Менеджеры по продажам – одни изсамых востребованных работников последних лет. На фоне многолетнего снижения затрат в большинстве секторов украинскойэкономики, специалисты, способные извлекать денежные знаки из прохудившихся загоды кризиса бюджетов, ценятся особенно высоко. В портфелях рекрутинговыхагентств вакансии, связанные с продажами, составляют до 60% от общего числа.
Не секрет, что производительностьтруда менеджеров по продажам может существенно различаться в зависимости отуровня продавца и, пожалуй, разница эта одна из наибольших среди массовыхпрофессий. Каждый, кто работал в больших торговых компаниях, наверняка замечал,как сильно могут отличаться результаты отличных менеджеров по продажам отпросто хороших. Часто это разница в разы. Каждый работодатель мечтает о такихработниках. В их поисках постоянно пребывают рекрутеры практически всех крупныхкомпаний. Новичков набирают поштучно, тщательно отбирая, и целыми пачками, внадежде, что кто-то из десятков претендентов сможет проявить себя. Немалокомпаний готово отлично платить за мастеров продаж. Пожалуй, такое вложениеявляется весьма разумным, ведь любую технологическую новинку, удачныймаркетинговый или рекламный ход конкуренты могут легко повторить, а собратьхорошую команду продавцов под силу далеко не каждому.
Ценность и редкость отличныхменеджеров по продажам создали вокруг них особою ауру мистической загадочности.Их поиски сродни поискам цветущего папоротника – вроде и много его вокруг, авсе не то. У каждого работодателя обязательно есть история о том, как он брална работу, казалось бы, идеального кандидата, который в итоге не дал ожидаемогорезультата. Хотя гораздо интереснее, поучительнее и полезнее истории о том, как с видунеприметный сотрудник становился лидером продаж. У меня таких историй естьнесколько и знаете, какой вывод я сделал для себя? Продажи – это такой особый итонкий вид деятельности, который, несмотря на всю свою деликатность, можетпокориться практически любому. Единственное, что требуется от строящего карьерув продажах – это желание. Желание сильное настолько, чтобы не спасовать и неопустить руки в переломные моменты, которых в такой карьере будет несколько.Дело в том, что для того, чтобы успешно продавать не требуется соответствоватьзаданным модельным характеристикам. Техник продаж такое множество, что всегдаможно выбрать ту, которая подходит тебе идеально. Она может быть сколько угоднокорявой и неприметной с виду, но крайне результативной. Именно это то общее,что я замечал в успешных продавцах, которых мне доводилось наблюдать –идеальное владение одной техникой, доведенное до совершенства. Так я знаюодного продавца копиров – дорогой и крайне технологичной техники, который сампродает больше чем весь остальной отдел продаж. Этот человек очень мало знает охарактеристиках техники, которую продает. Он понятия не имеет об интернете, инабирает коммерческие предложения одним пальцем, смешно пыхтя и тыкаясь носом вклавиатуру. Думаю, в 90% компаний он непрошел бы и первого собеседования – маленький, толстенький человечек за сорок спрической, как у Иво Бобула и приличным галицким акцентом. Говорят, в первыеполгода он не продал ни одного копира и его блестящая карьера могла прерватьсяна взлете, если бы убеленный сединами и умудренный опытом директор не давал емушанс снова и снова. Технология его продаж проста. Он открывает объявления отендерах и едет договариваться. Умение договариваться является тем самымединственным и важнейшим его преимуществом, за счет которого он делает своипродажи. Он не слишком трудолюбив, не обязателен, нетактичен, но он располагаетк себе, внушает доверие, и ему не надо больше ничего – этого вполне хватает длятого, чтобы быть успешным.
Противоположный пример. Когда-тоя руководил одним бизнесом, связанным с продажей продуктов питания. У нас быласвоя торговая команда, которая поставляла наш продукт в розницу. Средистереотипов успешного продавца есть, пожалуй, самый избитый – он обязательнодолжен быть коммуникабельным. Среди торговых представителей своими результатамиявно выделялся один, звали его Колей. Коля был не просто некоммуникабельным, а,скорее, вообще нелюдимым. Лицо всегда было серьезным и бесстрастным как уСтивена Сигала и этим он здорово отличался от шумного и веселого племенисотрудников торгового отдела. Фишкой Коли было его трудолюбие. Пусть егоугрюмое лицо не везде встречали с удовольствием, может быть, ему и отказываличаще, чем другим, но он обходил такое количество торговых точек, которое былонеобходимым для того, чтобы он стабильно оставался лучшим. Это была егокоронка, то, что он умел делать лучше всех остальных.
