Психотригер провини: опис, застосування, історія
Психотригер провини є так званим "важільним психотригером". З його допомогою в голові людини створюється некомфортний стан, якого можна позбутися, тільки вживши ваш товар або послугу.
Хоча, здавалося б, у наш освічений вік таке почуття як провина у людей потихеньку атрофується внаслідок неминучих особистісних еволюційних процесів, проте цей психотригер буде ще довго одним із найефективніших.
Провина – це неймовірно потужний мотиватор людських вчинків.
Анатомія провини проста - це зворотний бік скоєних нами неетичних вчинків.
Іншими словами, ми лише тоді відчуваємо почуття провини по відношенню до когось (включаючи самих себе), коли свідомо чи підсвідомо знаємо, що чимось згрішили проти цієї людини.
Психотригер провини є так званим "важільним психотригером". З його допомогою в голові людини створюється некомфортний стан, якого можна позбутися, тільки вживши ваш товар або послугу.
Ну, а оскільки емоцію провини можна прив'язати до чого завгодно, то застосування цього психотригера носить воістину глобальний характер.
Окремий випадок застосування цього психотригера розглядається Робертом Чалдіні в його книзі "Психологія впливу", в якій наведено локальний варіант цього психотригера, що називається "принципом взаємного обміну".
Цей принцип дуже продуктивний, тому що щоразу, коли ви отримуєте із зовнішнього світу щось, що можна назвати "вхідним потоком", у вас з'являється найсильніша мотивація генерувати "вихідний потік" для відновлення рівноваги.
"Принцип балансу потоків" настільки фундаментальний, що без нього неможливо уявити ніяке нормальне спілкування.
Необхідність генерувати вихідний потік відчувається людиною найчастіше як емоція провини, внаслідок чого людина робить кроки у відповідь - наприклад, вносить пожертвування, йде на поступки тощо.
Почуття провини рухає багатьма маркетинговими стратегіями
Розумні маркетологи зрозуміли, що, роблячи невеликі подарунки своїм потенційним клієнтам, вони включають цей психотригер і спонукають людей йти на зустріч.
Регулярний повтор якихось дій щодо когось також здатний викликати почуття провини.
Наприклад, якщо ви постійно надсилаєте комусь листи, то рано чи пізно, у адресата виникне сильне бажання вам відповісти.
Наприклад, один з американських рекламістів щотижня надсилав своїй цільовій аудиторії рекламний лист із невеликим подарунком. Це могла бути запальничка зі слоганом або ще щось - неважливо. Через кілька тижнів більшість його адресатів відповіли, і деякі навіть вибачилися за те, що не змогли зробити цього раніше.
Таким чином, формула проста: не чекаючи, коли ваш клієнт першим зробить крок у напрямку до ваших товарів та послуг, ви починаєте генерувати регулярний потік невеликих бонусів на його адресу.
Рано чи пізно це призводить до того, що у вас з'являється новий покупець.
В онлайн (особливо західному) така практика поширена.
Підписуючись на розсилку того чи іншого серйозного західного фахівця, ви регулярно отримуєте від нього бонуси у вигляді програм, корисних посилань, електронних книг, скриптів тощо.
Це не означає, що ви підкупаєте ваших підписників чи потенційних клієнтів. Справжній бізнес в онлайні завжди тримається на дружелюбності, допомозі та щедрості.
Люди добре розуміють і відчувають, коли подарунки йдуть від щирого серця, а коли це просто маніпуляція.
У більшості випадків психотригер провини доречно називати тригером "взаємності". Тому що коли ви даєте щось першим, то тим самим викликаєте бажання у відповідь дати щось вам.
Психотригер провини у продажах
Тепер ви повинні легко зрозуміти механізм застосування цього тригера у продажах. Дійсно – превентивно даючи щось вашому потенційному клієнту (бонуси, увага, гарне ставлення) ви ініціюєте з його боку зустрічне зобов'язання, яке часто виражається у придбанні вашого товару чи послуги.
На Заході є нормальною практикою запрошення потенційного клієнта кудись на ланч.
Ще незабутній Дейл Карнегі наголосив на важливості непідробного інтересу в процесі встановлення продуктивних відносин з людьми. Цей інтерес може виражатися багатьма способами.
