Як просувати українські продукти на європейському ринку: інструкція
Поради для міжнародної експансії.
До осені цього року “Нова пошта” мала зайти у 18 нових країн. Натомість відкрила нові відділення лише у 4 країнах: Італії, Іспанії, Франції та Великій Британії. Аналітики кажуть, що причиною тому могли бути замалий попит, європейська бюрократія, обмежений бюджет, або занадто сильні конкуренти, пише Forbes.
Хоча я вірю, що невдовзі "НП" все ж вдасться реалізувати свої амбітні плани, цей кейс яскраво ілюструє виклики, з якими стикаються українські компанії при виході на європейський ринок. І він, на жаль, далеко не поодинокий.
Мій 7-річний досвід роботи із західними клієнтами як власника маркетингової агенції підтверджує: успішна експансія на Захід вимагає ретельної підготовки та глибокого розуміння особливостей кожного окремого ринку. Це особливо актуально зараз, коли, згідно з дослідженням Американської торговельної палати, 27% українських бізнесів розглядають можливість виходу на нові ринки. Тож якщо ви серед цих амбітних компаній, ось кілька ключових порад, які допоможуть вам підвищити шанси на успіх за кордоном.
Спочатку попит, потім все інше
Перш ніж інвестувати значні ресурси в розвиток свого бізнесу в Європі, переконайтеся, що ваш продукт потрібен на обраному ринку. Для оцінки попиту в e-commerce я, наприклад, рекомендую використовувати Amazon та Shopify. Також дуже корисними будуть Google Trends та планувальник ключових слів Google для аналізу пошукових запитів та оцінки потенційного об'єму ринку.
З власного досвіду можу сказати, що найлегше зайти з українським продуктом у Румунію, Польщу та Іспанію. Ці країни ментально ближчі до України, що значно полегшує адаптацію.
Європа – неоднорідний ринок
Важливо також розуміти, що коли ми говоримо про вихід на "європейський ринок", то як такого єдиного ринку не існує. Кожна країна Європи – це окремий Всесвіт зі своїми правилами, культурою та споживчими звичками.
Німеччина відрізняється від Польщі, Франція – від Іспанії, і так далі. Є відмінності в багатьох речах: в поведінкових патернах, споживчих звичках, законодавстві. Зокрема, навіть якщо обидві країни – члени ЄС, у них все одно можуть бути відмінності в законодавстві.
Тому моя наступна порада: розглядайте кожну країну як окрему одиницю, для якої потрібна окрема стратегія. Вам обов’язково треба буде знайти людей, які не просто володіють мовою, а розуміють місцевий контекст і можуть адаптувати ваш продукт чи послугу до місцевих реалій.
Також будьте готові до мовних викликів. Наприклад, з власного досвіду можу сказати, що знайти хорошого перекладача нідерландською може бути складніше, ніж іспанською.
Проведіть дослідження (і не одне)
Перш ніж робити перший крок на новий ринок, варто провести комплексне дослідження. Воно має охоплювати щонайменше два ключових аспекти: юридичний та маркетинговий аналіз.
Юридична компанія, наприклад, допоможе вам уникнути неприємних сюрпризів зі штрафами, податками тощо. І дасть взагалі зрозуміти, як зареєструвати бізнес, законно наймати працівників, і багато інших нюансів.
Щодо маркетингового дослідження, то обов’язково вивчіть демографічну ситуацію в країні, купівельну спроможність, конкурентне середовище. Якщо у вашій ніші на ринку немає більше нікого, то це може бути як green, так і red flag-ом. Відсутність конкурентів може означати одне з двох: або ваш бізнес настільки унікальний, або місцеві споживачі не зацікавлені в подібному продукті чи сервісі.
Оцініть свої фінансові можливості
Вихід на новий ринок вимагає значних інвестицій. Тож треба адекватно сформувати стартовий бюджет для виходу. Я бачив багато ситуацій, коли грошей не вистачало. Бізнес виходив на новий ринок, але фінанси закінчувались раніше, ніж проєкт виходив на рентабельність.