Как видим, теория ежа в продажахсправедлива, как нигде. Ты можешь быть любым, но если у тебя есть что-то, чторазвито идеально, своего клиента ты не упустишь.
Как же найти таких продавцов? Какразглядеть в них того, кто принесет пользу, а не просто получит зарплату занесколько месяцев и уйдет, не принеся пользу? Как и всегда в работе с людьми,универсального рецепта нет. Есть несколько приемов, которые помогут вдумчивомурекрутеру свести риск ошибки к минимуму.
Рекрутерские штучки.
Первое. Оценивать опыт соискателянеобходимо в первую очередь применимо к технологиям продаж заказчика. Несекрет, что часто в словосочетание «Менеджер по продажам» вкладывают настолькоразный смысл, что требования к соискателям могут отличаться кардинально. Водной компании менеджер по продажам сидит в торговом зале и ждет, когда к немупридет покупатель, в другой – он сам ищет покупателей, активно мониторит рыноки делает по сотне холодных звонков в день. А где-то слово менеджер вообще имеетсвой первоначальный смысл и менеджером по продажам называют начальника отделапродаж. Естественно, опыт работы все эти люди имеют очень разный, хотя иназываются одинаково. Лучше всего адаптируется тот человек, который продавалпусть и другой продукт, но подобным образом.
Второе. Нужно избегать ловушекстереотипов. Как ни парадоксально, чаще всего оказываются негодными продавцамите, кто оставил на собеседовании самое позитивное впечатление. К примеру,энтузиасты. Часто работодатели очень позитивно реагируют на людей, излучающихоптимизм и с горящими глазами требующих немедленно позволить им приступить кработе. Правда, есть и другая сторона – чем быстрее люди загораются, темскорее, как правило, тухнут. Это стоит учитывать. Или крайне коммуникабельныемолодые люди, которым сам бог велел своей коммуникабельностью пользоваться ипродавать. С ними тоже связано много разочарований. Даже пословицу придумали:«хороший парень – это не профессия». Практика показывает, что успешны в продажахне столько те, кто может, сколько те, кто хочет.
Третье. Продажи – очень удобныйвид деятельности для оценки. Они всегда связаны с цифрами и действительноуспешный продавец цифрами должен владеть на все сто. Опытные рекрутеры всегдамогут вывести на чистую воду лгуна при помощи цифр. Человек, реально что-тоделавший, помнит примерные цифры еще много лет спустя. Если не верите,проверьте – наверняка вы помните свои оценки в школе или сколько разподтягивались. Особенно надолго в памяти откладываются достижения. Поэтому,если вам рассказывают о выдающихся продажах, путаясь в цифрах, это весомыйповод задуматься, свершались ли эти достижения в реальности.
Четвертое. Самым лучшим видомоценки всегда будут не размышления и анализ рекрутера, а их сочетание срекомендациями нанимаемого. Я советую наводить справки у непосредственногоруководителя соискателя на предыдущих местах работы и ни в коем случае неполагаться на предоставленные соискателем референс-листы – поставьте себя наего место, кого вы туда впишете? Обратите внимание, в таких референс-листахкрайне редко фигурируют непосредственные начальники, чаще совершенно несвязанные с продажами люди: главбух, директор по маркетингу, однажды дажеличный водитель директора – все те, с кем у него были приятельские отношения.
И последнее. Отличный менеджер попродажам редко когда дает большие скидки - он умеет договариваться и держитхорошую маржу. Поэтому бойтесь дешевых менеджеров по продажам. Если вы нанялименеджера по продажам дешево, это значит, что он может быть отличный преданныйи лояльный к вам человек, но скверный продавец. Глупо ожидать, что он будетпродавать ваш товар с большим энтузиазмом, чем себя. Совершенно невозможнопредставить, что благополучие вашей компании будет волновать его больше, чемсобственное благополучие.
Итак, после найма отличного продавца вы должны плакать. Потому что отличныйпродавец во-первых, точно договорится с вами о найме - потому что ондействительно отличный продавец и безупречный переговорщик. И во-вторых, договоритсяо таких условиях, которые находятся на грани ваших возможностей. При этом, наймдорогого продавца совершенно не гарантирует его исключительности. Хорошаяпродажа себя необходимое, но недостаточное условие, указывающее на отличногопродавца