Бізнес-партнерство на старті. Як знайти надійного партнера
Так, за даними Harvard Business Review, до 94% керівників розвинутих технологічних компаній вважають партнерство ключовим компонентом свого стратегічного підходу. Проте навіть найуспішніший бізнес згодом може збанкрутувати лише через конфлікти та непорозуміння між діловими партнерами. Адже вже на старті потенційних компаньйонів чекає чимало пасток та гострого підводного каміння. Як створити ефективний бізнес-тандем? На що звертати увагу та які кроки йти одразу на старті ділового партнерства?
Відверта комунікація
Зазвичай на початку переговорів потенційні партнери уникають важких або неприємних розмов. Намагаючись вразити один одного, демонструють лише свої найкращі якості, компетенцію, обізнаність та ділову хватку. Так власне і формуються завищені й нереальні очікування від партнера. Що згодом може призвести до ряду конфліктів. Адже жоден з майбутніх компаньйонів не є універсальним знавцем усіх бізнес питань.
Маю лайфхак: коли зустрічаюсь з потенційним партнером, намагаюсь відверто розповідати про власні слабкі сторони та недоліки. Аби він одразу розумів, з ким і з чим йому доведеться працювати. І чи він на це згоден. Натомість від можливого ділового компаньйона чекаю такої ж відвертості у відповідь.
Фундамент партнерського бізнесу це надійність, довіра та, власне, прогнозованість. Для створення міцного фундаменту, на початку дуже важливо:
- Дозволити собі час на спілкування з людиною, аби краще її зрозуміти.
- Заздалегідь детально обговорити процес формування спільного бізнесу.
- Зрозуміти, чи підходить ця людина на енергетичному рівні, чи є певний дисонанс.
- Впевнитись у єдності принципів та ідей, схожості світоглядів.
- Побачити на власні очі потенційного партнера в дії. Наприклад відвідати його підприємство. Атмосфера в колективі, ставлення підлеглих, робочі процеси чітко продемонструють з ким насправді маєш справу.
Якщо вже в цих моментах людина не йде на зустріч. Варто замислитись, а чи варто продовжувати?
Дорожня карта
На другому етапі розбудови партнерських відносин варто скласти (спочатку навіть усно) так звану “дорожню карту”. Певне зібрання правил та домовленостей щодо спільної праці в майбутньому. Обов'язкові пункти, які варто обговорити:
- Персональний рівень кожного з компаньонів (готовність до партнерства, внутрішня мотивація, очікування від бізнесу, особисті цінності).
- Партнерство (ролі, частки, принципи взаємодії, потенційні ризики, перерозподіл часток).
- Стратегічний рівень бізнесу (візія та місія спільної справи, цінності бізнесу, корпоративна культура, поставлені цілі).
- Фінанси (внески, бюджет, прийняття фінансових рішень, покриття збитків).
- Управління (організаційна структура розмежування компетенції, відповідальність партнерів за функціональні напрямки, особиста участь партнерів у бізнесі, суміщення діяльності, питання інтелектуальної власності).
- Припинення партнерства (оцінка частки, продаж частки або всього бізнесу, вирішення суперечок).
Професіоналізм та бізнес репутація
Концепція успішного партнерства неможлива без довіри. Отже, від самого початку раджу уважно дослідити репутацію потенційного партнера. Варто дізнатись максимум про його бізнес-оточення, репутаційний шлейф, досвід роботи у попередніх проєктах. Та навіть поцікавитися близьким колом друзів.
Одного разу уникнув заздалегідь невдалого ділового співробітництва просто зателефонувавши на колишнє місце роботи потенційного партнера та переговоривши з його керівником.
З'ясувалося, що “досвідченого продажника з досвідом виходу на ринки країн ЄС” з однієї роботи звільнили за недбалість, на іншій проєкт він провалив. Адже не мав ані досвіду, ані достатнього рівня знань.
Партнерська (або корпоративна) угода. Захист інтересів кожного з партнерів на майбутнє
Найважливіший крок та власне початок партнерських відносин – укладання та підписання паперів.
Власне це два фундаментальні документи, що врятують бізнес від будь-яких можливих коливань через непорозуміння партнерів.
Устав підприємства. Юридично оформлені фінансові частки усіх партнерів, на предмет захищеності інтересів кожного з них. Задля підготовки та підписання уставу варто не шкодувати грошей і залучити сторонніх юристів.
Партнерська або корпоративна угода. Вона прикріплюється до уставу підприємства. І має містити усі, навіть найдрібніші питання та деталі, що обговорюються партнерами. Особливо ті, що згодом можуть стати причиною конфліктів. Обов'язкові складові корпоративної угоди:
- Мета бізнесу, а саме місія, стратегія розвитку, корпоративні цінності.
- Фінансова стратегія.
- Основні функції партнерів, розподіл функціонала та обов'язків сторін.
- Вимоги до партнерів.
- Умови виходу з бізнесу.
- Продаж/купівля часток, першочергове право викупу партнерами часток у бізнесі.
- Механізм прийняття рішень
- Критичні ситуації (хвороби, смерть, спадщина)
- Вихідні, відпустки, лікарняні.
Власне це базові аспекти з великою кількістю різноманітних підпунктів. Що допоможуть на майбутнє уникнути непорозумінь та застрахують компанію.
Конфлікт щодо основних повноважень партнерів? Відкриваємо угоду. Продаж частки бізнесу третім особам? Пункт угоди – лише за спільної згоди усіх партнерів. Хтось забагато відпочиває та полюбляє відпустки? Власне підписана кожним компаньйоном угода щодо відпочинку допоможе уникнути з'ясування стосунків.
З власного досвіду знаю, як недбале ставлення навіть до дріб'язкових деталей може призвести до краху проєкту. Непоодинокі випадки, коли один з партнерів продає свою, навіть невелику, частку конкурентам, і ті руйнують успішний бізнес.
Угоду можна укласти, наприклад на найближчий рік, два. Та це живий документ, тож з часом його можна змінювати за згодою усіх сторін.
Власне тільки комплексний підхід до командної роботи на старті (принципи довіри, надійності та прогнозованості, увага до дрібниць і деталей, юридична захищеність) є запорукою ефективного бізнесу в майбутньому.
