Торгові агенти з точки зору психофізіології процесів
Як зменшити фонд оплати праці підприємства, при цьому піднявши зарплату працівникам, а також зробити життя підлеглих в компанії комфортним та ефективним?
Це питання давно хвилює не тільки власників і керівників бізнесу, а також експертів. Мною було розглянуто декілька підходів до вирішення цього питання. Але я хотів би зупинитися на одному з них, який, на мою думку, є більш точний та результативний.
Отже зверну вашу увагу на систему BRIT System, яка була розроблена та досліджена Русланом Бельтюковим, засновником Львівської школи керівників бізнесу. За допомогою BRIT System впродовж декількох років були детально аналізовані процеси та психофізіологія працівників у цих процесах. В результаті було знайдено і перевірено на практиці рішення проблеми удосконалення роботи компаній.
Розглянемо простий приклад одного типу працівників – торгових агентів. Адже для більшості підприємств та організацій, що виробляють та/або продають товари, торговельний представник є важливою ланкою, яка поєднує їх із покупцем. Навіть найкращим чином спланований і підібраний комплекс маркетингових зусиль може зазнати фіаско, якщо неефективно спрацюють торговельні представники в процесі персонального продажу. Якими ж мають бути психофізіологічні показники цих працівників?

Перш за все розглянемо торгових агентів, які продають матеріальну продукцію. У них має бути чітке усвідомлення застосування продукції клієнтами або іншими словами розвинута функція сенсорної логіки. Звісно, що для перемовин має бути виражена сенсорна екстраверсія. Якщо ми змушуватимемо цього працівника формувати щоденні звіти та здійснювати пошук нових клієнтів, то ми отримаємо дуже низьку ефективність за рахунок того, що саме для цих процесів базовою функцією є інтуїтивна інтроверсія.
Приклад базових функцій типового продавця матеріального продукту:
- Е (Еxtraversion, екстраверсія)
I (Introversion, інтроверсія)
S (Sensing, відчуття)
N (iNtuition, інтуїція) - T (Thinking, мислення)
- J (Judging, судження)
- F (Feeling, почуття)
P (Perception, сприйняття)
Приклад базових функцій кращого продавця матеріального продукту, який крім продажів може виконувати функції керівника відділу продажу чи супервайзера:
Порівнюючи ці дві діаграми, ми бачимо зрівноваження основних функцій. Таке зрівноваження досягається відповідним тренуванням працівників. У більшості тренування на підприємствах носить або продуктовий характер (працівників знайомлять з новими продуктами) або психологічний характер (працівників навчають взаємодії в команді та правильним навикам комунікації). Але, якщо працівник від народження є екстравертом, то йому не цікаві тренінги з комунікацій.
Приклад парних функцій типового продавця матеріального продукту:

Дослідження показують, що кращими продавцями матеріальних продуктів є працівники, які відповідають наступній діаграмі:
Напрацювання базових функцій здійснюється у комплексі із парними функціями. Як бачимо з діаграми, підтягування кожного показника є системним та дозволяє суттєво зекономити бюджет тренування чи вибрати одразу правильного працівника у підрозділ.
Є інший варіант як суттєво зекономити на бюджетах навчання і тренінгів та отримати дуже ефективний колектив – застосувати принцип доповнення функцій. Простими словами, якщо один працівник ефективний в домовленостях з клієнтами, то другий працівник за той час поки перший продає, готує для першого нові контакти та формує звіт продажів попередньому клієнту. Така система процесної структури є дуже ефективною з точки зору необхідної кількості працівників для її реалізації та дозволяє уникнути надмірного розміру фонду оплати праці.
Що робить BRIT System і як допомагає обрати правильну стратегію розвитку підприємства та позбутись зайвих витрат і дефіциту персоналу?
Перш за все – це дистанційний аналіз наявних процесів в компаній та рівня чіткості їх виконання плюс одночасний аналіз психофізіологічного портрету кожного працівника. За результатами формується стратегія розвитку підприємства і роль працівників у процесах. Як правило, за такої методики, частину роботи в організаціях можна автоматизувати і ці процеси одразу стають явними. Будь-яка проста автоматизація призводить до економії поточних ресурсів. Процес, в якому працівник почуває себе зручно, буде виконуватись з меншими помилками та максимально ефективно.
Отже, на перший погляд, надскладне завдання як оптимізувати фонд оплати праці та позбутись дефіциту працівників стає вирішеним.
Нові технології змінюють світ та стають доступними.
- 2025-й: нові провали без нових прізвищ Дана Ярова 18:49
- Справи про міжнародне викрадення дітей в світлі практики Верховного Суду Леся Дубчак 18:09
- Мідь – новий барометр глобальних трансформацій Ксенія Оринчак 15:29
- Договір про рекламні послуги: наслідки порушень у судовій практиці Сергій Барбашин 11:19
- Медіація у бізнесі: чи готові українські компанії до альтернативних рішень? Катерина Присяжнюк 11:09
- Військово-економічна пастка: чому зламався бум РФ Христина Кухарук вчора о 05:10
- Готують підвищення тарифів для населення Андрій Павловський 04.07.2025 22:05
- Поки ППО в дорозі – шахед вже у вікні Дана Ярова 04.07.2025 19:14
- Тренди корпоративної міграції у 2025 році: чому підприємці обирають Кіпр, ОАЕ та Естонію Дарина Халатьян 04.07.2025 13:10
- Кримінальна відповідальність за злісне ухилення від сплати аліментів на утримання дитини Леся Дубчак 04.07.2025 12:49
- Без компромісів: яка методика стала золотим стандартом омолодження обличчя у світі? Дмитро Березовський 04.07.2025 12:19
- Лідер (без) інструкції: як керувати командами в епоху ШІ, поколінь зумерів та Alpha Аліна Первушина 03.07.2025 17:56
- Час життєстійкості: як зберегти себе у світі, що змінюється? Галина Скіпальська 03.07.2025 16:23
- Угода з прокурором про визнання винуватості: жодних гарантій без рішення суду Костянтин Рибачковський 02.07.2025 23:43
- Вновь о Гегелевской диалектике и искусственном интеллекте Вільям Задорський 02.07.2025 19:21
- Готують підвищення тарифів для населення 596
- Жіноче лідерство в українському бізнесі: трансформація, яка вже відбулася 570
- Чи законно колишніх засуджених повторно ставити на військовий облік 366
- Угода з прокурором про визнання винуватості: жодних гарантій без рішення суду 176
- Військово-економічна пастка: чому зламався бум РФ 88
-
Що обрати замість моря – найкращі місця для відпочинку в Україні, ціни та тренди 2025
Життя 15747
-
Перевтілення Будди та нагляд партії. 90 років боротьби далай-лами з Китаєм – що далі
8417
-
Ідеальний формат харчування у готелі чи круїзі – гід для мандрівників
Життя 3454
-
Не картайте себе за стрес. Поради від експерток, як впоратися з високим рівнем кортизолу
Життя 3375
-
Батьки першокласників отримають по 5000 грн від держави: деталі
Фінанси 2741