Як навчитися ухвалювати рішення на перемовинах? Розглядаємо на прикладі покеру

Покер як інструмент розвитку навичок перемовин, управління ризиком та емоціями.

Кожній людині важливо розвивати перемовні навички, аби досягати успіху у різного роду відносинах – особистих, бізнесових, політичних. І одним з найкращих способів зростати в цьому напрямку є гра у покер. Якщо вам здається, що вона не для вас і важливих скілів з неї не отримати – ви помиляєтеся. Це відмінний інструмент для “прокачки” себе як перемовника. І стелі для росту тут не існує.

Чому вчитися грати у покер потрібно кожному? Які переваги отримані навички забезпечують на переговорах? Що вони дають людині, яка хоче підписувати великі угоди? Чіткі відповіді – далі у матеріалі.

Мета — сильна позиція на переговорах: три ключові навички, які розвиває покер

Передовсім покер допомагає у вивченні поведінки людей та взаємодії з ними. Ця гра також покращує вміння адаптуватися до ситуації, яка може змінитися у будь-яку хвилину, й реагувати на виклики. Розвиваючись у покері, ви зможете навчитися прораховувати ймовірність успіху та правильно сприймати потенційні втрати. А згодом – сміливо йти на нові угоди, одна з яких точно спрацює на вашу користь.

Так, через покер людина розвиває три потужні навички, які є критично важливими у перемовинах:

Вміння мислити стратегічно 

Покер навчає гравця впливати на те, на що можна вплинути, і відпускати те, на що неможливо. Слід розуміти, що йдеться про необхідність ухвалювати рішення, володіючи неповною інформацією. У покері ви можете лише:

• знати, які у вас є карти;

• вирішувати, грати ними чи ні;

• визначати, як брати участь у конкретній грі.

Натомість є низка зовнішніх чинників, котрі від вас не залежать: які виходять карти, які карти на борді, які карти у суперників. Але деякі речі реально проаналізувати.

Є така теза: найкраще про майбутнє вам розкаже минуле. Просто подивіться на те, як людина грала раніше і ви зрозумієте, як вона може грати у майбутньому. Ці показники можна брати до уваги при ухваленні подальших рішень. Але буває так, що ви граєте: суперсильною картою; проти суперслабкого суперника; на суперсильній дошці… Але в кінці виходить карта, яка допомагає йому – і він виграє. Так стається в одному випадку з десяти. Якщо ви гратимете в покер, ви безумовно програватимете, навіть із найсильнішою рукою. Але на дистанції 1000 разів ви 900 разів виграєте, а 100 разів – програєте. Це закон ймовірності, якому вчить покер.

Ви можете проаналізувати, які фактори вплинули на угоду, що не склалася. Треба чітко усвідомлювати, де можна вплинути на неї, а де з нею краще попрощатися. І оцінка ця має бути тверезою.

Такий підхід ідентично відпрацьовує у перемовинах. Крім того, нерідко успіх гарантує саме швидкість прийнятого вами рішення та запропонованого варіанта опоненту. Чим більше ви граєте, тим більше успіх на вас впливає.

Важливий нюанс: якщо ви відчуваєте брак часу на прийняття рішення та маєте сумніви – обирайте пасивну гру. Втрати від неї будуть значно менші, ніж від агресивної.

Здатність належним чином оцінювати ризики 

Покер – це насамперед про розширення ризик-профілю та розвиток навичок ризик-менеджменту. А ці речі є одними з ключових у будь-яких перемовинах. Гра у покер навчає будувати прорахований ризик, який є безпосередньою частиною стратегії.

Або ти купуєш облігації державного випуску, отримуючи 5% прибутку, або ти купуєш компанію перед IPO, яка має 20-30% прибутку. Це зовсім різні ризики. Покер це саме про стратегічний ризик – він продуманий та піддається аналізу. В покері, як і в житті, виграють прораховані агресивні стратегії гри. Це те, що дуже потрібно у перемовинах.

Дозволяє розвинути емоційну стійкість 

Як у покері, так і у перемовинах дуже важливо не брати результати угоди близько до серця. Є покерний термін – тільт – це такий собі стан розумового або емоційного розчарування, що змушує гравця перейти до заздалегідь неоптимальної стратегії. І найчастіше вона грає проти нього. 

Наприклад, ви перебували у дуже сильній позиції, але програли. Якщо ви починаєте емоційно залежати від провалу, то обов’язково ухвалюватимете неправильні рішення. У покері та перемовинах дуже важливо не “тільтувати”. Вам потрібно не шкодувати за угодою, яка не відбулася, а рухатися до наступної.

Для вас важливо:

1. Розуміти всі співвідношення та зовнішні впливи;

2. Емоційно прощатися з картами, які ви “скинули” і відмежовуватись від результату, який відбувся пізніше в іншої людини. До прикладу, вона виграла мільйон. Згадайте, що ви ухвалювали рішення відповідно до ситуації, яка склалася на той момент. І не можна впадати у розчарування й самозвинувачення, бо це погана емоційна історія. Забудьте про “якби”.

3. Награвати дистанцію – якщо цього разу не вийшло, вийде наступного. Голова має залишатися холодною. Самоконтроль та дисципліна – ваші надійні помічники у будь-яких угодах.

Розвивайте впевненість у собі, вона дозволить вам гідно справлятися зі злетами та падіннями. А вони, як відомо, є невіддільною частиною не лише покеру та перемовин, а й всього нашого життя.

Блеф у покері та перемовинах. Чи завжди це корисна історія?

Насправді блеф – доволі робоча історія. Але вона стає дуже небезпечною, якщо не вміти нею користуватися. Передовсім – для вас. 

Початківці у покері завжди “попадаються” на недолугому блефі. Аналогічні речі роблять і люди, які не є досвідченими у перемовинах.

Блеф має бути зваженим і прорахованим. Це не про те, чи ви пітнієте, чи не пітнієте. У покері те, як поводиться суперник, грає 1%. Те, що показують у фільмах про цю гру – повна нісенітниця. Блеф – це про те, як ваш суперник думає про карти, які є у вас на руках. У перемовинах це про розуміння, як вас може бачити ваш суперник. Тоді блеф працює.

Початківці у перемовинах блефують бездумно, де треба і не треба. А досвідчені гравці блефують зважено й доцільно. Коли блеф не спрацював – вони це розуміють. Вони готові попрощатися з угодою, втратити позиції, які мали. Такі люди й на переговорах чітко знають, де варто блефувати, а де – пасувати.

До прикладу, є такі види блефу:

• штучне обмеження у часі;

• пропозиції конкурентів, яких у вас немає;

• домовленості з підрядниками, котрі ще не оформлені фінально.

При цьому слід розділяти блеф і обман, адже це зовсім різні поняття. Щобільше, важливо співставляти ризики, якщо блеф розкриється або не спрацює. Надмірний тиск на партнерів у вигляді обмеження у часі може змусити їх вийти з перемовин, а розгляд інших пропозицій – похитнути ваші відносини.

Якісний блеф – це абсолютно продумана історія. Вона ніяк не пов’язана з емоціями. Натомість вона формується відповідно до обставин, в яких ви перебуваєте. Звертатися до блефу людина має з огляду на ситуацію, яка складається на полі перемовин.

Висновки

Гра у покер – чудовий “тренажер” для кожної людини, яка хоче навчитися займати сильну позицію у перемовинах, йти на обґрунтовані ризики й вести потрібні угоди до підписання. Напрацьовуйте ці скіли та перемагайте. Втім завжди пам’ятайте: програші є неминучими, тож необхідно вміти гідно їх приймати.