Авторские блоги и комментарии к ним отображают исключительно точку зрения их авторов. Редакция ЛІГА.net может не разделять мнение авторов блогов.
01.06.2010 09:26

Ценообразование в рекрутинге: спасет ли демпинг?

Эксперт рынка труда

Эта моя статья опубликована в сентябрьском номере журнала Управление Персоналом за 2009 год. И хотя сегодня рынок рекрутинга постепенно приходит в себя, она все еще актуальна. Рекомендую к прочтению всем, кто интересуется рекрутингом.

 


Рынок управления человеческими ресурсами переживает нелегкие времена. Уже очевидно, что так, как было в 2007г. – начале 2008 г., будет очень нескоро. Эйфория от стремительного роста зарплат наемным работникам и повального спроса на HR-специалистов сменилась горьким «похмельем» массовых сокращений тех и других. Ситуация, конечно, неприятная, но в общем – закономерная.

 

Бурный рост рынка в предыдущие годы сопровождался негативными явлениями, на которые давно обращали внимание эксперты. Думаю, многие помнят резюме выпускников не самых престижных вузов, где не было опыта работы, зато красовалось требование к работодателю – зарплата от $ 1000. Кроме таких комичных эпизодов, необоснованный рост зарплат привел к более серьезной проблеме. «Текучесть» кадров среди мидл- и топ-менеджмента приняла угрожающие масштабы. Кстати, многие работодатели не были готовы к такому повороту событий и реагировали просто – поднимали зарплаты. В итоге это лишь подстегивало рынок и возвращалось бумерангом в виде невозможности найма сотрудника за вменяемую оплату.

  В то же время, дефицит квалифицированных специалистов положительно повлиял на рынок рекрутинговых услуг. Можно с уверенностью говорить о том, что к середине 2008 г. в Украине сформировался почти цивилизованный рынок рекрутинга. Хотя до полноценного, структурированного по сегментам и специализации рынка был еще неблизкий путь – настоящих профессионалов в рекрутинге и HR по-прежнему не хватало, не всегда качество услуг соответствовало их стоимости и зачастую оставляло желать лучшего.

  Но произошло главное для становления рынка: в массовом сознании укрепилось четкое понимание того, что услуги внешних консультантов рекрутинга полезны, и за них нужно платить. Собственники бизнесов научились считать не только пришедшие деньги, но и «недополученные». И тут выяснилось, что каждый день поиска специалиста, менеджера, топа стоит денег. Причем эти затраты (в зависимости от масштаба компании) зачастую несопоставимо выше, чем плата, которую рекрутинговые компании запрашивают за подбор.

  Следующим важным фактором становления рынка стала генерация общепонятной для всех участников рынка цены на услугу подбора персонала. Так, все знали, что подбор среднего управленческого звена стоит % от годового дохода кандидата плюс НДС, подбор топа – 25–30 %.

  Понятно, что и тогда были «независимые консультанты» с офисом у себя на балконе, которые брались подобрать кого угодно за $ 500, но, в общем, большинство рекрутинговых компаний находилось в одном понятном ценовом поле, и это устраивало участников рынка.

Таким образом, конкуренция перешла из ценовой плоскости в качественную, что можно расценивать как определенную зрелость рынка. Качественная конкуренция позволила потребителю выбирать лучшее из представленного на рынке, ведь разница в цене услуги колебалась в пределах 5–7 % от годового дохода кандидата и уже не была определяющей в принятии решения о покупке. Клиенты рекрутинговых компаний выбирали не цену, а гарантии, комфорт, профессионализм. Такая ситуация послужила стимулом для дальнейшего повышения профессионализма рекрутеров, развития профессионального сообщества, внедрения новых рекрутинговых технологий и вывода на рынок новых услуг.

  К сожалению, продолжительная рецессия подорвала стабильное развитие рынка рекрутинга. Возвращение ценовой конкуренции – большой шаг назад, подрывающий профессиональное развитие рекрутинга в Украине. Этому «скатыванию в демпинг» есть целый ряд объективных причин:

1. Масса уволенных HR-специалистов и сокращенные или потерявшие работу из-за банкротства рекрутинговых компаний консультанты, которые решили заняться рекрутингом на дому. Естественно, что в силу сложившихся обстоятельств они готовы работать практически за любые деньги.

