Без чего невозможно существованиерынка, сообщества, бизнеса, партнерства?Ответ очевидны без диалога, коммуникации, переговоров,заключения соглашений. Говоря совсемпросто мы постоянно ведем переговорыо чем-то на работе, с начальством,коллегами и подчиненными и самимсобой. Пытаясь достичь нужного результатакак то: уладить противоречия, сгладитьразличия, разрешить конфликт, оказатьвлияние на людей, заключить выгоднуюсделку, мы преследуем свои интересы ивступаем в переговоры. И это одна изосновных игр в жизни, карьере и бизнесе.Она определяет характер и потенциалразвития наших отношений, инымисловами, получим мы желаемое или нет,достигнем цели или нет. И очень частопереговорщики просто не знают, какреализовать выигрышную стратегиювыиграл-выиграл (WIN-WIN).
Казалось бы, ПЕРЕГОВОРНАЯРАМКА проста: ответ напять ключевых вопросов помогаетподготовиться к переговорам и расставитьприоритеты, найти ключевые точки входаи выхода.
ВОПРОС 1 : Очем эти переговоры (коммуникация):тематика, основной месседж?
ВОПРОС 2 :Каковы наши (мои) интересы, зачем мне вних принимать участие?
ВОПРОС 3 :Ключевые переговорные вопросы (о чембудем говорить базисный вектор коммуникации)?
ВОПРОС 4 :Каковы наши (мои) приоритеты мои ключевые цели и их калибровка?
ВОПРОС 5 :Каков диапазон переговоров (точки входаи выхода), чем могу и чем не могупожертвовать в процессе?
В рамках обозначенногофарватера обычно и движемся Если все просто, почему возникаютсложности и мы уходя от сути переговоров,переключаясь на табу, заводим коммуникациюв тупик, тем самым сводя на нет весьпроцесс переговоров?
Все переговорщики ипрофессиональные коммуникаторы знаюттемы, которые не являются предметомпереговоров эмоции, принципы, мнения, оценки, суждения,убеждения, кто виноват в неудаче, ктововлечен в процесс, компетентность иответственность и т. д. то, что мы должны учитывать, с чемсчитаться, но, тем не менее, они всплываюти приводят к деструктивному,несодержательному спору, который неимеет ничего общего с конструктивнымипереговорами и бизнес-коммуникацией.Итак, если все же вы оказались вовлеченыв переговорное табу, какие существуютпрямые выборы действий:
1. Несогласиться с высказанным мнением ивысказать противоположную точку зрения.
Последствия: атмосфера несогласия,снижение взаимопонимания, спор по поводумнений, а значит, коммуникация можетзайти в тупик или пойти по деструктивномусценарию развития. Способ малоэффективный.
2. Проигнорироватьсвое внутреннее несогласие и действоватьтак, как если бы вас все устраивало.
Последствия: внутренний конфликт,необходимость игры, как следствия,дополнительные усилия, раздражение,уступка на уровне ценностей и убеждений.Способ малоэффективный.
3. Сохранятьнейтральную позицию и не реагироватьна критику, переговорное табу, обменколкостями.
Последствия: возможно, чтоудастся сохранить взаимопонимание,беспристрастный взгляд на вещи, возможноудастся отследить не то, что говоритвизави и в чем его мотивы, а это ужепреимущество знания. Способболее эффективный .Задавая открытые вопросы и не демонстрируясвое отношение (дистанцируясь) вы сможетеперенаправить ход диалога в нужноеконструктивное русло и влиять на ходпереговоров. Более того, это заложитоснову взаимопониманию, а это, какизвестно, оказывает влияние на всестороны, вовлеченные в диалог, переговорыили коммуникацию.
Прямая выгода вы и визави ощущаете комфорт, а люди,между которыми присутствует взаимопониманиев большей степени склонны доверять другдругу, а значит и договариваютсябыстрее.
