Виходимо на глобальні ринки: як в цьому допомагає LinkedIn та що таке Social Selling

Декілька місяців тому до мене звернулася велика меблева компанія, що вже заробила гарну репутацію в Україні. Однак, вони вирішили почати просуватися на зовнішніх ринках. Було незрозуміло, як це зробити, коли в країні війна, а виїхати за кордон важко. Я запропонував їм почати налагоджувати контакти з потенційними клієнтами через LinkedIn. Але й робити це потрібно не так, як ми звикли до цього. 

Чому саме зараз час виходити на глобальну арену 

За 1,5 року повномасштабного вторгнення в Україну, економіка країни значно просіла — знизилась купівельна спроможність, деякі послуги на нашому ринку стали неактуальними. Ось, наприклад Національний банк України підсумував, що господарська діяльність скоротилася на 30% у 2022 році. 

Тому зараз питання виходу на зовнішні ринки — це не про те, щоб збільшити прибуток. Це про те, щоб втриматися на плаву та вижити. А оскільки фізично вести перемовини з міжнародними компаніями зараз складно, бізнес шукає альтернативні варіанти. І, на мою думку, LinkedIn — чудовий вихід. У цій статті поясню, чому. 

Що таке LinkedIn для бізнесу 

На відміну від інших соціальних мереж, LinkedIn — це платформа, що створена спеціально для бізнес-комунікацій. Тут сидять професіонали, і, що більш важливо, особи, які приймають рішення. 

Щоб не бути багатослівним, ось трішки офіційної статистики: 

• 950+ мільйонів користувачів.
• 57+ мільйонів бізнес-сторінок.
• 200 країн.
• 26 мов.
• 4 із 5 користувачів — особи, які приймають рішення.
• 80% B2B угод по всьому світі укладаються за допомогою LinkedIn. 

Тут можна впроваджувати різні маркетингові активності — вести лідогенерацію, запускати платні рекламні кампанії, створювати контент. Але питання в тому, як це робити. Зараз більшість компаній наче закидає вудку: пишуть усім підряд та генерують скрипти через СhatGPT,  — вони не впевнені, чи працюватиме це. Але ж будь-який маркетинг — це про спрогнозовані результати, а не теорію ймовірностей.

Про Social Selling підхід 

Пропоную подумати: чи справді товар або послуга, що ви пропонуєте своїм клієнтам, — унікальні? Ось, наприклад, в Україні близько 500 сервісних IT компаній. Всі вони пропонують послуги аутсорсингу чи аутстафінгу. Тож як клієнту обрати? Розкажу про свій досвід (думаю, що більшість обирає за схожим принципом). Я ніколи не замовлю послугу, якщо мені не подобаються люди в компанії, з якими я спілкуюсь. Щобільше, можу навіть переплатити, якщо знатиму, що мені комфортно співпрацювати з цими людьми. Це коротко про те, як працює Social Selling підхід. 

Social Selling — це маркетингова стратегія, в основі якої здебільшого лежать не характеристики товару чи послуги, а відносини між людьми. Як СЕО компанії, я щодня отримую десятки повідомлень у LinkedIn від сейлзів, які хочуть мені щось продати. “Привіт, мене звати [вставити ім’я], я пропоную послуги…”, “Як щодо того, щоб зробити короткий 15-хвилинний дзвінок?”, — погодьтесь, чому я повинен йти на мітинг із незнайомою людиною, яка піклується лише про те як швидше продати свої послуги. 

Людяна комунікація повинна стояти на першому місці. LinkedIn інфлюенсери, такі як Nick Bennett, Danielle Guzman та Hayden Richards, вже давно говорять про те, що B2B покупці — не компанії, а люди. B2B поступово переходить у P2P (people-to-people). Тож як побудувати соціальні продажі в LinkedIn? 

Алгоритм побудови Social Selling через LinkedIn 

Тут надам короткі підказки щодо того, як почати будувати Social Selling процеси в LinkedIn.

№1 Ставте за мету не продати, а показати себе 

Оскільки Social Selling — це про людську взаємодію, подумайте, які цінності ви транслюєте своїм клієнтам. Можливо, ви молода компанія, що має круті ідеї та нестандартні рішення? Або ж, навпаки, ви — бізнес із налагодженими процесами, що дозволяють вам швидко виконувати поставлені завдання. Побрейншторміть із командою та знайдіть відповідь для себе. 

Коли ви знатимете, хто ви є, буде набагато простіше створити контент-стратегію та прописати скрипти для більш персоналізованої взаємодії. 

