Маркетинг у військових реаліях: ключові стратегії та інструменти

Розкриваю ключові стратегії та інструменти для успішного виведення продуктів на нові ринки в умовах війни та невизначеності.

Часто підприємці пропускають цей етап, тому що вони просто банально впевнені в успіху проєкту або вважають, що немає часу пояснювати. Вони вважають, що треба вже бігти запускати бізнес, або просто не знають, яка аналітика могла б їм допомогти.

Розділ 1:  Аналіз ринку та конкурентів.

Насправді це не дуже важко і не дорого, але дуже корисно. Існують вже бази, готові по деяким напрямкам, де ви вже можете купити дані по збуту продукції та стану ринку певної галузі. Це можна робити як в Україні, так і за кордоном. 

Аналітика по діджитал каналам. 

Можна використовувати різні безкоштовні сервіси, такі як SimilarWeb, Google Trends, або бібліотека реклами Facebook. Тут ви зможете подивитися, як виглядає реклама конкурентів. 

Таємний покупець та кабінетне дослідження: збирайте дані особисто, фокусуючись на тому, що вам потрібно. Приходьте в офіс до конкурентів, залиште заявку на сайті, подзвоніть по номеру телефону, записуйте їх відповіді, проаналізуйте їх сайт, визначте ваші переваги та маркетингові тригери, все запишіть, сформуйте карту шляху клієнта. 

Це всі базові інструменти, які ви можете зробити навіть самостійно. Якщо замовляти послуги в агенціях, аналітика не дуже дорога в порівнянні з іншими послугами, але це фундаментальна штука! 

Визначення цільової аудиторії:

Не менш важливо розуміти свою цільову аудиторію. Ваш бізнес має свої унікальні особливості, і тому ключово важливо визначити, хто є вашою цільовою аудиторією. Враховуйте особливості їхнього життєвого циклу, потреби та вподобання, про це детальніше далі.

Висновок:

Планування перед стартом – це ключовий етап, що визначає успіх вашого проєкту.  

Аналіз ринку, дослідження конкурентів та визначення цільової аудиторії надає вам найцінніші відомості для створення стратегії, це ваш зв'язок з реальністю! 

Розділ 2: Розуміння цільової аудиторії

Розуміння цільової аудиторії – це ключовий етап при виході на новий ринок. Часто виникають помилки, такі як неякісна сегментація та відсутність детальних профайлів з описом клієнта. Давайте розглянемо, як створити якісні аватари цільової аудиторії та уникнути типових помилок. 

2.1. Важливість ретельної сегментації та детальних профайлів клієнта. 

Розуміння цільової аудиторії є ключовим етапом при виході на новий ринок. Однак часто виникають помилки, такі як неякісна сегментація та відсутність детальних профайлів з описом клієнта.

Одного разу у мене був проєкт з 16 сегментами ЦА (це був перебір), і було майже неможливо реалізувати його. Тому ми з командою змогли об'єднати їх усіх за типами до 4 сегментів, що зробило стратегію трошки легшою для виконання. 

2.2. Поширені помилки в розробці профілів ЛПР та основних сегментів. 

Ще однією помилкою є відсутність документів з ідеальним профілем. Це часто стає перешкодою в розробці стратегій для бізнесу. У випадку проєктів для державного сектору, часто відсутній опис основних сегментів та ЛПР-ів. 

Детальні комерційні документи про клієнта або ЛПР, які описують поведінку та фактори прийняття рішень, відіграють важливу роль. Проте, ці документи треба постійно оновлювати, оскільки цільова аудиторія може змінюватися під час розвитку проєкту. 

2.3. Використання продакт інтерв'ю для валідації гіпотез та розуміння потреб аудиторії.

Для збору важливих відомостей використовуйте інструменти, такі як продакт інтерв'ю. Це дозволяє валідувати гіпотези та розуміти потреби аудиторії. На основі отриманих даних адаптуйте стратегію та забезпечте відповідність потребам клієнтів.

Висновок:

Цільова аудиторія може змінюватися, і разом із нею слід змінювати стратегії. Регулярно оновлюйте профайли та комерційні документи, враховуючи динаміку ринку та розвиток проєкту.

Розділ 3: Поглиблений аналіз попиту, формування цін та інновацій

У сучасному бізнес-середовищі розуміння потреб ринку та вправне формування цін – ключові чинники для маленьких підприємств і великих корпорацій. Сфокусованість на цих аспектах дозволяє не лише ефективно керувати конкурентоспроможністю, але й забезпечити стабільний зріст обсягів продажів.

3.1. Взаємодія продуктової лінійки та обсягів продажів

У маленьких підприємствах продуктова лінійка часто залишається неоднозначною, іноді навіть на початку вона може бути неясною. Це впливає на обсяги продажів, оскільки споживачі можуть не розуміти, яким чином продукт відповідає їхнім потребам і якою є його вартість. Це є своєрідним етапом у розвитку бізнесу, який, хоч і обов'язковий, проте доцільно подолати якнайшвидше, оскільки довший час на цьому етапі може призвести до фінансових втрат.

У великих компаніях продуктові лінійки зазвичай вже сформовані, але тут постають інші виклики, такі як визначення якісної та унікальної торговельної пропозиції, контрпропозиційування перед конкурентами, вміння відрізнятися та швидкість змін у продукції - іншими словами інновації. 

3.2. Стратегічне позиціонування

Якщо для малих підприємств важливо швидко адаптуватися та бути зрозумілими, то для великих корпорацій особливо актуальною стає необхідність постійних інновацій та контрпропозиційування перед конкурентами.