2. В Украине объективно уменьшилась потребность компаний в персонале. Отечественные бизнесы переживают рецессию весьма болезненно, и из рекрутинга «выпали» целые отрасли – строительство, практически весь банкинг и страхование, логистика. Западные же компании, всегда представлявшие собой лакомый кусок для рекрутеров, тоже, по понятным причинам, не спешат развивать у нас новые проекты.

3. Ценовую конкуренцию провоцирует изменение центров принятия решений о рекрутинге. Верстая бюджеты на этот год, большинство компаний не заложило в них соответствующие средства. И если раньше HR-менеджер мог в рамках своего бюджета самостоятельно принимать решение о сотрудничестве с внешними рекрутерами, то теперь ему приходиться идти к директору и просить на это деньги. В такой ситуации, естественно, не каждый HR сможет отстоять действительно необходимую сумму на качественную услугу.

4. Как ни странно, это сами рекрутинговые компании. Хотелось бы подробнее остановиться на последней причине.

Почему сложилась такая парадоксальная ситуация, что операторы сами уничтожают свой рынок? Однозначного ответа на этот вопрос нет, хотя очевидно, что у каждого были свои резоны для проведения ценовой политики, направленной на понижение действующих тарифов.

Однако уже сейчас очевидно, что бездумный демпинг обернулся для своих адептов катастрофой. Так, по моим наблюдениям, количество активно работающих рекрутинговых компаний в Киеве сократилось не менее чем в пять раз. Остальные либо прекратили свою деятельность, либо перешли в «газообразное» состояние, оставшись лишь в Интернете, не имея возможности ни оплачивать офис, ни содержать штат сотрудников.

А как могло быть по-другому? Ведь объективно доход мидл- и топ-менеджмента в Украине уменьшился в 2–2,5 раза, а это значит, что автоматически в 2–2,5 раза уменьшилась стоимость рекрутинговых услуг, которая рассчитывается исходя из размера годового дохода кандидата. То есть рекрутинговые компании потеряли больше половины своего дохода только на падении стоимости рабочей силы. Добавьте сюда еще потери, связанные с тем, что в разы упало количество заказов, и вы увидите неприглядную картину критического снижения доходной части.

В этой ситуации у большинства участников рынка попросту началась паника – иначе я не могу объяснить, как в такой ситуации можно снижать тарифы вдвое. Самое интересное, что даже этот шаг никоим образом не позволяет надеяться на повышение количества заказов! Ситуация на рынке такова, что тот, кому дорого заплатить 100–150 тыс. за кандидата, не заплатит и 50 тыс. И 40 тыс. – тоже. И вообще захочет, чтобы кандидат сам за себя заплатил. Здесь нужно понимать, что клиент – это тот, кто платит деньги за твою услугу. И искать нужно клиентов, а не «легкие» заказы при помощи демпинга.

Недавно мы проводили исследование киевского рынка рекрутинга. Оно показало, что даже некоторые столичные компании готовы работать за 10 % от годового дохода кандидата. Ранее такое могли себе позволить только региональные компании, несущие существенно меньшие накладные расходы. Такая ценовая политика является демпингом в чистом виде.

Давайте попробуем сделать расчет. Самый распространенный заказ для рекрутинга – менеджер среднего звена. Сейчас такой сотрудник зарабатывает в зависимости от компании-работодателя от 5 до 10 тыс. грн в месяц. Возьмем среднее значение – 7,5 тыс. грн. Его годовой доход – 90 тыс. грн. При таком тарифе гонорар агентства составит 9 тыс. грн. Но он не покроет даже расходов на зарплату опытного рекрутера!

Возможно, мне возразят, что рекрутеры могут получать и меньше, а закрывать не одну, а несколько вакансий в месяц. Да, все верно: зарплата рекрутера может составлять не 9 тыс. грн, а, допустим, 5 тыс. грн или 3 тыс. грн. Почему нет? Правда агентства, наверное, не готовы к тому, чтобы кандидатов им искали специалисты уровня парковщиков или кассиров в супермаркете…

Если брать нашу компанию, то консультанты до прихода в консалтинг руководили бизнесами, коллективами профессионалов. Они-то уж точно не понаслышке знают, каким должен быть «правильный» кандидат, и могут оценить его понимание бизнес-процессов, результативность. Если вакансию будет закрывать опытный консультант, клиент гарантированно получит кандидатов, реально готовых выполнять требуемую работу. Но такие консультанты стоят денег – причем немалых.

