Совет еще неоткрывшемуся торгпредставительству Украины в США
Дама средних лет с говорящей фамилией Блумберг горячо убеждала меня и собравшейся возле нас компании новых знакомых, что Украина - страна третьего мира. "Это как Африка, как Египет и как Сирия", - говорила она "Похоже, Вы ничего не знаете об Украине", - заявила я. Мы стояли прямо возле стеклянной стены митинг-рума на 36-м этаже бизнес центра в финансовом районе Даунтауна Майами, из которого открывался вид на залив Бискейн и один из крупнейших в мире торговых морских портов. Совсем скоро закончатся работы по углублению порта, и он станет главнейшим звеном, связывающим торговые потоки со всего мира...
Официальный прием, на котором мы были единственными не только из Украины, но и со всей Восточной Европы и пост-советского пространства, закончился, а осадок от реальности восприятия нашей страны остался. Местные реалии были таковы: несмотря на то, что во Флориде довольно много выходцев из наших краев, в бизнес среде их не видно и не слышно. В большинстве случаев их круг общения по-прежнему сводится к посещению тусовок и заведений русскоязычного коммюнити, а усилия по развитию бизнеса - к неудачным попыткам выйти за его пределы.
"Мы уже восемь лет как на рынке США", - заявил недавно представитель одной торговой марки, продукцию которой я со всех магазинов всех штатов Восточного Побережья США от Нью-Йорка до Майами, обнаружила, когда поехала в так называемый "русский магазин" в не самом лучшем районе Метрополиса Майами - Hollywood. Да, на полках этого магазина есть ряд продуктов украинских марок. Кто их покупает? Чаще всего, ностальгирующие за родной кухней выходцы из Украины и близлежащих стран. Румыны, венгры, евреи любят украинские продукты и часто ходят в этот магазин. А вот американцев там не встретишь. Их пугает антисанитария, очереди и совковое хамство продавщиц, которые странным образом сохранились со времен распада союза.
Всего однажды за три года, когда моя жизнь стала связана с США, я встретила одежду с лейблом "made in Ukraine". Это был пиджак зеленовато-коричневого цвета на стоке в "5th Avenue".
И в то же время, едва не каждый день к нам приходят запросы, звонки, письма, сообщения на вайбер. О, если бы можно все эти истории попыток поставок на американский рынок, старта и развития бизнеса в США представителями не только Украины, но и всего региона, собрать в одну книгу, получилась бы юмористически-детективная драма.
Я намеренно не буду писать сейчас о тех немногих ребятах из Украины, которые не благодаря, а вопреки - информационному вакууму, принципиальному отсутствию госструктур, продвигающих Украину как производителя и экспортера в США, смогли. Этих, успешных, их даже не 1% от всех предпринимателей Украины, которые имеют хорошие шансы. Для 90% предпринимателей Украины американский рынок - это что-то непонятное и недостижимое. Для оставшихся 9-ти - борьба с препятствиями часто в одиночку, работа наобум, хождение по кругу, попытки найти правильный путь методом проб и ошибок, бесконечного поиска лучших партнеров, и это все растягивается на годы, если конечно, они не сходят с дистанции.
В то же время, США - это импортер №1 в мире. Каждый шестой доллар от всех экспортных операций в мире - это поставка на рынок США. Ну и это потребительский рынок номер один в мире, который стабильно растет. Можно ли ставить вообще в один ряд приоритетность работы по экспорту в США и выходу на американский рынок со скажем, той же Польшей?? Освоив работу с рынком номер один в мире, украинские предприниматели могли бы уверенно и успешно завоевывать другие, побеждая не низкой ценой, а благодаря освоению продвинутых американских маркетинговых технологий и дешевых финансовых ресурсов.
А теперь о главном. Важно не просто открытие структуры под названием "Торговое представительство Украины в США". Создание позитивного информационного поля об украинских продуктах, компаниях тоже важно, не не главное, как, впрочем, и все эти выставки-организованные встречи-конференции-семинары.
Когда я вижу формирование очередной делегации украинских предпринимателей, или мне кто-то заявляет что-то в стиле "Я поеду в США только на переговоры с дистрибютором, а еще лучше, с сетевым ритейлером. Уровня Walmart и Publix, не меньше. И чтобы встреч у меня было с такими ритейлерами хотя бы пять. И чтобы непременно с топ-менеджерами", я всегда хочу задать один вопрос: ребята, как Вы подготовились к такой встрече? У Вас точно есть, чем заинтересовать компании, в очередь на аудиенцию к которым выстроились поставщики со всего мира? И какая у вас цель: поговорить или продавать и зарабатывать на американском рынке?
Одним из китов, на которых строится успешная работа китайских предпринимателей с Америкой, помимо работы лоббистов в Вашингтоне (что особенно красиво показано в сериале "Карточный домик"), является образование. Образование не в смысле MBA, стажировки или чего-то из этой серии. Предпринимателям не хватает практических знаний о финансовой, юридической, административной, маркетинговой в конце-концов сторонах выхода на рынок США, практических знаний о том, что конкретно и как делать, чтобы это работало. Потому что то, что работает в Украине, не работает в США. Потому что, хоть мы и выросли на голливудских фильмах и американских хитах, мы недооцениваем различие в ментальности, в культуре ведения бизнеса, деловых взаимоотношений, в конце концов. Потому что мы - не хуже. Мы другие, но если мы хотим работать с крупнейшим рынком мира и создавать из своего бизнеса нечто масштабное, нам нужно учиться мыслить и действовать как американцы. И программы такого практического образования могут стать едва не самым важным для успешного продвижения украинских предпринимателей на рынке США. По крайней мере, именно такие программы уже много лет помогают не только бизнесменам из Западной Европы (хотя они уж точно ближе к американцам, чем мы), но и азиатам. У меня все.
