«Усі моделі помилкові, але деякі можуть виявитися корисними», — говорив британець Джордж Бокс, якого називають найбільшим статистиком ХХ століття. Він має рацію, тому що деякі моделі настільки корисні, що без них не обійтися. Наприклад, без фінансової моделі будь-яке бізнес-починання приречене на провал. 

Фінансова модель — це щось середнє між планом розвитку підприємства та декларацією про наміри. Документ включає як фінансові, так і нефінансові показники. Фінмодель чітко визначає всі етапи розвитку бізнесу, залучення інвестицій, період окупності, норму прибутку і т.д. Правильно складена фінансова модель — це вже півсправи. Дотримуйтеся цього документа, і з часом ваш бізнес, найімовірніше, перетвориться на успішне підприємство.

Але якби все було так просто, навколо всі були б мільйонерами. При складанні фінансової моделі багато хто припускається грубих помилок: за статистикою третина стартапів згортається через те, що фаундери неправильно розрахували грошове навантаження і не змогли залучити додаткове / необхідне фінансування. 

Розберемо, з якими проблемами може зустрітися стартап на самому початку і як можна їх уникнути вже на етапі складання фінансової моделі.

1. Уявіть, хто буде вашим клієнтом

Відключити

В Україні добре розвинена IT-індустрія. Це величезний ринок — експорт IT-послуг в 2020 році оцінюють у $5,7 млрд. Мало не щодня на ньому з’являються стартапи. Уявімо, що в наших айтішників виникла ідея створення унікального додатку. Написання коду — це робота над самим продуктом. Але роботу стартапу як компанії завжди потрібно починати саме з формування фінансової моделі. На прикладі такого стартапу розглянемо, як правильно її скласти.

Фаундерам необхідно представити свою ідею в монетарних і немонетарних показниках:

– у чому ідея, яку проблему вирішує софт?

– хто буде клієнтом, який із сегментів — B2C або B2B — додаток буде обслуговувати? 

– на чому додаток буде заробляти і скільки?

Відключити

– де залучати інвестиції — в Україні чи за кордоном, і на якому етапі розвитку компанії треба виходити на ринок позикового капіталу? 

Відповідаючи на ці питання, ви зрозумієте, чи однаково менеджмент і акціонери (якщо вони на той час уже є) розуміють суть ідеї. Ви визначите, як буде розвиватися проєкт, як буде набиратися команда і створюватися код, як буде запускатися готовий продукт і нарощуватися клієнтська база. Усе це треба представити у вигляді таблиці, за допомогою якої можна буде оцінити обсяг необхідних для розробки і запуску коштів. 

2. Критично оцінюйте можливості і час

На цьому етапі головна рекомендація — максимально консервативно підходити до оцінки власних можливостей. Припускайте, що на початку прибуток буде набагато менше, ніж витрати. 

Відключити

При складанні фінансової моделі не забувайте про «чорних лебедів» — надзвичайні ситуації, які неможливо передбачити. Що станеться, якщо для створення коду знадобиться більше програмістів? Що, якщо запуск зрушиться на квартал, а операційні витрати у вигляді оренди та заробітної плати співробітникам залишаться? Чи зможе компанія це пережити? Просто пам’ятайте, що на будь-якому етапі у вас можуть бути непередбачені додаткові витрати. 

Один із важливих параметрів фінансової моделі — час від початку роботи над проектом до виходу продукту на ринок. В IT воно зазвичай становить від кількох місяців: набрати команду, створити продукт з нуля, валідувати, запустити. А вихід на самоокупність може зайняти роки. 

3. Визначте розмір необхідних інвестицій

Зазвичай стартапи запускаються на гроші власника або кошти, позичені у друзів. Їх вистачає ненадовго, а без коштів проект просто не може далі функціонувати. Без позикового капіталу цю проблему не вирішити. До цього треба бути готовими і, складаючи фінмодель, визначити терміни та спосіб фінансування: чи будете ви шукати гроші в інвестиційних банках або серед приватних інвесторів. 

