Нужен ли вам сильный отдел продаж
Серия «Системный бизнес»
Серия«Системный бизнес»
Припереходе от ручного управления к системному бизнесу владельцу приходитсяизбавляться от ряда стереотипов и заблуждений. Одно из них – зацикленность насильном отделе продаж.
Большинствовладельцев небольших компаний убеждены, что доход создают исключительнопродавцы. Поэтому от того, насколько сильны продавцы, насколько мастерски ониумеют находить клиентов, вступать с ними в контакт, презентовать продукткомпании, справляться с возражениями и добиваться оплаты, зависит выживаниекомпании. Владельцы пристально следят за тем, чтобы отдел продаж был полностьюукомплектован, постоянно посещают сами и заказывают для своих продавцов самыесовременные тренинги по технике продаж, и озабочены тем, чтобы у продавцов былаэффективная мотивация. Как правило, владельцы маленьких компаний сами являютсялучшими продавцами, лично осуществляют продажи VIP-клиентам, и, по сути, являютсяруководителями своих отделов продаж.
Приэтом упускается несколько моментов.
Преждевсего, сильный отдел продаж необходим только в трех случаях:
1.Слабая бизнес идея компании. Для того чтобы продавать снег эскимосам, нужнысамые лучшие в мире продавцы.
2.Организация работы компании оставляет желать лучшего. Этот фактор встречаетсядостаточно часто. В одной из таких компаний продавцу пришлось семь раз подрядулаживать клиента, которому служба доставки семь раз привозила не то, что онзаказывал. Конечно, такому продавцу нужно поставить памятник при жизни.
3.В компании упущены функции маркетинга и рекламы.
Вструктуре маленьких компаний отсутствуют подразделения, отвечающие за маркетинги рекламу, поэтому единственным способом достучаться до потенциальных клиентов остаютсяхолодные звонки. И до определенного момента компания неплохо развивается,используя для продвижения только холодные звонки. Нов какой-то момент схема продаж, основанная на холодных звонках, начинаетпробуксовывать, поскольку при росте объемов она становится малоэффективной
Постатистике из 10 звонков в лучшем случае срабатывает только один. Этодемотивирует продавцов, и, в конечном счете, большинство из них ломается.Многочисленные тренировки и личностные тренинги, а также эффективная системамотивации только отдаляют момент окончательного слома. Кроме того, обычно втакой компании мало возможностей для карьерного роста и рано или поздно сильныепродавцы, те, кто не сломался, ищут возможности роста в других компаниях. Поэтому в компании, продающей по холоднымзвонкам, существует большая текучка продавцов. Чтобы справиться с этим,подразделение персонала вынуждено в большом количестве набирать новыхпродавцов. Новых продавцов необходимо обучать. В маленьких компаниях новыхпродавцов обучает руководитель отдела продаж либо сам владелец. Все этодобавляет нагрузку на компанию, увеличивает затратную часть, снижаетрентабельность, и приводит к тому, что компания начинает работать на износ. Такжепри таком положении дел у владельца просто нет никаких шансов когда-нибудьотойти от оперативного управления и разделить функции владельца иисполнительного директора.
Отсюдамораль: начиная выстраивать системный бизнес, избавьтесь от необходимости иметьсильный отдел продаж, создав подразделение маркетинга и рекламы, которые, всвою очередь, создадут поток входящих звонков потенциальных покупателей.Возможно, тогда вам не понадобятся лучшие в мире продавцы?
- Оформлення права власності на частку у спільному майні колишнього подружжя Альона Прасол 10:29
- В Україні з’явився "привид" стагфляції, що пішло не так? Любов Шпак 10:27
- Юридичне регулювання sweepstakes: основні аспекти та огляд за юрисдикціями Роман Барановський вчора о 16:19
- Нелегальний ринок тютюну: як зупинити мільярдні втрати для бюджету України? Андрій Доронін вчора о 15:05
- Перевірка компаній перед M&A: аудит, юридичні аспекти та роль менеджера Артем Ковбель вчора о 02:12
- Адвокатура в Україні потребує невідкладного реформування Лариса Криворучко вчора о 01:14
- Ретинол і літо: якими ретиноїдами можна користуватися влітку Вікторія Жоль 01.04.2025 09:44
- К вопросу о гегелевских законах диалектики. Дискуссия автора с ИИ в чате ChatGPT Вільям Задорський 01.04.2025 06:23
- Рекордні 8549 заяв на суддівські посади: що стоїть за ключовою цифрою пʼятого добору? Тетяна Огнев'юк 31.03.2025 21:11
- Med-Arb: ефективна альтернатива традиційному врегулюванню спорів Наталія Ковалко 31.03.2025 17:54
- Искусство наступать на грабли Володимир Стус 31.03.2025 17:05
- Нова судова практика – відсутній обов’язок надсилання копії скарги виконавцю Андрій Хомич 31.03.2025 16:01
- НАБУ: невиправдані надії Георгій Тука 31.03.2025 15:48
- Податкове резидентство для енерготрейдерів з іноземними бенефіціарами Ростислав Никітенко 31.03.2025 12:41
- Фінансова модель університетів майбутнього Віталій Кухарський 31.03.2025 12:21
- Рекордні 8549 заяв на суддівські посади: що стоїть за ключовою цифрою пʼятого добору? 3754
- Шукайте жінку! Білоруський варіант 362
- Med-Arb: ефективна альтернатива традиційному врегулюванню спорів 249
- НАБУ: невиправдані надії 220
- Аудит українських надр. Відзив "сплячих" ліцензій. Передача надр іноземцям 155
-
У рейтингу мільярдерів Forbes з'явилось поповнення від України
Бізнес 54319
-
Колишній власник Галі Балуваної пояснив вихід з бізнесу: Було некомфортно
Бізнес 44753
-
"Супутник Притули" змінив правила гри: як Україна вплинула на фінський космічний бізнес
19989
-
Ексголова Харківської ОДА Кучер очолив наглядову раду держкомпанії "Ліси України"
Бізнес 17270
-
Сотні контрактів. Про що говорить масова закупівля Європою сучасних танків та БМП
14601