Каждому из нас приходится постоянно убеждать других: родных и знакомых, руководителей и подчиненных, партнеров и клиентов...Как хорошо, когда наши собеседники соглашаются с нами, разделяют нашу точку зрения на обсуждаемые проблемы, действуют по нашему сове
Пожалуй,не так много найдется терминов в областикоммуникации, которые вызывали быстолько споров и дискуссий, как убеждение.При полном единодушии экспертов в том,что убеждение является одним изактуальнейших способов влияния вобщении, трактовка этого понятия иногдасильно отличается у разных специалистов.Стоит только задать вопрос с практическойточки зрения, - что нужно сделать длятого, чтобы быть убедительным, - сразусыпятся многочисленные версии ответов,иногда противоречивые друг другу. Ведьубеждение - многогранный процесс, связанный, в той или иной степени, слогическими, психологическими,филологическими и иными аспектами коммуникации между людьми.
Частоприходится слышать: для того, чтобы бытьубедительным, нужно верить в то, что тыговоришь. Действительно, трудно назватьтаковым человека, у которого голосдрожит, руки трясутся, глаза суетливобегают по полу или потолку ...
Нос другой стороны, каждый ли уверенноговорящий собеседник (оратор) является для нас убедительным? Уверена, что безособого труда можно припомнить рядвстреч или бесед с людьми, которые явнобыли уверены в своей правоте, но увы, неоказались в итоге убедительными длянас. Мы им не поверили, не согласилисьс их позицией! Хотя мимика, жесты, поза,взгляд и иные составляющие их невербального«портрета» сигнализировали о свободном, раскрепощенном эмоциональном состояниипартнера по общению, однако мы не спешилипринимать их точку зрения. Почему?
Болеетого, если рассмотреть такой вид общениякак письменная коммуникация, где напрочьотсутствует невербальная составляющаяобщения, все равно то или иное сообщениемы, вольно или невольно, оцениваем вразрезе «убедительно» - «не убедительно»написано...Так что, уверенность не важна?
Предлагаюпринять следующее утверждение зааксиому: уверенностьв процессе убеждения других естьнеобходимая, но не достаточная составляющаядля того, чтобы быть достичь планируемогорезультата.
Выходит,что для того, убеждать слушателей нужноеще кое-что. Что именно?
Современнаяриторика и технологии речевой коммуникациипомогают ответить на этот вопрос.Остановимся на основных моментах,которые позволяют каждому говорить,выступать и писать убедительней.
Почему именноубеждение?
Средиразных способов влияния на человекаубеждение выгодно отличается следующимитремя характеристиками, которые исоставляют его преимущество.
Убеждениеявляется этичным(экологичным) способомвлияния -собеседник добровольно изменяет своемнение, без давления и принуждения.
Убеждениевсегда имеет имеет пролонгированныйэффект- действует длительно, а не краткосрочно.
Убеждение,благодаря аргументации, имеетдоказательную «базу» - для построения аргументов используютсяфакты, ссылки на авторитетные источники,примеры из жизни и пр..
Хотитепроверить нашего партнера по общениюна убедительность - сопоставляйте то,что вам говорит с выше приведеннымикритериями. Совпадают ли все три позиции?
Вотпочему неубедительными, как говорится,голословными, для нас оказываютсяхлесткие «месседжи» иных продажниковпо типу «Это самое выгодное предложение»(подтекст «только купите у нас») илиполитиков «Я буду работать во благонарода» («только выберите меня»). Подобныевысказывания вызывают чаще всегонедоверие, по причине того, что неконструируются в соответствии с правиламиубеждающих сообщений.
Что подсказываетриторика
Длятого, чтобы быть убедительным нужноподобрать адекватную (с точки зренияситуации, темы обсуждения, партнера ит.п.) систему аргументации.
Обратимсяк теории аргументации. Как известно изболее, чем двухтысячелетней историириторики аргументы делятся на дваосновных класса:
А. Аргументы логические.Воздействуют нарациональном уровне (аргументы к разуму,к логике)
Б. Аргументыпсихологические. Воздействуютна чувства, на эмоциональную сферу.
Подробней:
А.Аргументы логические
Дляпостроения логического аргументанеобходимы следующие компоненты:
1.Тезис: какое утверждениедоказывается?
2.Доводами: с помощьючего доказывается тезис?В качестве доводов обычно выступаютпримеры, факты, мнения экспертов,статистика, законы и т.п.. Для доказательстватезиса следует использовать разныедоводы, однако они все должны бытьистинными.
3. Обоснование:как связан тезис идовод? Такихспособов существует достаточно много.Здесь работают логические связи.
Кпримеру, будем доказывать утверждение(Тезис):«Необходимоизменить рабочий распорядок дня вдепартаменте».
Можнорассматривать разные виды обоснования.К примеру, возьмем популярный виддоказательства — поаналогии:«Необходимоизменить рабочий распорядок дня вдепартаменте (Тезис),так как в отделе Х. его уже изменили,что привело к повышению роступроизводительности труда на....% (Доводв виде факта).Следовательно, нам следует перенятьуспешный опыт коллег и также изменитьрежим работы сотрудников».
Илидругой вариант доказательства —индуктивный.Здесь последовательно перечисляютсядоводы, что помогает слушателю сделатьнеобходимый для говорящего вывод: «Помнению директора компании нужно менятьрежим работы (Доводв виде ссылки на авторитетное мнение).Кроме того, статистика опозданийсотрудников на работу... свидетельствуето том, что начало рабочего дня выбраноне самым оптимальным образом - по причинеавтомобильных пробок в утренние часы(Доводв виде ссылки на статистические данные).Еще важно учесть требование КзоТ Украины:продолжительность рабочей недели недолжна превышать ...(Доводв виде ссылки на закон).Таким образом нам следует основательнопересмотреть режим работы сотрудников,сделав его оптимальным».