Якщо ви знаєте чим захоплюється ваш клієнт або які у нього проблеми, то можете надати йому посильну допомогу навіть якщо це не має відношення до специфіки вашого бізнесу.
У такому вигляді цей психотригер лежить в основі створення будь-яких найуспішніших брендів. Крім того, заборона прийняття подарунків (навіть на Різдво) є частиною корпоративної політики багатьох корпорацій. Доходить до того, що про кожен факт отримання такого подарунка поштою (або особисто) доповідається керівництву, а сам подарунок направляється на благодійні цілі.
В американському Конгресі існує серйозна етична вимога, відповідно до якої чиновник, який отримав подарунок вартістю навіть пару сотень доларів, може бути звинувачений у хабарництві і покараний.
Зрозуміло, завжди існують певні морально-етичні дилеми, коли ми маємо справу з цим психотригером у продажах, оскільки незрозуміло з якого моменту подарунок продавця клієнту слід вважати хабарем. Однак, існує безліч інших варіантів, які креативно справляються із цим.
Наприклад, в Інтернеті ви можете посилати вашим клієнтам щотижня невелику добірку анекдотів, щоб злегка підсолодити їхнє повсякденне життя. Жодних спроб щось продати - тільки один-два жарти.
Або ви можете надсилати вашим клієнтам статті та посилання, які будуть їм цікаві, особливо якщо це пов'язано з їхньою поточною роботою або захопленнями.
За годину роздумів ви можете створити масу креативу на тему того, як викликати почуття провини у оточуючих.
Так що запам'ятайте: психотригер провини - це те, що переводить вашого потенційного клієнта в розряд реальних покупців.
- Відповідальність батьків за шкоду, завдану дитиною: кейс наїзду на пішохода Артур Кір’яков вчора о 09:28
- Кібербезпека в руках людей: чому найслабша ланка – не код, а співробітник? Михайло Зборовський 02.05.2025 14:56
- "Дачна революція": Верховний Суд дозволив реєстрацію місця проживання у дачному будинку Арсен Маринушкін 02.05.2025 13:48
- Відповідальність батьків за тілесні ушкодження, завдані їхніми малолітніми дітьми Артур Кір’яков 02.05.2025 09:28
- Економіка агресора радує своїм падінням Володимир Горковенко 01.05.2025 20:07
- Пенсійна реформа 2025 року Андрій Павловський 01.05.2025 18:17
- Все про ПДВ: коротка інструкція від адвоката Сергій Пагер 01.05.2025 09:52
- Инструкция для семей: как проверить статус военного и оформить необходимые выплаты Віра Тарасенко 30.04.2025 23:25
- Схеми "золотих паспортів" у ЄС під забороною: удар по російських олігархах Володимир Горковенко 30.04.2025 23:08
- Захист прав національних спільнот – основний критерій вступу України в Європейський Союз Сергій Пєтков 30.04.2025 18:12
- Час убезпечувати тил Євген Магда 30.04.2025 15:36
- Шанс або вирок: як бути бізнесу в епоху цифрової трансформації Богдан Данилко 30.04.2025 15:16
- Звільнення багатодітних батьків від оподаткування на об’єкти житлової нерухомості Юрій Стеценко 30.04.2025 13:39
- Це не працює в B2B-маркетингу: як уникнути найпоширеніших помилок Алла Болоховська 30.04.2025 11:46
- Проєкт регулювання криптоактивів в UK Олександр Черних 30.04.2025 11:00
-
Кульмінаційний пункт позаду. Росія втратила останній шанс закінчити війну внічию
Думка 8299
-
Книга рекордів Гіннеса назвала найстарішу людину у світі. Жінка ділиться своїм секретом довголіття
Життя 6698
-
Сотні КАБів щодня, евакуації з області та весна. Як живуть прифронтові Суми і Сумщина
5213
-
Україна може оголосити дефолт за ВВП-варантами Яресько. Чому це сталось і які ризики
Фінанси 4692
-
Усик завершує професійну кар'єру, але перед цим проведе ще два поєдинки: деталі
Життя 3961