3.3. Ключовий аспект: Аналіз ринку, конкурентів, інновацій

Моя порада – незалежно від розміру вашого бізнесу, дотримуйтеся постійного алгоритму:

Постійний ринковий аналіз цін + активно вивчайте ринок та стратегії конкурентів + ціноутворення.

3.4. Зосередженість на клієнтах:

Реальні потреби: Розробляйте продукти та послуги, що відповідають реальним потребам та очікуванням вашої аудиторії.

Клієнтські інсайти: Використовуйте отримані відгуки та дані клієнтів для постійного удосконалення продуктів та сервісу.

3.4. Розкриття конкурентних переваг та інновацій:

Визначення унікальності: Чітко визначте та висвітліть ваші конкурентні переваги.

Інноваційні рішення: Заохочуйте інновації в бізнесі. Швидкі зміни та новаторські рішення допоможуть вам виділитися на ринку.

Розділ 4: Поканальна Аналітика

4.1. Важливість вивчення взаємодії продукту з різними каналами зв'язку.

В сучасному бізнес-середовищі, де важливо підтримувати ефективну комунікацію з аудиторією, розуміння взаємодії продукту з різними каналами зв'язку стає ключовим фактором успіху. Поканальна аналітика визначає, як ефективно ваш продукт взаємодіє з онлайн та офлайн каналами, що дозволяє оптимізувати стратегії маркетингу та збільшити загальний вплив.

4.2. Питання, які можна вирішити завдяки поканальній аналітиці.

Поканальна аналітика надає відповіді на ключові питання, що визначають ефективність маркетингової стратегії:

• В який канал варто інвестувати, а який варто припинити?

• Який канал приносить найбільше продажів?

• Які комбінації каналів призводять до найкращих результатів?

4.3. Перевірка поканальної аналітики.

Запитайте свого маркетолога наступні питання, щоб перевірити рівень розробки та використання поканальної аналітики:

• Як виглядає наша поканальна аналітика?

• З якого каналу ми отримуємо найбільше продажів?

• Який канал потребує додаткового фокусу та оптимізації?

Впровадження цього інструменту допомагає створити ефективні маркетингові стратегії та контрольований успіх на ринку. 

Розділ 5: Маркетинг-план та бюджетування

5.1. Значення чіткого планування на кожен квартал та рік.

Чітке маркетинг-планування на кожен квартал та рік є ключовим елементом ефективного маркетингового стратегічного управління. 

Робіть маркетинг план зразу на рік - моя порада, це працює.

5.2. Плануйте зразу трьома сценаріями: песимістичним, реалістичним, оптимальним.

Використання трьох сценаріїв - песимістичного, реалістичного та оптимального - у плануванні дозволяє бізнесу бути гнучким та готовим до різних варіантів розвитку подій. Цей підхід допомагає адаптувати стратегії до умов війни максимізуючи можливості і плануючі сценарії та ризики.

5.3. Використання канальної аналітики у плануванні.

Інтеграція канальної аналітики у маркетинг-планування дозволяє оцінити ефективність різних каналів зв'язку. Аналізуючи дані з різних каналів, бізнес може оптимізувати свою стратегію, визначити успішні та неефективні канали та приймати обгрунтовані рішення для досягнення найкращих результатів. 

Розділ 6: Планування запуску продукту 

Варто зрозуміти, що немає єдиного вірного рішення; успіх – це завжди комбінація різних дій. Тому в умовах війни на невизначеності найголовніше – це комплексний підхід. 

6.1. Ключові етапи виведення продукту на ринок.

1. Ринковий аналіз:

• Оцінка специфіки цільового ринку та конкурентного оточення.

• Визначення унікальних особливостей продукту,

2. Позиціонування:

• Створення чіткого образу продукту в очах цільової аудиторії.

• Визначення та висвітлення унікальних переваг продукту.

3. Маркетингова стратегія:

• Розробка ефективного маркетингового плану та бюджету.

• Визначення оптимальних каналів просування, зокрема тих, які найбільше взаємодіють із цільовою аудиторією.

4. Тестування ринку:

• Проведення тестових запусків для оцінки реакції аудиторії.

• Адаптація стратегії виведення продукту на ринок на основі результатів тестів.

5. Запуск та реклама:

• Розробка креативних та ефективних кампаній для масштабного запуску.

• Використання різноманітних каналів комунікації для максимального охоплення аудиторії. 

6.2. Зв'язок з реальністю = розуміння того що не існує єдиного вірного рішення. 

Ми завжди шукаємо єдиний фактор, який призведе до бурхливого зростання.  Реальність зростання у тому, що єдиного рішення немає.

Найчастіше стрибок зростання відбувається внаслідок комбінування результатів попередніх експериментів. 

Це трапляється, коли ви знаєте ваш канал, продукт і клієнта краще ніж будь-хто на ринку і приймаєте усвідомлені ризики,  ґрунтуючись на власному досвіді та результатах досліджень.

Що працює для вас, не спрацює для інших:

• Your Audience Is Different = Ваша аудиторія є унікальною

• Your Product Is Different = Ваш продукт є унікальним

• Your Customer Lifecyle Is Different = Життєвий цикл клієнта унікальний

• Your Business Model Is Different = Ваша модель бізнесу унікальна

Ваш бізнес не схожий на жодний інший — крапка.

Розділ 7: Розробка Sales and Marketing Funnel

Ну і головне, після того, як ви все спланували, не забудьте все візуалізувати. Це допоможе зрозуміти ваші "мертві зони" та краще побачите, що треба вдосконалити або прибрати те, що забирає забагато ресурсів та не дає необхідних результатів. У цьому допомагають такі інструменти, як customer journey та sales and marketing funnel. 

Головний висновок: не забувайте планувати, аналізувати і опиратися. Окрім інтуїції, також важливо користуватися інструментами, які я тут навів вам.