Напервый взгляд может показаться, чтоподобные виды доказательств сложны.Однако, это не так: данные схемы обоснованийиспользуют классические правила мышлениялюбого (!) человека и потому естественныдля всех нас. Стоит их только изучить,по учебникам логики или на тренингахпо аргументации.
Б. Аргументыпсихологические
Аргументыпсихологические, в отличие от логических,являются более индивидуальными. Здесьвсе зависит от того, с кем мы общаемся.Типичные примеры такого вида аргументации— это воздействия на потребностислушателя, на его чувства.
Так,в нашем примере о необходимостиизменения распорядок дня в департаменте,кого-то из собеседников можно убедить,сославшись «на угрозы его здоровью (всилу переработки, стрессовой нагрузки)»,а кого-то - за счет апеллирования «такрешило большинство коллег» (ссылка намнение коллектива). Ясно, что аргументациядля ценителя собственного здоровья иприверженца корпоративного духа будетразнится. Поэтому, убеждая других,следует хорошознать того, к кому обращены доводы, иприводить психологические аргументыс учетом личностных особенностейслушателя.
Чего больше?
Нередко приходится слышать:логика не важна для убеждения других,куда больше в этом процессе играютэмоции. Люди больше верят тем, кто говоритэмоционально, ярко, задевает потаенные«струны души».
Трудноне согласится, что умело играя на таких«струнах» можно достичь определенногоэффекта в общении. Однако, не стоитспешить нивелировать логику в коммуникациимежду людьми. Она порой играет оченьважную роль; просто эта роль не всегдазаметна, не всегда на виду. Логикаоказывает самое существенное влияниев изложении любой речевой информации.Кстати, порой доходит до абсурда: тезисо том, что «логика не важна» оппонентыдоказывают, сами того не осознавая, сиспользованием...логическихсвязей.:)).Тем самым еще раз подтверждая: мывсе мыслим по определенным правилам идля того, чтобы быть убедительным, важноумело и гибко использовать как логические,так и психологические способы аргументации.
Практическийсовет: не стоит увлекаться многочисленностьюдоводов в процессе убеждения. Важнопомнить, что дело не в количествеприводимых аргументов, а в их качестве.Основательноезнание предмета разговора, телефонногозвонка, письма или публичного выступления,а также мотивов собеседников, можетоказаться куда существеннее десятковпроизнесенных высокопарных фраз.
Филологиятакже поможет
Однакопоскольку мы все-таки общаемся с помощьюслов, в убеждении важен также ифилологический контекст. Подбираяречевых средства, можно основательноусилить убеждающее воздействие за счет эмоционального «окрашивания» нашейречи. В филологии есть раздел, которыйтак и называется «украшения речи».
Так,чтобы вызвать положительные эмоциислушателя относительно какой-то идеи,можно осознанно использовать ряд«позитивных» прилагательных, еехарактеризующих - «современная»,«перспективная», «актуальная», «инновационная». Или, наоборот, доказываянесостоятельность какого-то предложения оппонента, можно усилить убеждающеевоздействие за счет иных, «негативных»прилагательных: «нереальное»,«сомнительное», «непроработанное» ит.п..
Инойпример: каждый из нас без труда увидитразницу в словах «собрание» и «сборище»(коллектива), «корпоративные игры» и«корпоративные игрища». Ясно, что первыйвариант — более нейтральный, второй —явно негативный, и в зависимости отнаших целей, можно использовать разныеварианты словесных конструкций.
Убеждающаякоммуникация - на каждый день
Дляповседневного общения следует такжеруководствоваться правилами ирекомендациями, которые повышаютэффективность общения в целом.
Преждевсего это тактичность по отношению ксобеседникам. Вряд ли будет убедительнымвыглядеть тот, кто постоянно говоритсам, не предоставляя слова другому. Илитот, кто перебивает партнеров, критикуетих личные качества, дает свою оценку ихсловам или действиям.
Качествуубеждения препятствуют также манипулятивныеречевые приемы, среди которых самыйраспространенный - это неуместноеиспользование таких обобщающих словкак «никогда»,«все», «всегда» и т.п.. Есть риск, чтооппоненты возразят: «Точно никогда?»или «Все до одного?».
Техникаречи и убедительность
Естьодин немаловажный фактор, которыйоднозначно влияет на способностьчеловека убеждать других. Его можноусловно назвать «речевым имиджем».Невнятная, монотонная, торопливая речьможет погубить даже самые лучшие мыслии слова говорящего.
Людямдолжно быть комфортно слушать того, ктохочет результативно с ними общаться.
Здесьважна хорошая дикция, которая предполагаетчеткое и ясное произношение, чистоту ибезукоризненность каждого звука, слови фраз в целом. Следует обратить вниманиена наличие слов-паразитов в речи; иногдасамые нейтральные слова могут статьтаковыми, если они будут часто повторяться.Ведь малый словарный запас точно неспособствует убеждению других. Мешаетэтому и неправильно выговариваемыеслова, произнесенное с неверными ударениями.
Несовершенствотехники речи можно устранить, работаянад собой. Дыхание, дикция, голос - всеэто и многое другое можно развить длятого, чтобы речь стала действеннымфактором убедительности и успешностив общении.
Каквидим, эффективно убеждать другихнелегко. Но совершенствовать своиумения убеждать выгодно - это позволяетрешать самый широкий круг задач в деловойи личной сфере. Искренне вам того желаю!
(Фрагмент статьи, опубликованный в журнале "Управление персоналом", №4, 2013)
