Наразі питання, як українському бізнесу не лише знайти, а й бути почутим міжнародною аудиторією актуальне, як ніколи.
Одні компанії втратили свій ринок в Україні; інші давно хотіли розширятися, але не наважувався. Але сьогодні такий крок вже є не просто бажанням, а необхідністю.
Масштабування компанії за кордон ставить перед собою дуже багато складних задач та викликів. Один з них – це як правильно зробити промо та знайти контакти людей за межами твоєї країни, особливо, якщо не маєш можливості знаходитися там фізично.
Звісно, кожна компанія, відповідно до своєї специфіки, може знайти власне розв'язання такої задачі. Проте, якщо ми розглянемо сегмент B2B, то одним із найдоступніших варіантів лідогенерації є використання LinkedIn. Так, він вимагає особливого підходу, але у нього є і свої переваги.
Розгляньмо їх разом та дізнаємося, чи підійде LinkedIn як інструмент для лідогенерації, пошуку контактів, а відповідно і залучення нової аудиторії до вашої компанії за кордоном.
Одна з головних переваг LinkedIn полягає в тому, що він приваблює професіоналів, які шукають контент та інформацію, що допоможе їм розвивати свої компанії та кар’єри. Саме тому в першу чергу вам треба зрозуміти, чи ваша цільова аудиторія є серед тих професій, що в першу чергу користуються LinkedIn.
Найчастішими користувачами цієї соцмережі вважаються рекрутери, HR-ри, засновники компаній, генеральні директори, спеціалісти з SEO, маркетологи, діджитал-фахівці, фрілансери, коучі, консультанти тощо.
Стосовно географії, то станом на липень 2022 року на платформі переважають користувачі зі Сполучених Штатів, Індії, Китаю, Бразилії та Великобританії. Якщо за першими критеріями ви розумієте, що ваша цільова аудиторія знаходить в полі цих сфер та розташування – вам варто починати тест платформи.
Як використовувати LinkedIn для зв’язку з потенційною аудиторією:
Використовуйте всю доступну інформацію на вашу користь
Окрім класичного пошуку в LinkedIn, у цьому також допоможуть такі безкоштовні сервіси, як LinkedIn Basic і Sales Navigator. Ось неповний список того, що завдяки ним ви можете знайти про власних потенційних B2B-клієнтів у LinkedIn:
● Хто кого наймає. ● З ким із потенційних клієнтів у вас вже є спільний досвід: навчання в одних університетах, робота в попередній компанії, участь в громадських організаціях. ● Географія команди компанії. ● У яких організаціях працювала людина. ● Чим займалася до цього. ● Інтереси людини, за ким та чим вони стежать і т.д.
Знайомтеся та працюйте з аудиторією
Коли ви обирали контакти, які важливі вашому бізнесу, починайте комунікацію з ними. Саме LinkedIn часто використовується для спілкування з потенційною аудиторією перед тим, як написати їм на електронну адресу чи зателефонувати (що зараз взагалі вважається моветоном). Завдяки цьому вас помічають і запам'ятовують.
Наприклад, коли ви бачите, що люди постять та про що розповідають у LinkedIn, ви коментуєте це та намагаєтеся брати участь у дискусіях або допомогти їм.
У розділі «Активність» можна побачити чужі лайки та коментарі. Це один зі шляхів, як почати комунікацію, якщо сама людина не постить власний контент – відповідайте на її коментарі у постах інших акаунтів.
Спробуйте стати лідером думок у LinkedIn
Поняття “лідер думок” не обмежується лише LinkedIn. Воно описує того, хто є експертом у своїй ніші, людину, до чиєї думки прислухаються. А от як завдяки умовним інфлюенсерам знаходити потенційних B2B-клієнтів та їх контакти?
Відповідь – це стати одним з таких лідерів думок. Ви або ж засновник, генеральний директор, чи інші співробітники вашої компанії мають створювати релевантний для вашої галузі контент, таким чином розширюючи цільову аудиторію та розповідаючи історії про свою організацію та продукти.
