Что продает менеджер по продажам?
Из нескольких десятков и сотен аналогичных продуктов, которые вполне подходят клиенту, какой именно подскажет ему менеджер по продажам? А главное почему?
Я решила посвятить следующие два поста менеджерам по продажам – чья работа очень важна и сложна в любой компании. Сначала о важности и о том, почему менеджер по продажам любой софтовой компании успешно продает одни продукты и не продает другие. Думаю, что такая ситуация имеет место быть в любой сфере бизнеса.
Итак, попробуйте задать вопрос себе и своим друзьям – чем они руководствуются, когда стоит вопрос о покупке нового товара? Один из частых ответов: «Окончательное решение я принял после рекомендации или совета друга/знакомого/продавца (нужное подчеркнуть)». То есть ситуация, когда Вы планировали купить телевизор одной марки за 400 у.е., но, придя в магазин и пообщавшись с менеджером по продажам, Вы выбрали другой телевизор за 450 у.е., – совершенно обыденна.
Возникает вопрос: «А почему менеджер посоветовал именно этот телевизор (любой другой продукт)?» Может быть потому, что он действительно так считает? Или потому что он провел ряд тестов и именно этот продукт является самым-самым?
Вряд ли, может быть и есть подобные менеджеры, но я лично таких не встречала. Причин такого поведения менеджера по продажам всего несколько:
1. Продажник знает об этом конкретном продукте/бренде больше всего информации, а об иных – поверхностно в силу отсутствия опыта, знаний, необученности и т.д.
2. Продажник мотивирован продать именно этот продукт – об этом позаботилась компания-поставщик (производитель), ну и конечно он получает процент от продаж в целом.
3. Неправильная мотивация работодателя, которая работает по принципу: получаешь определенный (или больший) % от продаж конкретной (ных) ТМ.
Причем первая причина, вопреки бытующему мнению, зачастую играет решающую роль – ведь продать клиенту то, что просто дороже, не зная, почему этот продукт лучше просто не получится. Вот и выходит, что (на примере софтовой компании), если вендоры (дистрибуторы) не проводят обучение по своей линейке продуктов, то, менеджеры по продажам будут предлагать клиентам только те продукты, в которых они уверены (с точки зрения наличия полной информации о продукте). Ну а если об обучении продажников никто не думает, то и результат будет соответствующий.
А для того, чтобы менеджеры стремились к новым знаниям, необходимо правильно выстроить программу мотивации и учебный процесс, но это уже иная тема.
Вот и получается, что далеко не всегда решают деньги…
- Рівність у регламентах, асиметрія на практиці: дебютні уроки конкурсу в апеляцію Тетяна Огнев'юк 18:24
- Китай, Індія, Польща, Угорщина: сперечаємося чи торгуємо? Любов Шпак 16:03
- Вдячність, як ключ до власного життя Алла Заднепровська 12:59
- Оцінка доказів в аудиті та кримінальному процесі: точки дотику з точки зору ШІ Ольга Рубітель вчора о 22:13
- Cмарт контракти в енергетиці: чи готова Україна до диджиталізації ринку Ростислав Никітенко вчора о 12:54
- Акт догляду: коли держава перетворює турботу на бюрократію Світлана Приймак 25.05.2025 00:57
- Війна змінила правила гри: Україна на першому місці за передачами озброєння (2022–2024) Христина Кухарук 24.05.2025 16:22
- Как оформить наследство в Украине, если вы находитесь за границей: пошаговая инструкция Віра Тарасенко 24.05.2025 14:50
- Централізація закупівель: як Україна та ЄС підвищують ефективність державних витрат Олена Усеінова 23.05.2025 17:38
- Обмеження переказів між картками: що зміниться з 1 червня? Денис Терещенко 23.05.2025 15:07
- Як уникнути блокування податкових накладних? Сергій Пагер 23.05.2025 08:47
- Сімейне підприємництво в Україні: міжнародний досвід та перспективи Юлія Мороз 22.05.2025 14:15
- Світло – не трофей Ірина Голіздра 22.05.2025 12:56
- Оскарження тарифу на електроенергію: КОАС розглядає справу проти постанови КМУ Андрій Хомич 22.05.2025 11:38
- Господарювання без сторонніх або ТОВ з 1 учасником Альона Пагер 22.05.2025 09:39
- Хто вбив Андрія Портнова? 3706
- Рівність у регламентах, асиметрія на практиці: дебютні уроки конкурсу в апеляцію 319
- Обмеження переказів між картками: що зміниться з 1 червня? 194
- Війна змінила правила гри: Україна на першому місці за передачами озброєння (2022–2024) 128
- Оцінка доказів в аудиті та кримінальному процесі: точки дотику з точки зору ШІ 97
-
Вітчизняний Patriot. Чи міг ЗРК "Кільчень" захистити українське небо
Технології 38126
-
"Що тут робиш, дівчино. Повертайся і вари свій сир". Власниця сироварні про найкращу роботу у світі
Бізнес 22731
-
Український defence-стартап, який розробляє системи deep strike, отримав $5 млн інвестицій
Технології 16222
-
Литва, яка відмовилася від російського газу, досі купує вироблений з нього аміак
Бізнес 4858
-
У Раді запропонували знизити нештрафований поріг перевищення швидкості до 10 км/год
Бізнес 4304