Що таке партнерство за межами України і як правильно виходити на міжнародний ринок?

Вихід компанії на зарубіжні ринки - це точка росту для будь-якого бізнесу. Нещодавно ми відкрили магазини у Болгарії. Це вже 13 країна, в якій є офіційний представник нашої компанії.

Загалом, партнерство за межами України - цікавий, але моментами складний процес. Ринок кожної країни відрізняється від інших. Треба розуміти аудиторію, модні тенденції та фінансові можливості покупців інших країн. Я хотів би виділити основні фактори при пошуку іноземних партнерів,розглянути можливі труднощі побудови роботи на міжнародному ринку, поділитися порадами та лайфхаками.  

Якщо ви плануєте виходити на міжнародний ринок, то у вас є два шляхи дій. Перший - обрати ті країни, в яких сегмент ринку вашої продукції вже добре розвинений. Це допоможе більш точно розуміти аудиторію та її потреби, але доведеться конкурувати з іншими брендами - це може бути в рази складніше, ніж на домашньому ринку. А інших шлях - зайняти вільну нішу, яка буде активно рости та розвиватись з приходом вашої компанії в країну. Наприклад, за таким шляхом пішли і ми. Ми були певними «першопрохідцями» у сфері медичного одягу не тільки в Україні, а в деяких країнах Європи. 

Наступний важливий етап  - розуміння потенціалу товару. Тут ми можемо виділити три основні питання, на які важливо дати відповідь самому собі:

- Чи володіє  продукція потрібними характеристиками, які будуть цікаві іншій країні? 

- Який обсяг продукції ви готові поставляти за кордон?

- Яку кількість коштів ви готові виділити для фінансування виходу на зовнішній ринок?

Багато молодих компаній стикаються з величезною купою проблем, коли не мають розуміння фінансової частини виходу на міжнародний ринок. Обгрунтуйте, чи вигідно вам зараз виходити на міжнародний ринок? Потрібно розуміти скільки обійдеться вихід і коли ви зможете отримати перший прибуток. Бо без якісної підготовки, ви можете втратити більше, ніж планували заробити. 

Важливо додати, що при виході бізнесу на міжнародний ринок, важливо мати сформовану базу та систему продажу. Дуже складно добре заявити про себе на міжнародному ринку, коли на домашньому ринку вона відсутня.  

Найбільш велика складність - побудова логістики. Першочергово продукт має бути конкурентно спроможними. При роздрібному продажі потрібно вибудовувати ланцюжок поставок через дистриб'ютора. Ідеальний продукт для дистриб'ютора той, що продає сам себе і має недорогу логістику. Виходячи на міжнародний ринок дистриб'ютори беруть невеликі партії, тому націнка на товар може бути достатньо великою. Бо чим більше партії, тим дешевше логістика.  

Пам'ятайте про те, що в багатьох країнах потребують тільки сертифіковану продукцію. Це достатньо затратний етап. Ось реальний кейс: ми засертифікували наші моделі в Південній Кореї, ціна сертифікації тільки однієї моделі сягала більш ніж 1000 євро. А в нас більше 50ти моделей. Тобто, для сертифіціювання всіх моделей треба колосальні гроші. 

Але при виході на міжнародний ринок, в першу чергу, потрібна наполегливість. Риса, яка має бути підгрунтям для будь-яких рішень та перемог. Вона навіть поступається знанням іноземних мов. 

Усі ці важливі моменти, які я прописав вище, справді допомогли мені зробити вихід бренду на міжнародний ринок легшим. Якщо говорити про сприйняття України на міжнародному ринку, то ринки багатьох країн тільки знайомляться з нашою країною. Але досить сильно допомагає те, що багато наших співвітчизників працюють та проживають за кордоном. Всюди є наші люди, які можуть підтримати та направити. 

Головна складність - отримати кваліфіковану консультацію. На мою думку, це має любіюватися на державному рівні, бо чим більше продуктів ми експортуємо, тим більше грошей йде в державний бюджет. 

Загалом, у роботі з міжнародними партнерами важливо знайти людей однодумців, які зможуть по-справжньому закохатися у ваш бренд та представляти його в тій чи іншій країні. Бо саме дистрибьютор грає одну з найважливіших ролей у представництві бізнесу за кордоном.