Стиль управления и навык бизнес-переговоров

Как известно, переговоры в бизнесе – один из ключевых операционных инструментов. В каком-то смысле, успешный бизнес - это нескончаемая последовательность успешно проводимых переговоров. Договариваться необходимо постоянно, везде и со всеми – с клиентами, поставщиками, собственным профсоюзом… 

Образно выражаясь, переговоры одновременно являются и искусством, и ремеслом, и спортом. Особенно важен последний аспект – переговоры требуют постоянной практической тренировки. Увы, невозможно овладеть навыками успешного переговорщика раз и навсегда. В переговорный «спортзал» необходимо ходить регулярно. 

Для этого управленцу полезно рассматривать любую коммуникативную ситуацию, как полевой тренинг переговорных навыков. Где это осуществить наиболее сложно? В компаниях, корпоративная культура которых зиждется на ручном управлении и поражена фаворитизмом. Кто-то может возразить, дескать, кулуарные интриги как раз и рождают талантливых переговорщиков!

Увы, практика убедительно доказывает, что все обстоит с точностью до наоборот. Кулуарные интриги стимулируют манипуляторские навыки, мало пригодные для рыночных переговоров. Мышиная грызня фаворитов, условно говоря, "накачивает" не те интеллектуальные и коммуникативные «мышцы». Рынок работает по-другому. Вместо логики «придворной интриги» работает иная закономерность – логика «бизнес-игры», связанная с "экономическим человеком" Адама Смита..

Примечательно, что мотивация и фаворита, и экономического человека - фактически идентична и связана с эгоистической природой. Однако, принципиальная разница заключается в сфере и инструментах приложения этой мотивации. Поле и методиака игры фаворита всегда изначально построены по манипулятивному принципу детской конкуренции за внимание и любовь родителей - факторы субъективного порядка.

В противоположность указанному, горизонт событий и "вооружение" экономического человека предполагает игру, разворачивающуюся в такой реальности, где критерием явлется объективно измеримый, т.е. экономический результат. Целевая детерминанта фаворита "быть хорошим" заменена мировоззренческой ценностью экономического человека - "быть продуктивным".

Кстати, поэтому в серьезных бизнес-школах внимательно изучают теорию игр в социально-экономическом контексте. И именно по этой причине, фаворито-стимулирующий босс – всегда неважный переговорщик. Поскольку он каждый день упражняется лишь в том, что сильно напоминает сюжетные линии из мыльных опер...