На початку 2000-хми з батьком і сестрою задумали створити українську компанію міжнародногорівня. Було зрозуміло, що для підкорення глобального ринку необхідновиробляти якісний продукт і вибудовувати сильні бренди. Сьогодні миекспортуємо харчування для домашніх тварин у 18 країн світу і входимо в топ-30виробників кормів в Європі. Ділюся порадами і помилками з особистогодосвіду.
Висока якість продукту і аналіз ринків
На момент створення компанії в Україні не виробляли корми для домашніх тварин іне існувало відповідного законодавства, тому єдиним можливим рішенням для насбуло дотримання європейських стандартів і бізнес-підходів.
Перше харчування для домашніх тварин ми виробляли в Данії і імпортували вУкраїну. Одночасно будували власний завод з виробництва сухих кормів длякотів і собак. Для того щоб налагодити технологію, запросили американськихконсультантів з компанії Petfood Development Worldwide, закупили обладнання вДанії, Італії, Швейцарії та зайнялися розробкою власних рецептур. Сумарніінвестиції у виробництво склали 15 млн доларів.
Для виходу на європейський і американський ринок критично важливий найсуворішийконтроль за якістю продукції. Тільки так ви зможете отримувати іпідтверджувати міжнародні сертифікати якості, які відкривають дорогу на глобальнийринок. У нас на кожну сировину є окрема специфікація, вимоги до якоїпостійно зростають задля безпеки і стабільності. Ми завжди ретельновибираємо постачальників, проводимо багаторівневу перевірку сировини у власнійлабораторії з передовим обладнанням і в незалежних установах, співпрацюємо зєвропейськими інститутами.
Потрібно розуміти, що шлях на міжнародні ринки не буде швидким, легким івисокоприбутковим. Наприклад, ми пройшли сертифікацію згідно ISO 22 000 в2007 році, фактично на міжнародні ринки компанія почала виходити в 2011, афокусуватися на Європу - в 2015. За останні три роки нам вдалося вийти наключові міжнародні ринки і укласти договори про постачання до багатьохєвропейських країн. Ми витратили більше 10 років на підкорення глобальногоринку і нам все ще є, куди прагнути.
Крім високої якості продукції, дуже важливо максимально детально вивчати бажаніринки. Ми зазвичай проводимо тривалі відрядження в ту чи іншу країну,спілкуємося з партнерами і намагаємося зрозуміти потенційних покупців: як і девони роблять покупки, що для них важливо. Так, в деяких країнах більшекішок, а десь домінують домогосподарства з собаками. Є відмінності міжкраїнами і по популярним каналам збуту: в Україні купують корм в зоомагазинах,в деяких країнах вважають за краще Інтернет, а в інших - супермаркети. Врезультаті, ми пропонуємо різні корми і просуваємо їх на ринки по-різному.
Важливо пам'ятати, що не варто копіювати бізнес-моделі з одного ринку на іншому. У2007 році ми спробували вивести в Україні продукт, який користувався попитом уСША - сухий корм в різнокольорових гранулах. Але український покупець незрозумів і не купував цей продукт, так як сумнівався в йогонатуральності. Ми були змушені відкликати корми з продажу, але засвоїливажливий урок: успішний на одному ринку продукт не обов'язково буде таким наіншому.
Адаптація та маркетинг
Маючи на руках результати досліджень, можна приступати до створення абоадаптації бренду. Його назва повинна бути написана латиницею, тому щобільшість покупців в світі ставляться з недовірою до кириличних торгових марокі не готові багато платити за такі продукти. На цьому етапі також важливовраховувати сучасні тренди упаковки, складу і асортиментупродукції. Сьогодні в моді здоровий спосіб життя, натуральність і баланс.
Для успішного виходу на міжнародні ринки важливо мати надійних партнерів, якідопоможуть вам вибрати формат співпраці, побудувати базову дистрибуцію тамаркетингову політику. З нашого досвіду також не варто нехтуватикомунікацією з продавцями: влаштовувати регулярні зустрічі і розповідати пропереваги вашого продукту, проводити акції і нарощувати лояльність, якпродавців, так і покупців. Безумовно, це дуже копітка, але дієва робота.
Хороший робочий інструмент для виходу на європейський ринок - участь втематичних міжнародних виставках. Це оптимальний майданчик для вивченняостанніх трендів і пропозицій ключових гравців, пошуку партнерів і презентаціївласних новинок.
Не забувайте, що в світі дуже цінується відкритість компаній і прозорість усіхпроцесів. Коли мова йде про продукти харчування, з'являються додаткові бар'єри:партнери і покупці хочуть знати, що знаходиться всередині продукту і як йогороблять. Ми в 2013 році відкрили двері на виробництво. Відтоді наші заводивідвідали кілька сотень партнерів з різних країн і ми переконалися, якщо одинраз показати виробництво, то багато питань відпадуть автоматично.
Наш досвідпоказує, що вийти на міжнародний ринок реально. Але без ілюзій - українськіпродукти ніхто ніде не чекає. У більшості партнерів і покупців доситьупереджене і негативне ставлення до українського продукту. Нам потрібнопрацювати в рази більше, ніж європейській чи американській компанії, бути щебільш відкритими, щоб завоювати довіру покупця в іншій країні. З самого початкуналаштовуйтесь на жорстку конкуренцію і серйозну боротьбу за покупця.
У цій боротьбіважливо зробити перший крок і бути представленим хоча б в одній європейськійкраїні. Далі спрацює ефект лавини і з кожним новим ринком зробити це буде всепростіше. Ваша наполегливість неодмінно винагородиться. І останнє попередження- не варто очікувати надприбутки на міжнародних ринках. Але можна сміливорозраховувати на невисокий стабільний заробіток.