А по поводу количества закрытых вакансий повторюсь: спрос на услугу в этом году существенно упал. Если летом 2008 г. один консультант параллельно вел четыре–шесть вакансий, то сейчас – одну–две: больше просто нет. В то же время, расходы рекрутинговых компаний включают в себя не только зарплаты консультантов, но и затраты на административный персонал, аренду, связь, поддержку уникальных баз экспертов по рынкам и т.д.

Если рассматривать рекрутинговый бизнес с точки зрения предоставления действительно профессиональных услуг, мы приходим к тому, что экономически обоснованный тариф не может быть ниже 16 % годового дохода кандидата плюс НДС от этой суммы. Подчеркиваю, что это минимальный тариф, который не оставляет агентству особых средств на развитие, но позволяет надеяться на более или менее качественную работу над вакансией. Иначе нужно быть готовыми к тому, чего мы как потребители ожидаем от других дешевых вещей: низкого качества и выброшенных на ветер денег. Если вдуматься, дешевый рекрутинг абсолютно ничем не отличается от сосисок по 15 грн за килограмм. Тут уж действительно нужно выбирать – каждому свое.

Основные потери от демпинга – экономические. Как указано выше, доходность рекрутинга понизилась в разы. Это диктует сворачивание проектов, направленных на развитие бизнеса как в использовании новых технологий, так и в расширении географии оказания услуг.

Но это еще не все. За экономическими потерями неизбежно потянутся потери репутационные. Очевидно, что демпинг не позволяет финансировать полноценное обучение персонала, проводить все необходимые технологические процедуры по поиску и оценке кандидатов. Отсюда – неизбежное падение качества предоставляемых услуг и как следствие – недоверие клиентов к самой услуге. Это меня беспокоит сильнее экономических потерь – экономика восстановится, а вот доверие к услуге вернуть будет сложнее.

В этой ситуации рынку рекрутинга как никогда нужна поддержка клиентов. Необходима их разборчивость и понимание того, как они могут влиять на будущее данного рынка. По моему мнению, отдавать свои, и так прохудившиеся, бюджеты на подбор персонала фрилансерам – это зачастую путь в никуда. Ясно, что «кухонные феи», сканирующие Интернет в перерывах между стиркой и готовкой, не смогут дать главного, за чем обращаются к рекрутерам: гарантий того, что нужный человек будет найден в приемлемые сроки. При этом фрилансер просто не заработает свои $ 500, в то время когда обманутый клиент теряет гораздо больше.

Низкая стоимость рекрутинга сегодня – с одной стороны, приятный бонус для потребителя услуги, с другой – отсутствие цивилизованного рынка рекрутинга завтра. Демпинг в итоге приведет к массовому банкротству рекрутинговых компаний, не устоявших перед соблазном получить заказ любой ценой. В общем, такой исход будет справедливым, и мне не жаль недальновидных коллег. Гораздо хуже то, что опытные консультанты, пришедшие в рекрутинг из бизнеса, ввиду тотального сокращения затрат рекрутинговых компаний вынуждены покидать их. Они снова уходят на управленческие позиции, и не факт, что захотят возвращаться в рекрутинг, когда рынок восстановится. Именно в этом заключаются серьезнейшие риски для бизнеса – может случиться, что в тот момент, когда растущим рынкам потребуется поддержка рекрутинговых компаний, помогать будет некому.

Для рынка рекрутинга сейчас непростые времена, но они закончатся, когда мы сами преодолеем их. Сейчас нужно сделать все, чтобы вернуть конкуренцию на качественный уровень, не допуская демпинга, который убивает профессионализм. Нам всем – и консультантам, и клиентам – нужно думать о том, что будет с нашим рынком завтра, и самим влиять на него, не уповая на чью-то помощь или везение. И тогда все будет хорошо!

Если Вы заметили орфографическую ошибку, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter.
Последние записи
Контакты
E-mail: blog@liga.net