Багато стартапів починають працювати як група однодумців, без юридичного оформлення відносин. Але до моменту, коли потрібно залучати інвестиції, необхідно оформити юридичну особу. Інвестори прийдуть лише під юридично оформлену частку в підприємстві, що володіє інтелектуальними правами на власність і торгові марки. Необхідність оформлення юрособи — це додаткові витрати на консультантів, на відкриття компанії, її супровід.

На етапі залучення інвестицій потрібно чітко розуміти, скільки грошей необхідно і яку частину компанії засновники готові запропонувати в обмін на інвестиції. Пам’ятайте, що найбільш ранні інвестори завжди заходять за максимально низькою вартістю. Зі зміцненням позицій на ринку, розумінням відповідності продукту потребам ринку, попаданням у терміни і метрики моделі ціна стартапу буде рости: продукт стане більш стабільним, зростатиме клієнтська база, в додатку з’являтимуться нові функції. 

Якщо все йде за планом — тобто закладені у фінансову модель прогнози втілюються в життя — значить, шанси виконати програму довгострокового планування теж дуже високі. Це сильно впливає на оцінку вартості бізнесу. Саме тому фаундери намагаються максимально відтягнути процес залучення інвестицій: на старті для залучення певної суми інвесторам доведеться віддати більший відсоток компанії.  

4. Сконцентруйтеся на ринку, для якого створюєте продукт  

Наступний важливий момент — необхідність сконцентруватися на ринку капіталу, для якого ваш бізнес створює продукт або послугу. Це і визначить юрисдикцію, в якій потрібно реєструвати компанію. 

Якщо ви створюєте додаток для американського ринку, варто сконцентруватися на США і шукати інвесторів там. У цьому випадку ваш бізнес буде генерувати додаткову вартість у конкретній юрисдикції, і залучити кошти місцевих інвесторів буде простіше. 

Наприклад, ви пишете додаток для пошуку дешевих авіаквитків, сервіс пошуку та оренди житла або додаток для пошуку і бронювання місць в американських ресторанах. У такому разі краще відразу вибудовувати стратегію розвитку стартапу під конкретний регіон і спілкуватися з інвесторами з цієї юрисдикції.

Але є й інший підхід. Його доцільність також залежить від фінансової моделі. Якщо власники можуть вирішити питання з інвестуванням в Україні, додаток можна створювати тут: у нас усі операційні витрати, включно із зарплатою, набагато нижчі. Тоді у Штатах потрібно відкрити тільки офіс продажів, який зможе функціонувати навіть без реєстрації юрособи.   

5. Не реєструйте підприємство в офшорах

На закінчення кілька слів про стартапи, чиї амбіції обмежуються оптимізацією оподаткування. Якщо при виборі юрисдикції для реєстрації бізнесу ви керуєтеся не операційними питаннями, на кшталт виходу на нові ринки та пошуку доступу до нових партнерів і ресурсів, а тим, як піти від сплати податків в офшорі, вам доведеться відмовитися і від ідеї пошуку інвестиційних коштів. 

Сьогодні міжнародний капітал вкрай скептично ставиться до подібних конструкцій. Часи змінилися, і тепер для того щоб отримати, наприклад, американські інвестиції, потрібно створювати американське підприємство і працювати відповідно до вимог американських регуляторів. 

Тепер дуже важливо дотримуватися бізнес-гігієни, а податкова оптимізація за допомогою офшору може негативно відобразитися на оцінці вашого підприємства в майбутньому. Тобто ви зможете заощадити на місяць $ 20 000 на податки, але в майбутньому, коли інвестиції все-таки знадобляться, втратити при оцінці компанії суму на порядок більше. 

Це дуже негативний сценарій і, на жаль, таких кейсів вистачає. Уникнути такого повороту подій якраз і допоможе правильно побудована фінансова модель.