Ценообразование в рекрутинге: спасет ли демпинг?

Эта моя статья опубликована в сентябрьском номере журнала Управление Персоналом за 2009 год. И хотя сегодня рынок рекрутинга постепенно приходит в себя, она все еще актуальна. Рекомендую к прочтению всем, кто интересуется рекрутингом.

Рынокуправления человеческими ресурсами переживает нелегкие времена. Уже очевидно,что так, как было в 2007г. – начале 2008 г., будет очень нескоро. Эйфория отстремительного роста зарплат наемным работникам и повального спроса наHR-специалистов сменилась горьким «похмельем» массовых сокращений тех и других.Ситуация, конечно, неприятная, но в общем – закономерная.

Бурный рост рынка в предыдущие годысопровождался негативными явлениями, на которые давно обращали вниманиеэксперты. Думаю, многие помнят резюме выпускников не самых престижных вузов,где не было опыта работы, зато красовалось требование к работодателю – зарплатаот $ 1000. Кроме таких комичных эпизодов, необоснованный рост зарплат привел кболее серьезной проблеме. «Текучесть» кадров среди мидл- и топ-менеджментаприняла угрожающие масштабы. Кстати, многие работодатели не были готовы ктакому повороту событий и реагировали просто – поднимали зарплаты. В итоге это лишьподстегивало рынок и возвращалось бумерангом в виде невозможности наймасотрудника за вменяемую оплату.

  Вто же время, дефицит квалифицированных специалистов положительно повлиял нарынок рекрутинговых услуг. Можно с уверенностью говорить о том, что к середине 2008 г. в Украинесформировался почти цивилизованный рынок рекрутинга. Хотя до полноценного,структурированного по сегментам и специализации рынка был еще неблизкий путь – настоящихпрофессионалов в рекрутинге и HR по-прежнему не хватало, не всегда качествоуслуг соответствовало их стоимости и зачастую оставляло желать лучшего.

  Нопроизошло главное для становления рынка: в массовом сознании укрепилось четкоепонимание того, что услуги внешних консультантов рекрутинга полезны, и за нихнужно платить. Собственники бизнесов научились считать не только пришедшиеденьги, но и «недополученные». И тут выяснилось, что каждый день поискаспециалиста, менеджера, топа стоит денег. Причем эти затраты (в зависимости отмасштаба компании) зачастую несопоставимо выше, чем плата, которуюрекрутинговые компании запрашивают за подбор.

  Следующимважным фактором становления рынка стала генерация общепонятной для всехучастников рынка цены на услугу подбора персонала. Так, все знали, что подборсреднего управленческого звена стоит 18–25% от годового дохода кандидата плюс НДС, подбор топа – 25–30 %.

  Понятно,что и тогда были «независимые консультанты» с офисом у себя на балконе, которыебрались подобрать кого угодно за $ 500, но, в общем, большинство рекрутинговыхкомпаний находилось в одном понятном ценовом поле, и это устраивало участниковрынка.

Таким образом, конкуренция перешла изценовой плоскости в качественную, что можно расценивать как определеннуюзрелость рынка. Качественная конкуренция позволила потребителю выбирать лучшееиз представленного на рынке, ведь разница в цене услуги колебалась в пределах 5–7% от годового дохода кандидата и уже не была определяющей в принятии решения опокупке. Клиенты рекрутинговых компаний выбирали не цену, а гарантии, комфорт,профессионализм. Такая ситуация послужила стимулом для дальнейшего повышенияпрофессионализма рекрутеров, развития профессионального сообщества, внедренияновых рекрутинговых технологий и вывода на рынок новых услуг.

  Ксожалению, продолжительная рецессия подорвала стабильное развитие рынкарекрутинга. Возвращение ценовой конкуренции – большой шаг назад, подрывающийпрофессиональное развитие рекрутинга в Украине. Этому «скатыванию в демпинг»есть целый ряд объективных причин:

1. Масса уволенных HR-специалистов исокращенные или потерявшие работу из-за банкротства рекрутинговых компаний консультанты,которые решили заняться рекрутингом на дому. Естественно, что в силусложившихся обстоятельств они готовы работать практически за любые деньги.

