Кого можно считать своим партнером?
Слово “партнерство” в бизнесе утратило свой изначальный смысл. Мы называем партнерами всех, с кем, так или иначе, работаем. Любая компания или лицо, с которыми мы взаимодействуем мы готовы обозначить как партнера. Но партнерство - это особый вид бизнес-отношений, настоящих примеров которого - не так уж и много. Так кого же можно считать своим партнером?
Клиенты, партнеры и все-все-все
Казалось бы, подбор правильного термина - дело филологов и лингвистов, и уж кому какое дело, какие слова вы используете для обозначения с тех, с кем работаете? Но термины - важны, в них сокрыты структурные взаимоотношения, которые могут быть видны вам, вашим сотрудникам и тем, кто работает с вами.
Предположим, что вы - владелец деревообрабатывающего предприятия. Вы заключили контракт с новой компанией, которая будет покупать у вас большую часть вашей продукции, обеспечивая вам стабильную прибыль в конце года и возможность развивать предприятие дальше. Можно ли считать эту компанию своим партнером? Нет.
Несмотря на то, что ваш контракт обеспечивает устойчивое развитие вашего предприятия, другая сторона не заинтересована в вас. Ей нужен лишь ваш продукт, и если на рынке появится куда более выгодное предложение, ваш контракт будет разорван. В этом и заключается суть клиентских отношений: сотрудничество продолжается до тех пор, пока оно является наиболее выгодным из всех вариантов. Ваш клиент в любой момент может найти другого поставщика, а вы - другого клиента. В основе такого взаимодействия всегда лежат финансовые отношения, и они же определяют успех этого взаимодействия.
Признаки партнерства
С партнерством дела обстоят немного по-другому. Нет, партнер - это не волшебник в голубом вертолете, который мечтает осчастливить вас и усилить ваш бизнес. Но это и не тот, кто видит в вас большой мешок с деньгами, работая с которым эти деньги можно получить себе.
Прежде всего, партнер приносит вашему бизнесу определенную добавленную стоимость, которой у вас не было без него. При этом, он также получает от вас что-то, что нужно ему, и речь - не только о деньгах. К примеру, когда вы заключаете контракт с консалтинговым агентством, вы говорите не только о деньгах. Вы позволяете консультантам проникнуть в самую суть вашего бизнеса. В случае успеха, взамен вы получаете не только инструкции о том, как улучшить показатели вашей компании, но и понимание того, как устроены ваши бизнес-процессы. Ваш партнер получает новый опыт и главное - репутацию, которая в случае этого бизнеса куда важнее чека, полученного за решение одного кейса.
Второй фактор, отличающий партнера от простого клиента - это стремление к взаимному развитию. Вашему условному клиенту, в общем и целом, нет никакого дела до ваших внутренних процессов и вашего развития, пока вы можете удовлетворить его запрос. Партнер же видит в вас нечто большее, и рассматривает вашу историю успеха как часть своей. Когда PR-агентство разрабатывает новую айдентику для вашего бренда, оно хочет, чтобы это помогло вашему бизнесу стать более привлекательным для клиента. Когда банк или другой инвестор дает вам средства, они хотят, чтобы у вас получилось то, что вы задумали.
Кроме того, партнерские интересы могут лежать далеко не только в финансовой плоскости. Партнерские отношения могут принимать разные формы, если обе стороны понимают, какую добавленную стоимость им приносит это партнерство. Речь может идти о бартере услуг, или нематериальных благах, которые были бы невозможны без подобного партнерства.
Что в итоге?
Зачем вообще об этом говорить и что нам дает понимание разницы между клиентом и партнером? Руководитель, понимающий эту разницу, может четко определить, кто есть кто для его предприятия в существующих условиях. Используя это знание, он может предусмотреть действия этих сторон при различных сценариях. Более того, правильно определив, кто является для него партнером, руководитель может извлечь максимальную выгоду из такого партнерства. И даже если эта выгода не будет сразу выглядеть как дополнительные нули в графе “прибыль”, она точно поможет бизнесу прийти к такому результату тем или иным путем.
