Авторські блоги та коментарі до них відображають виключно точку зору їхніх авторів. Редакція ЛІГА.net може не поділяти думку авторів блогів.
22.12.2016 18:53
Как действительно быть полезным бизнес-клиенту?
О создании инновации клиентского спроса при юридическом обслуживаним бизнеса на основе работы Адриана Дж. Сливоцкого и Дэвида Дж. Моррисона "Зона прибыли: стратегическая бизнес-модель как залог завтрашних прибылей"
Одна из главных обязанностей партнера юридической фирмы перед клиентами состоит в том, чтобы четко понять их приоритеты. Для этого посредством наблюдений и логического мышления можно расшифровать потребности, определяющие поведение клиентов при заказе юридических услуг или при выборе юридического консультанта. Как правило, у бизнес-клиентов есть два комплекса потребностей: те, о которых они прямо говорят юристу, и те, о которых они молчат. Например, досудебное урегулирование спора с оппонентом клиента по договору поставки является его прямым приоритетом (потребностью) на данный момент. Однако предпосылки возникновения самого спора между клиентом и поставщиком могут свидетельствовать о глубинных системных проблемах в его бизнес-процессах (некачественная подготовка договоров, отсутствие надлежащего документооборота или соответствующего контроллинга на фирме клиента и т. п.). Стоит добавить, что нередко клиенты даже не осознают наличия проблем, которые существенным образом могут повлиять на их бизнес в целом.
С задекларированными приоритетами клиента проблем, как правило, не возникает: обычно это потребности, которые стараются удовлетворить и удовлетворяют большинство юридических компаний. Намного труднее установить невысказанные потребности клиента, и зачастую именно там находится зона прибыли для юридической фирмы при обслуживании бизнеса.
По мнению А. Сливоцкого, один из способов докопаться до невысказанных, неартикулированных клиентских приоритетов – это рассмотреть в целостности ту экономическую систему, в которой находится ваш бизнес-клиент.* Очень часто партнеры юридических фирм концентрируют свое внимание на отношениях, происходящих между их компанией и ее клиентами. Такой подход к ситуации не позволяет сформировать реалистичную картину клиентских ожиданий.
Итак, инновация спроса касается другого взгляда на имеющихся и потенциальных бизнес-клиентов юридической фирмы. Необходимо увидеть не только их функциональные потребности (то есть те, которые удовлетворяются текущим продуктом юридической фирмы), но и их экономические и прочие потребности высшего порядка, такие как удобство потребления услуг (сервис), возможные гарантии на результаты работ и т. п. Маленький кубик – это имеющийся продукт юридической фирмы, большой куб – это общая экономика клиента. Из приведенного можно сформулировать ключевой вывод-рекомендацию для руководителей юридических фирм: сосредотачивайте свою экономическую креативность на большом кубе клиента. Юридическая компания, которая постоянно генерирует, тестирует и не отбрасывает бизнес-идеи по улучшению удовлетворения потребностей клиентов именно в пределах большого куба их бизнеса, будет лучше медленных конкурентов создавать новые клиентские предложения, которые, с одной стороны, будут увеличивать ее собственный рынок сбыта юридических услуг, а с другой – улучшать и усиливать отношения юридической компании с такими клиентами.
Юридическое обслуживание бизнеса сегодня – это создание инновации клиентского спроса в разных формах. Это помощь клиентам в росте их бизнеса через поиск новых клиентов, экономия средств путем налаживания качественного досудебного разрешения споров, помощь в снижении рисков и неопределенности при использовании продуктов юридической компании, интерактивность в предоставлении юридических услуг и т. п.
__________________
* Зона прибыли: стратегическая бизнес-модель как залог завтрашних прибылей / Адриан Дж. Сливоцкий, Дэвид Дж. Моррисон при участии Боба Андельмана; перевод с англ. Романа Скакуна. – Львов: Издательство УКУ, 2016. – 432 с.
Статью опубликовано в № 47 (22.12.2016) аналитического издания "Юрист и Закон"
Якщо Ви помітили орфографічну помилку, виділіть її мишею і натисніть Ctrl+Enter.
Останні записи
- Форвардні контракти на ринку електроенергії ЄС: як працювати з вигодою та без ризиків Ростислав Никітенко 11:55
- Особливості здійснення Держгеокадастром контролю за використанням та охороною земель Євген Морозов 09:56
- Розірвання шлюбу за кордоном: особливості та процедури для українців Світлана Приймак вчора о 16:28
- Зелені сертифікати для експорту електроенергії: можливості для українських трейдерів Ростислав Никітенко вчора о 11:10
- Еволюція судової практики: від традицій до цифрових інновацій Дмитро Шаповал вчора о 10:22
- Надіслання адвокатом відзиву на касаційну скаргу на електронну пошту Суду Євген Морозов вчора о 09:28
- Згода на обробку персональних даних – правочин? Судова практика Анастасія Полтавцева 12.11.2024 16:59
- Адвокатський запит в ТЦК та відстрочка від призову: очікування й реальність Світлана Приймак 12.11.2024 16:55
- Як створити "блакитний океан" для бренду: стратегія виходу за межі конкуренції Наталія Тонкаль 12.11.2024 11:32
- Переваги та ризики співпраці з європейськими постачальниками відновлювальної енергії Ростислав Никітенко 12.11.2024 11:02
- Перезавантаження трейдерського ринку: ключові тренди Дмитро Казанін 12.11.2024 10:48
- "Безліміт" на кредитні ліміти: як вилізти з боргової ями Ірина Селезньова 12.11.2024 09:55
- ОП ВС КГС: зменшення розміру неустойки (пені) нарахованої за порушення зобов`язання Євген Морозов 12.11.2024 08:49
- Гра в імітацію Євген Магда 12.11.2024 05:31
- Правова боротьба за спадок: позов проти банку про стягнення коштів у російських рублях Павло Васильєв 11.11.2024 20:24
Топ за тиждень
Популярне
-
У Нідерландах успішно випробували найпотужніший наземний кран у світі – фото
Бізнес 10012
-
Співвласник АТБ почне відкривати торговельні центри у невеликих містах
Бізнес 9786
-
Кінець уряду Шольца. Хто стане новим канцлером і який ультиматум має для Путіна
6415
-
У країнах ЄС ціни на вершкове масло зросли на 40%. Україна скорочує експорт
Бізнес 4834
-
Нафта може впасти до $40 у 2025 році, якщо ОПЕК скасує добровільне скорочення видобутку
Бізнес 3606
Контакти
E-mail: [email protected]