Наведу приклад, як це спрацювало в нас. Ще до початку війни, я додав до свого LinkedIn-профіля власника логістичної компанії в Великобританії. Тоді ми фокусувалися саме на таких компаніях, тож він був нашим потенційним клієнтом. Коли я намагався робити йому пропозиції через персональні повідомлення, він просто не відповідав. Пройшло пів року, розпочалася війна, і ось він написав мені сам. Його компанія відправила гуманітарний вантаж в одне з українських міст і отримала за це подяку від мера. Він попросив перекласти цей текст на англійську мову, ми з радістю допомогли йому. А пізніше він став нашим клієнтом. 

№2 Оформить ваш профіль у LinkedIn 

90% профілів, що я бачу в LinkedIn, — пусті. Там немає ні фотографії, ні вказаного досвіду. Але ж у вас є лише близько 5 секунд для того, щоб привернути до себе увагу. Так чому б не зробити це через якісно оформлений профіль? 

Що там повинно бути: 

• Чітке фото, де видно ваше обличчя.
• Обкладинка, на якій вказано, чим ви займаєтесь.
• Короткий опис вас як професіонала.
• Контактна інформація.
• Загальна інформація (де працювали раніше, чим займалися тощо).
• Спеціалізації (ваші професійні навички).
• Рекомендації від колег та партнерів.
• Додаткові матеріали (ваші статті, проєкти, досягнення).

№3 Створіть Ideal Customer Profile (ICP) 

Коли я запитую, хто потенційний клієнт компанії, все ще чую: “Будь-хто”. Хоча у 2023 році це й виглядає як застарілий жарт. Звичайно, квартири в Києві може купити будь-хто, але бюджет і потреби будуть різні. Якщо сімейні пари хочуть нерухомість із дитячими майданчиками поряд, ще й за помірну ціну, то айтішники обиратимуть розвинену інфраструктуру з лаунж-зонами, а вартість для них буде не така важлива. Якщо у вас досі немає Ideal Customer Profile, рекомендую виправити це найближчим часом. Але варто фокусуватися не лише на описі компаній, а й на людях, які там працюють. 

№4 Розширюйте вашу бізнес-мережу в LinkedIn 

Лідогенерація через LinkedIn — це постійна праця. Щоб досягти результату, вам потрібно розширювати вашу бізнес-мережу якісними контактами. Це не лише про інвайти, а і якісну взаємодію з користувачами. 

Ми використовуємо такий алгоритм: 

• Збираємо базу контактів згідно з Ideal Customer Profile.
• Робимо “дерево скриптів”. Ми персоналізуємо наші повідомлення, адже потреби компаній можуть бути різними. Також рекомендую продумувати різні варіанти скриптів в залежності від бажаної дії. Наприклад, якщо хочете, щоб людина додалася в контакти, напишіть про це.
• Надсилаємо запит для встановлення контакту.
• Приділяємо увагу. Коментуємо пости, ставимо реакції, відслідковуємо дії користувачів. Це також гарний привід розпочати дружню розмову.
• Комунікуємо. Спочатку ми звертаємо на себе увагу через взаємодію та контент, потім — розпочинаємо діалог та формуємо довіру.

№5 Створюйте клієнтоорієнтований контент 

Багато компаній вибудовує свою контент-стратегію через я-позицію. Вони пишуть про те, які чудові в них послуги, як динамічно вони розвиваються. Але тут немає жодного слова про самого клієнта. Давайте подивимось правді в очі: всім все одно, скільки угод ви закрили. Важливо те, як ви вирішуєте завдання клієнтів. На мою думку, це й потрібно транслювати через контент. 

Наприклад, ви пишете про бухгалтерський супровід. Частіше за все це виглядає як перелік послуг, що до нього входять. А ви подумайте: навіщо вашим клієнтам це потрібно. Можливо, власники не розбирають в актуальному законодавстві? Тоді надайте цю інформацію. 

Контент, який працює у нас: 

• Експертиза (з точки зору клієнта).
• Цінності (поради, рекомендації).
• Короткі презентації (наприклад, нововведення в вашій сфері).
• Контент “How to”. 

Якщо ви не знаєте, про що писати — запитайте у ваших потенційних клієнтів напряму. Наприклад, напишіть персональне повідомлення або зробіть опитування. 

Наостанок хочу додати, що просування бізнесу через LinkedIn — це не нова методика, але підходи змінюються щороку. Якщо раніше цим користувалася переважно IT-галузь, то тепер будь-хто може будувати глобальний бізнес.