Так, створення контенту займає багато часу, але чому над цим варто працювати?
Згідно з даними консультаційної компанії Edelman, 54% осіб, які приймають рішення, і 48% менеджменту витрачають понад 1 годину на тиждень для створення власного контенту та відслідковування інших лідерів думок. Це дуже цінний спосіб привернути увагу потрібних вам людей та показати свою експертність у тому, чим ви займаєтеся.
Базові поради для того, щоб розвивати акаунт лідера думок в LinkedIn:
● переведіть свій акаунт у режим Creator; ● створюйте унікальний, корисний контент, який відповідає інтересам вашої аудиторії; ● регулярно публікуйте його; ● відзначайте у ваших публікаціях інших лідерів думок.
З іншої сторони вам також важливо взаємодіяти з іншими лідерами думок в LinkedIn. Для цього вам потрібно обрати впливових осіб, які пишуть контент, тісно пов’язаний із вашим продуктом. Наприклад, якшо ваш продукт – це лідогенератор, призначений для пошуку електронних листів → ви маєте писати про підготовку хороших емейлів → ви стежите за тими інфлюенсерами, які створюють контент про якісний вміст для написання електронних листів.
Щоб знайти таких людей, можна створити пошук за релевантними публікаціями (обирайте ключові слова та використовуйте фільтри). Також не забудьте ввести відповідну «дату публікації», аби ваше повідомлення для контакту було актуальним. Якщо людина прокоментувала / написала пост кілька днів тому, то шанси, що вона все ще зацікавлена в обговоренні цього питання, дуже високі.
Інший спосіб для пошуку інфлюенсерів – це знаходити спеціальні хештеги, згадки в публікаціях інших облікових записів, або ж у коментарях. Тоді просто обирайте ті, які найкраще підходять вам та вашій меті.
Працюйте над впізнаваністю бренда
Ваш профіль у LinkedIn має бути заповненим та активним: розповідайте про свої успіхи та події, коментуйте інші важливі акаунти, створюйте онлайн-події тощо. Таким чином ви будете підвищувати впізнаваність вашого бренда у своїй галузі. Люди будуть більше довіряти вам, рекомендуватимуть вас друзям або використовуватимуть самі, коли зіткнуться з проблемою, яку ваша компанія може вирішити.
Аналізуйте та зберігайте всі контакти
Щоб використовувати LinkedIn для залучення потенційної аудиторії (якій пізніше ви зможете відправляти листи, а не лише комунікувати в соцмережі), ви можете легко додавати кожен відповідний профіль у свою CRM або скористатися розширенням для збереження та сегментації знайдених контактів відразу на сторінці LinkedIn – лідогенератором.
Це працює дуже просто: натисніть кнопку «Показати електронну пошту» → виберіть відповідний список на панелі, що з’явилася → збережіть контакт з його електронною поштою та використовуйте далі в особистій комунікації або ж розсилках.
Завдяки такому інструменту лідогенерації, пошук емейл адрес людей стає набагато простішим і ви зберігаєте вас час та зусилля і фокусуєтесь безпосередньо на комунікації й контенті, а не пошуку, який відбувається для вас автоматично.
Висновки
LinkedIn – це один із найкращих B2B-каналів для залучення міжнародної аудиторії до вашої компанії. Його використання буде особливо корисним для пошуку лідерів думок у своїх сферах, швидкого контакту з ними, збільшення поінформованості про бренд серед потрібної вам аудиторії та збору аудиторії з її прямим контактами в одному місці.
Звісно, промо завдяки LinkeIn спочатку може здаватися не до кінця зрозуміли чи ефективним. Але довготривалий ефект від постійної комунікації там та розуміння вашої аудиторії, допоможе вам краще заявити про власну компанію і знайти дуже важливу аудиторію, яка знаходиться за кордоном у сегменті B2B.