2. В Украине объективно уменьшиласьпотребность компаний в персонале. Отечественные бизнесы переживают рецессиювесьма болезненно, и из рекрутинга «выпали» целые отрасли – строительство,практически весь банкинг и страхование, логистика. Западные же компании, всегдапредставлявшие собой лакомый кусок для рекрутеров, тоже, по понятным причинам,не спешат развивать у нас новые проекты.

3. Ценовую конкуренцию провоцируетизменение центров принятия решений о рекрутинге. Верстая бюджеты на этот год,большинство компаний не заложило в них соответствующие средства. И если раньшеHR-менеджер мог в рамках своего бюджета самостоятельно принимать решение осотрудничестве с внешними рекрутерами, то теперь ему приходиться идти кдиректору и просить на это деньги. В такой ситуации, естественно, не каждый HRсможет отстоять действительно необходимую сумму на качественную услугу.

4. Как ни странно, это сами рекрутинговыекомпании. Хотелось бы подробнее остановиться на последней причине.

Почему сложилась такая парадоксальная ситуация,что операторы сами уничтожают свой рынок? Однозначного ответа на этот вопроснет, хотя очевидно, что у каждого были свои резоны для проведения ценовойполитики, направленной на понижение действующих тарифов.

Однако уже сейчас очевидно, что бездумныйдемпинг обернулся для своих адептов катастрофой. Так, по моим наблюдениям,количество активно работающих рекрутинговых компаний в Киеве сократилось неменее чем в пять раз. Остальные либо прекратили свою деятельность, либо перешлив «газообразное» состояние, оставшись лишь в Интернете, не имея возможности ниоплачивать офис, ни содержать штат сотрудников.

А как могло быть по-другому? Ведьобъективно доход мидл- и топ-менеджмента в Украине уменьшился в 2–2,5 раза, аэто значит, что автоматически в 2–2,5 раза уменьшилась стоимость рекрутинговыхуслуг, которая рассчитывается исходя из размера годового дохода кандидата. Тоесть рекрутинговые компании потеряли больше половины своего дохода только нападении стоимости рабочей силы. Добавьте сюда еще потери, связанные с тем, чтов разы упало количество заказов, и вы увидите неприглядную картину критическогоснижения доходной части.

В этой ситуации у большинства участников рынкапопросту началась паника – иначе я не могу объяснить, как в такой ситуацииможно снижать тарифы вдвое. Самое интересное, что даже этот шаг никоим образомне позволяет надеяться на повышение количества заказов! Ситуация на рынкетакова, что тот, кому дорого заплатить 100–150 тыс. за кандидата, не заплатит и50 тыс. И 40 тыс. – тоже. И вообще захочет, чтобы кандидат сам за себязаплатил. Здесь нужно понимать, что клиент – это тот, кто платит деньги за твоюуслугу. И искать нужно клиентов, а не «легкие» заказы при помощи демпинга.

Недавно мы проводили исследованиекиевского рынка рекрутинга. Оно показало, что даже некоторые столичные компанииготовы работать за 10 % от годового дохода кандидата. Ранее такое могли себепозволить только региональные компании, несущие существенно меньшие накладныерасходы. Такая ценовая политика является демпингом в чистом виде.

Давайте попробуем сделать расчет. Самыйраспространенный заказ для рекрутинга – менеджер среднего звена. Сейчас такойсотрудник зарабатывает в зависимости от компании-работодателя от 5 до 10 тыс.грн в месяц. Возьмем среднее значение – 7,5 тыс. грн. Его годовой доход – 90тыс. грн. При таком тарифе гонорар агентства составит 9 тыс. грн. Но он непокроет даже расходов на зарплату опытного рекрутера!

Возможно, мне возразят, что рекрутерымогут получать и меньше, а закрывать не одну, а несколько вакансий в месяц. Да,все верно: зарплата рекрутера может составлять не 9 тыс. грн, а, допустим, 5тыс. грн или 3 тыс. грн. Почему нет? Правда агентства, наверное, не готовы ктому, чтобы кандидатов им искали специалисты уровня парковщиков или кассиров всупермаркете…

Если брать нашу компанию, то консультантыдо прихода в консалтинг руководили бизнесами, коллективами профессионалов.Они-то уж точно не понаслышке знают, каким должен быть «правильный» кандидат, имогут оценить его понимание бизнес-процессов, результативность. Если вакансию будетзакрывать опытный консультант, клиент гарантированно получит кандидатов,реально готовых выполнять требуемую работу. Но такие консультанты стоят денег –причем немалых.