Отсутствие взаимопонимания ощущается как чувство отличности отсобеседника, не согласие с егопозицией, обособленность и отдаленность,поверхностное отношение. Такой внутренниймесседж считывается визави и скореевсего, добиться нужного теченияпереговоров или диалога уже будетсложно.
Говоря языком коучингасуществует четыре позиции, и толькоодна из них всегда помогает при разрешенииконфликтов, даже тупиковых ситуаций,переговорных табу и это позиция, отражающая ключевойпринцип коучинга со всеми все Ок! (Я Ок, Ты Ок). Ниже в таблице приведу сравнительныйанализ четырех позиций.
| ПОЗИЦИЯ: Я ОК, Ты ОК (+/+) мир развивается и я тоже. Я постоянно учусь чему-то новому. Я извлекаю уроки из моего негативного опыта и моделирую успешный опыт. Если возникла проблема, я анализирую различные варианты и действую. Я преодолеваю препятствия и стараюсь мыслить позитивно, даже сталкиваясь с трудностями. Я ОК (+) Человек убежден в том, что является потенциальным источником благополучия для себя самого и для других. Он берет ответственность за свои действия т. е. принимает все их последствия для себя. Ты ОК (+/+) означает, что человек признает, что другой человек является источником благополучия для самого себя и для других и это не значит, что человек согласен со всем, что делает другой. | ПОЗИЦИЯ: Я НЕ ОК, Ты ОК ( /+) человек считает себя странным, часто не дооценивает себя, склонен к самоуничтожению, испытывает неутомимую потребность в признании и одобрении со стороны других, ориентирован вовне и выбирает такую позицию. Утверждение «Я не ок» ( /+) , означает, что человек считает, что с ним принципиально что-то не так и чтобы он не делал ничего хорошего не получится. Если человек чувствует себя не ок, а других воспринимает как ок, то приходит к мнению, что он сам ничего не стоит, что другие всегда лучше его, а значит комплекс неполноценности тут как тут. |
| ПОЗИЦИЯ: Я ОК, Ты НЕ ОК (+/ ) человек перекладывает ответственность за свои проблемы на других людей или на внешние обстоятельства. Он отрицает, что у него самого что-то может быть не так. Он считает, что он всегда прав, а другие виноваты. Он чувствует свое превосходство и командует менее совершенными, вызывая претензии. Утверждение «Ты не ок» (+/ ) , сводится к исходной предпосылке, что другие люди могут быть лишь источником чего-то плохого или неправильного. Если чувствует себя ОК, а других воспринимает как не ок, то он начинает их презирать, становиться высокомерным, считает себя лучше других, и у него появляется комплекс превосходства. | ПОЗИЦИЯ: Я НЕ ОК, Ты НЕ ОК ( / ) человек имеет совершенно отрицательное представление о мире и о самом себе. Такой человек опускает руки, сдается перед лицом проблем. Чем больше происходит перемен, тем он больше погружается в проблему. Он оказывается в ситуации безнадежности и безвыходности. Он не способен попросить помощи. Утверждение «Я не ок, Ты не ок» ( / ) означает, что человек потерял веру в себя и других. Он находиться в деструктивном состоянии. |
Зачастую главное отличие в бизнес-коммуникациикроется в нашем изначальном намерении.Поэтому если взаимопонимание для васважно, удерживайте эту мысль на протяжениинекоторого времени, а затем отпуститеее. Кроме того, меньше концентрируйтесьна различиях и больше на том, чего у васобщего. Например, желание заключитьсделку, найти компромиссное решение,быстрее закончить диалог и т. д.
«Прогресс происходит, когда невозможностьуступает необходимости.»
Арнольдо Глазго, психолог.
P. S. Одно из ключевых уменийруководителя это навык объяснять сотруднику то, какего действия могут быть одновременнополезны как компании так и сотруднику.И умения выстроить намерение, провестибизнес-коммуникацию, сместить фокус спроблемы на решение, применить любыебизнес знания, будут весьма затруднительныбез создания общего взаимопонимания.