Як просувати українські продукти на європейському ринку: інструкція
Поради для міжнародної експансії.
До осені цього року “Нова пошта” мала зайти у 18 нових країн. Натомість відкрила нові відділення лише у 4 країнах: Італії, Іспанії, Франції та Великій Британії. Аналітики кажуть, що причиною тому могли бути замалий попит, європейська бюрократія, обмежений бюджет, або занадто сильні конкуренти, пише Forbes.
Хоча я вірю, що невдовзі "НП" все ж вдасться реалізувати свої амбітні плани, цей кейс яскраво ілюструє виклики, з якими стикаються українські компанії при виході на європейський ринок. І він, на жаль, далеко не поодинокий.
Мій 7-річний досвід роботи із західними клієнтами як власника маркетингової агенції підтверджує: успішна експансія на Захід вимагає ретельної підготовки та глибокого розуміння особливостей кожного окремого ринку. Це особливо актуально зараз, коли, згідно з дослідженням Американської торговельної палати, 27% українських бізнесів розглядають можливість виходу на нові ринки. Тож якщо ви серед цих амбітних компаній, ось кілька ключових порад, які допоможуть вам підвищити шанси на успіх за кордоном.
Спочатку попит, потім все інше
Перш ніж інвестувати значні ресурси в розвиток свого бізнесу в Європі, переконайтеся, що ваш продукт потрібен на обраному ринку. Для оцінки попиту в e-commerce я, наприклад, рекомендую використовувати Amazon та Shopify. Також дуже корисними будуть Google Trends та планувальник ключових слів Google для аналізу пошукових запитів та оцінки потенційного об'єму ринку.
З власного досвіду можу сказати, що найлегше зайти з українським продуктом у Румунію, Польщу та Іспанію. Ці країни ментально ближчі до України, що значно полегшує адаптацію.
Європа – неоднорідний ринок
Важливо також розуміти, що коли ми говоримо про вихід на "європейський ринок", то як такого єдиного ринку не існує. Кожна країна Європи – це окремий Всесвіт зі своїми правилами, культурою та споживчими звичками.
Німеччина відрізняється від Польщі, Франція – від Іспанії, і так далі. Є відмінності в багатьох речах: в поведінкових патернах, споживчих звичках, законодавстві. Зокрема, навіть якщо обидві країни – члени ЄС, у них все одно можуть бути відмінності в законодавстві.
Тому моя наступна порада: розглядайте кожну країну як окрему одиницю, для якої потрібна окрема стратегія. Вам обов’язково треба буде знайти людей, які не просто володіють мовою, а розуміють місцевий контекст і можуть адаптувати ваш продукт чи послугу до місцевих реалій.
Також будьте готові до мовних викликів. Наприклад, з власного досвіду можу сказати, що знайти хорошого перекладача нідерландською може бути складніше, ніж іспанською.
Проведіть дослідження (і не одне)
Перш ніж робити перший крок на новий ринок, варто провести комплексне дослідження. Воно має охоплювати щонайменше два ключових аспекти: юридичний та маркетинговий аналіз.
Юридична компанія, наприклад, допоможе вам уникнути неприємних сюрпризів зі штрафами, податками тощо. І дасть взагалі зрозуміти, як зареєструвати бізнес, законно наймати працівників, і багато інших нюансів.
Щодо маркетингового дослідження, то обов’язково вивчіть демографічну ситуацію в країні, купівельну спроможність, конкурентне середовище. Якщо у вашій ніші на ринку немає більше нікого, то це може бути як green, так і red flag-ом. Відсутність конкурентів може означати одне з двох: або ваш бізнес настільки унікальний, або місцеві споживачі не зацікавлені в подібному продукті чи сервісі.
Оцініть свої фінансові можливості
Вихід на новий ринок вимагає значних інвестицій. Тож треба адекватно сформувати стартовий бюджет для виходу. Я бачив багато ситуацій, коли грошей не вистачало. Бізнес виходив на новий ринок, але фінанси закінчувались раніше, ніж проєкт виходив на рентабельність.
Тому оцініть свої фінансові можливості реалістично. Сформуйте "подушку безпеки" для покриття витрат до моменту виходу на прибутковість. І будьте готові до того, що це може зайняти більше часу, ніж ви очікуєте.
Зберіть правильну команду
Успіх на новому ринку багато в чому залежить від людей, які будуть реалізовувати вашу стратегію. На мою думку, з погляду стратегічного менеджменту українському бізнесу краще формувати кістяк команди з українців. Але для операційної діяльності необхідно набрати локальну команду, яка буде знаходитися там на місцях.
Щобільше, обов'язково залучайте локальних експертів, особливо в юридичних питаннях. Вони можуть краще знати місцевий контекст.
Бути чи не бути?
Тож чи виходити, чи не виходити на європейський ринок? Моя думка: якщо ви хочете зростати – потрібно. Але перед тим, як зробити цей крок, переконайтеся, що ваші внутрішні процеси налагоджені як швейцарський годинник.
Наведіть лад у власних бізнес-процесах, чітко визначте цілі виходу на західний ринок і будьте готовими до того, що інструменти, які працювали в Україні можуть не спрацювати там. І пам'ятайте, що ризик – це невід'ємна частина гри, але він того вартий.
- Парламент підтримав "знижку мінус 50%" за порушення правил військового обліку Анна Даніель вчора о 18:24
- Трагедія в Одесі в контексті Рішення ЄС: Де межа відповідальності держави? Дмитро Зенкін вчора о 14:21
- Російське бачення "припиненння війни" Георгій Тука вчора о 09:24
- Які поважні причини неприбуття до ТЦК та СП по повістці? Що треба знати? Віталій Соловей вчора о 01:26
- Ринок автобусів в Україні у 2024 році та прогнози на 2025 рік Микита Гайдамаха 12.03.2025 22:33
- Ограниченно пригодные: кто должен пройти ВВК до 5 июня? Віра Тарасенко 12.03.2025 22:20
- Санкції з металом в голосі Євген Магда 12.03.2025 17:18
- Україна має підтримати прагнення Туреччини вступити в ЄС Любов Шпак 12.03.2025 15:48
- Зелене майбутнє України очима молоді у 2025 році Оксана Захарченко 12.03.2025 14:47
- Стосунки з собою Людмила Євсєєнко 12.03.2025 10:00
- Від США до фронту: контракти, що змінять правила гри Віктор Плахута 11.03.2025 19:56
- Смертна кара у часи війни: вибір між гуманізмом і виживанням Дмитро Зенкін 10.03.2025 23:08
- Про оскарження рішень військово-лікарських комісій (ВЛК) Світлана Приймак 10.03.2025 23:00
- Метрики CX – клавіші фортепіано в мелодії прибутку компанії Андрій Волнянський 10.03.2025 22:45
- Хто має право на відстрочку та які документи необхідні? Віталій Єлькін 10.03.2025 21:52
-
Трамп звинуватив Ірландію у крадіжці фармацевтичної промисловості
Бізнес 2390
-
WSJ: США звертаються до України по допомогу у розвитку безпілотної авіації
Бізнес 2382
-
Чому Путін одягнув військову форму, щойно мова зайшла про мир
Думка 2335
-
Час, відведений Болгарією на переговори щодо продажу реакторів для ХАЕС, сплинув
Бізнес 1948
-
Маятник хитнувся. Всі результати переговорів у Саудівській Аравії – чи буде перемир'я з РФ
1938