Тому оцініть свої фінансові можливості реалістично. Сформуйте "подушку безпеки" для покриття витрат до моменту виходу на прибутковість. І будьте готові до того, що це може зайняти більше часу, ніж ви очікуєте.
Зберіть правильну команду
Успіх на новому ринку багато в чому залежить від людей, які будуть реалізовувати вашу стратегію. На мою думку, з погляду стратегічного менеджменту українському бізнесу краще формувати кістяк команди з українців. Але для операційної діяльності необхідно набрати локальну команду, яка буде знаходитися там на місцях.
Щобільше, обов'язково залучайте локальних експертів, особливо в юридичних питаннях. Вони можуть краще знати місцевий контекст.
Бути чи не бути?
Тож чи виходити, чи не виходити на європейський ринок? Моя думка: якщо ви хочете зростати – потрібно. Але перед тим, як зробити цей крок, переконайтеся, що ваші внутрішні процеси налагоджені як швейцарський годинник.
Наведіть лад у власних бізнес-процесах, чітко визначте цілі виходу на західний ринок і будьте готовими до того, що інструменти, які працювали в Україні можуть не спрацювати там. І пам'ятайте, що ризик – це невід'ємна частина гри, але він того вартий.
- Коли держава бере чуже: як працює примусове відчуження майна у воєнний час? Світлана Приймак вчора о 22:07
- Корпоративний стиль уніформи в медицині та б’юті-індустрії: тренд чи необхідність? Павло Астахов вчора о 09:46
- Чи зможе Україна забезпечити швидкі темпи повоєнного економічного зростання? Любов Шпак 03.02.2025 21:14
- Прототип уніфікованого бронежилету розробляється Дана Ярова 03.02.2025 18:32
- Урок Трампа: три висновки після заморожування американської допомоги Сергій Миткалик 03.02.2025 14:41
- Світ обирає силу або чому питання ОПК потрапили у фокус цьогорічного Давосу Галина Янченко 03.02.2025 14:16
- Військовий закупівельник у ЗСУ: нова посада для ефективного забезпечення армії Євгеній Сільверстов 03.02.2025 11:40
- Влада під час війни: кому вигідна загроза демократії? Дмитро Зенкін 03.02.2025 09:51
- Як блокчейн змінює ринок електроенергії: можливості, виклики та перспективи Ростислав Никітенко 03.02.2025 09:12
- Как уволиться из армии при наличии родственников с инвалидностью: советы Віра Тарасенко 02.02.2025 20:04
- Інноваційна стійкість – запорука розвитку під час кризи Єгор Осадчук 31.01.2025 20:39
- Як штучний інтелект і дата-центри стимулюють глобальний попит на мідь Ксенія Оринчак 31.01.2025 10:37
- Спільна власність та спадкування: мрії та реальність у лабіринті правових зв'язків Світлана Приймак 31.01.2025 10:09
- Інтернет-реклама, що уникає бана. Але так буде не завжди Богдан Кашаник 30.01.2025 15:24
- Тренди українського фінтеху 2025: адаптація до викликів і нові можливості Сергій Сінченко 30.01.2025 15:08
- Українська міграція до Польщі: виклики, можливості та наслідки 110
- "Нові" гарантії для бізнесу: чи зупинять вони безпідставні кримінальні провадження? 85
- Як штучний інтелект і дата-центри стимулюють глобальний попит на мідь 76
- Освіта майбутнього: які революційні зміни потрібні Україні? 71
- Тренди українського фінтеху 2025: адаптація до викликів і нові можливості 71
-
Канада відповідає США: у магазинах вилучають алкоголь, Онтаріо відмовляється від Starlink
Бізнес 5363
-
НАБУ завершило розслідування справи проти Пашинського і бізнесмена Тищенка
Бізнес 4691
-
Рейтинг найсильніших армій світу в 2025 році: Україна опустилася в рейтингу – чому
Інфографіка 4062
-
Україна знайшла нові ринки збуту цукру замість ЄС: експорт зріс на 17%
Бізнес 2150
-
Україна приєдналася до міжнародної системи фітосанітарних сертифікатів ePhyto
Бізнес 2065