакцию человека, услышать на те ответы, которые в первую очередь приходит ему в голову, поскольку вопросы не шаблонные и ответов на них в Интернете нет. 

И самое главное: при собеседовании кандидата на должность менеджера по продажам составьте список всех требований, которые Вы будете предъявлять к этому менеджеру. Если Вы не понимаете, кого Вы ищете, с какими особенностями характера, с какими навыками и знаниями, то кого бы Вы не наняли, Вы всё равно будете им недовольны. Чтобы этого не было - начните со списка требований.