Базовые составляющие экспортной стратегии компании

Украинские компании, охватившие своей продукцией рынок нашей страны, активно ищут возможность выйти за рубеж. Как человек, однажды прошедший этот путь, скажу сразу, что задача – непростая, но суперинтересная.

Выход на зарубежные рынки требует подготовки основополагающего документа – «Экспортной стратегии», которая должна содержать такие составляющие как: анализ зарубежных целевых рынков, способы выхода и перечень необходимой разрешительной документации, план по подготовке и адаптации продукта под предпочтения определенной страны, коммерческую и финансовую стратегии.

Детальный анализ зарубежных целевых рынков и изучение их специфики позволит выбрать страну, где ваш товар будет пользоваться спросом. Важн о, как именно вы будете выходить на локальный рынок: напрямую, посредством открытия своего представительства в данной стране или через посредников.

Европейцы предпочитают устанавливать долгосрочные партнерские отношения и с осторожностью относятся к каждому новому партнеру. Поэтому, если вы нацелены работать долго с европейскими партнерами, предпочтительнее открыть свое представительство, руководитель которого может на месте проводить переговоры, встречи с потенциальными партнерами, презентовать свою продукцию на локальных выставках , что в целом, безусловно, существенно сократит путь от вас до потенциального покупателя. Кроме того, руководитель представительства будет выступать своего рода гарантом выполнения взятых компанией обязательств и лично на месте может контролировать все процессы: от поиска новых партнеров до поставки товара партнеру.

Отдельного внимания заслуживает тема подготовки всей разрешительной документации, нужно учитывать, что сертификация и лицензирование в разных странах имеют свои особенности, а потому даже, если выбранная вами страна отвечает всем запросам вашей компании, путь получения лицензий и сертификатов может быть настолько сложным, что нет смысла и начинать.

Ваш товар наверняка нуждается в адаптации к новому рынку. И здесь маркетологам с целью достичь максимального соответствия продукта предпочтениям целевой аудитории предстоит изучить все потребительские особенности населения, географические и климатические нюансы страны, чтобы предложить действительно качественный и востребованный продукт, соблюсти гарантийный срок хранения и т.д.

В силу языковых особенностей страны, возможно, надо подумать о новом нейминге, а с учетом потребительских предпочтений покупателей может потребуется разработка нового дизайна упаковки и замена упаковочного материала.

Коммерческая стратегия компании-экспортера должна включать затраты на логистику, таможню, страхование груза и одним из самых важных и чувствительных является вопрос формирования цены на ваш продукт.

Возможно, понадобится дополнительный капитал, так как стабильность поставок – одно из базовых условий экспорта, поэтому в финансовой стратегии обязательно должен быть проработан вопрос доступа к кредитным средствам.