Стиль управления и навык бизнес-переговоров

В каких случаях справедливо правило: "чем круче босс – тем хуже переговорщик"?

Как известно, переговорыв бизнесе – один из ключевых операционных инструментов. В каком-то смысле, успешный бизнес - этонескончаемая последовательность успешно проводимых переговоров. Договариватьсянеобходимо постоянно, везде и со всеми – с клиентами, поставщиками, собственнымпрофсоюзом… 

Образно выражаясь, переговоры одновременно являются и искусством, и ремеслом, испортом. Особенно важен последний аспект – переговоры требуют постоянной практической тренировки. Увы, невозможно овладеть навыками успешного переговорщика раз и навсегда. Впереговорный «спортзал» необходимо ходить регулярно. 

Для этого управленцу полезно рассматривать любую коммуникативную ситуацию, как полевой тренинг переговорных навыков. Где это осуществить наиболее сложно? В компаниях, корпоративнаякультура которых зиждется на ручном управлении и поражена фаворитизмом. Кто-томожет возразить, дескать, кулуарные интриги как раз и рождают талантливыхпереговорщиков!

Увы, практика убедительно доказывает, что все обстоит с точностью до наоборот. Кулуарные интригистимулируют манипуляторские навыки, мало пригодные для рыночных переговоров.Мышиная грызня фаворитов, условно говоря, "накачивает" не те интеллектуальные и коммуникативные«мышцы». Рынок работает по-другому. Вместо логики «придворной интриги» работает иная закономерность – логика «бизнес-игры», связанная с "экономическим человеком" Адама Смита..

Примечательно, что мотивация и фаворита, и экономического человека - фактически идентична и связана с эгоистической природой. Однако, принципиальная разница заключается в сфере и инструментах приложения этой мотивации. Поле и методиака игры фаворита всегда изначально построены по манипулятивному принципу детской конкуренции за внимание и любовь родителей - факторы субъективного порядка.

В противоположность указанному, горизонт событий и "вооружение" экономического человека предполагает игру, разворачивающуюся в такой реальности, где критерием явлется объективно измеримый, т.е. экономический результат. Целевая детерминанта фаворита "быть хорошим" заменена мировоззренческой ценностью экономического человека - "быть продуктивным".

Кстати, поэтому в серьезныхбизнес-школах внимательно изучают теорию игр в социально-экономическом контексте. И именно по этой причине,фаворито-стимулирующий босс – всегда неважный переговорщик. Поскольку он каждыйдень упражняется лишь в том, что сильно напоминает сюжетные линии из мыльныхопер...