Как решить вопрос недоверия к консультантам?

Достаточно часто у бизнеса возникает потребность допустить в "святая святых" сторонних специалистов. И довольно часто мы, консультанты, сталкиваемся с вопросом бизнеса: а зачем допускать чужого человека/команду к внутренней информации? И сразу же получаем ответ: ведь это опасно! И аргументы вроде оправданы: возможна утечка данных, кража наработок, идей, т.п. 

Что же делать? Как решить вопрос недоверия к внешним специалистам? А вопрос очень важен, так как бизнес приглашает внешних специалистов решить одну из задач — упростить работу, повысить эффективность бизнес-процессов и сократить затраты вашего бизнеса.

За свою многолетнюю практику как в работе с консультантами будучи CFO в крупных международных и украинских холдинговых структурах, так и занимаясь собственной консалтинговой практикой сформулировала несколько важных правил для успешного сотрудничества компании и привлеченных специалистов.

Первый шаг к установлению доверительной коммуникации — подписание документа о неразглашении конфиденциальной информации, так называемого NDA. Когда заказчик услуги понимает, что юридически он защищен, снимается часть волнительных переживаний по поводу утечки информации. Поверьте, консультантам совсем не нужны ваши конфиденциальные данные, а цифры — только для работы и эффективного результата. Они нужны лишь для того, чтобы найти потенциальные проблемы и помочь бизнесу исправить ошибки. Не более. 

Для консультанта очень важна безупречная репутация. Ведь любой негативный отзыв может навредить его развитию в данной сфере, точнее, поставить на развитии консалтингового бизнеса крест. А зачем это нужно? Репутация — это имя компании, ее гарантии, надежность, кредит "доверия". В большей степени именно репутация является весомым аргументом в принятии заказчиком услуг решения о начале сотрудничества.

Поэтому главная задача на этом этапе — обсудить все юридические детали, грамотно составить договор и подписать его. К слову, если над проектом работает команда, документ подписывает каждый из ее членов.

Полегчало? Идем дальше.

Второй момент — подписывая контракт, консультант берет на себя ответственность за исполнение его в срок, согласно техническому заданию, с надлежащим уровнем качества предоставленных услуг. И отвечает за проект, как говорится, "головой". Мы несем полную юридическую ответственность за предоставленные услуги. Прописные истины, проект — это сроки и результат, именно поэтому заказчик может быть уверен, что работа не превратиться в бесконечный процесс, который будет оттягивать на себя финансовые, временные и трудовые ресурсы бизнеса. 

Третье — заказчик услуг должен удостовериться, что внешние специалисты действительно понимают его проблемы и готовы их решать. Другими словами,: во время изучения бизнеса основная задача консультанта заключается в том, чтобы показать заказчику, как предлагаемые изменения будут "монетизированы". Я не устаю повторять, что бизнес вкладывает деньги в проект только тогда, когда эти деньги будут ему возвращены с дополнительной прибылью. Причем прибыль должна быть настолько высока, чтобы покрыть временный отказ бизнеса от пользования этими деньгами с учетом приемлемого для бизнеса риска. 

А для этого консультанту необходимо предварительно изучить проблематику со всех сторон: как со стороны собственника, со стороны топ-менеджмента, так и со стороны сотрудников. Ведь даже если идея изменений будет принята на верхнем уровне управления, но при этом рядовые сотрудники не увидят преимуществ для себя, то внедрение не принесет ожидаемого результата, в лучшем случае — ничего не измениться, в худшем — можно ожидать саботаж и падение доходов бизнеса. 

Установление диалога между клиентом и консультантом — это залог успешности консалтингового проекта и гарантия того, что цели такого проекта будут достигнуты. Поэтому если вы остановили свой выбор на привлечение в проект консалтинговой компании, важно помнить, что клиент и консультант — это партнеры, которые работают над общей задачей.

Компании, которые отслеживают тенденции развития рынка, на котором присутствуют, которые стремятся освободить время своих ключевых специалистов, и при этом хотят получать качественные профессиональные услуги по финансовому, юридическому и кадровому сопровождению, готовы передавать эти функции на аутсорсинг. А те, что закрыты в себе, боятся впускать сторонних специалистов, не передают на аутсорсинг даже курьерские услуги, не то что профессиональные. Но это дело времени. Как сказал Джордж Шин в своей книге: "Меняйся или умри".