А по поводу количества закрытых вакансийповторюсь: спрос на услугу в этом году существенно упал. Если летом 2008 г. один консультантпараллельно вел четыре–шесть вакансий, то сейчас – одну–две: больше просто нет.В то же время, расходы рекрутинговых компаний включают в себя не толькозарплаты консультантов, но и затраты на административный персонал, аренду,связь, поддержку уникальных баз экспертов по рынкам и т.д.

Если рассматривать рекрутинговый бизнес сточки зрения предоставления действительно профессиональных услуг, мы приходим ктому, что экономически обоснованный тариф не может быть ниже 16 % годовогодохода кандидата плюс НДС от этой суммы. Подчеркиваю, что это минимальныйтариф, который не оставляет агентству особых средств на развитие, но позволяетнадеяться на более или менее качественную работу над вакансией. Иначе нужнобыть готовыми к тому, чего мы как потребители ожидаем от других дешевых вещей:низкого качества и выброшенных на ветер денег. Если вдуматься, дешевый рекрутинг абсолютноничем не отличается от сосисок по 15 грн за килограмм. Тут уж действительнонужно выбирать – каждому свое.

Основные потери от демпинга – экономические.Как указано выше, доходность рекрутинга понизилась в разы. Это диктуетсворачивание проектов, направленных на развитие бизнеса как в использованииновых технологий, так и в расширении географии оказания услуг.

Но это еще не все. За экономическимипотерями неизбежно потянутся потери репутационные. Очевидно, что демпинг непозволяет финансировать полноценное обучение персонала, проводить всенеобходимые технологические процедуры по поиску и оценке кандидатов. Отсюда – неизбежноепадение качества предоставляемых услуг и как следствие – недоверие клиентов ксамой услуге. Это меня беспокоит сильнее экономических потерь – экономикавосстановится, а вот доверие к услуге вернуть будет сложнее.

В этой ситуации рынку рекрутинга какникогда нужна поддержка клиентов. Необходима их разборчивость и понимание того,как они могут влиять на будущее данного рынка. По моему мнению, отдавать свои,и так прохудившиеся, бюджеты на подбор персонала фрилансерам – это зачастую путьв никуда. Ясно, что «кухонные феи», сканирующие Интернет в перерывах междустиркой и готовкой, не смогут дать главного, за чем обращаются к рекрутерам: гарантийтого, что нужный человек будет найден в приемлемые сроки. При этом фрилансерпросто не заработает свои $ 500, в то время когда обманутый клиент теряетгораздо больше.

Низкая стоимость рекрутинга сегодня – содной стороны, приятный бонус для потребителя услуги, с другой – отсутствиецивилизованного рынка рекрутинга завтра. Демпинг в итоге приведет к массовомубанкротству рекрутинговых компаний, не устоявших перед соблазном получить заказлюбой ценой. В общем, такой исход будет справедливым, и мне не жальнедальновидных коллег. Гораздо хуже то, что опытные консультанты, пришедшие врекрутинг из бизнеса, ввиду тотального сокращения затрат рекрутинговых компанийвынуждены покидать их. Они снова уходят на управленческие позиции, и не факт,что захотят возвращаться в рекрутинг, когда рынок восстановится. Именно в этом заключаютсясерьезнейшие риски для бизнеса – может случиться, что в тот момент, когдарастущим рынкам потребуется поддержка рекрутинговых компаний, помогать будетнекому.

Для рынка рекрутинга сейчас непростыевремена, но они закончатся, когда мы сами преодолеем их. Сейчас нужно сделатьвсе, чтобы вернуть конкуренцию на качественный уровень, не допуская демпинга,который убивает профессионализм. Нам всем – и консультантам, и клиентам – нужнодумать о том, что будет с нашим рынком завтра, и самим влиять на него, неуповая на чью-то помощь или везение. И тогда все будет хорошо!