У Львівській бізнес-школі УКУ з перших днів карантину ми запустили проєкт “Дорадчі ради”. Це  антикризова, адаптована версія повноцінної дорадчої ради. Консультація триває до 2 годин, а серед експертів: викладачі, консультанти та випускники LvBS. Усі вони жертвують своїм часом Pro Bono, сподіваючись, що їхні знання та досвід стануть у нагоді колегам. І, справді, всі сторони виграють: вчаться один від одного і отримують цінний зворотній зв'язок. 

Зараз багато керівників змінюють свої бізнес-моделі, і це правильно. В сучасному світі бізнес-моделі довго не живуть, і в середньому щотри роки варто їх переглядати, а криза сама підштовхує до цього.  Водночас, не можна забувати про ключовий елемент бізнес-моделі –  клієнта і його вибір. Тобто ваша модель має будуватися на розумінні того, хто є вашим клієнтом і чию проблему ви вирішуєте. Тож ключове питання  не змінилося, ба навіть  більше – клієнт і стосунки з ним зараз важливіші, ніж будь-коли. 

На карантині бізнес зрозумів, наскільки важливо постійно спілкуватися зі своїми клієнтами: поцікавитися як у них справи, які в них проблеми зараз, і думати, як їх вирішити. І ті бізнеси, з якими ми комунікували чи то у форматі дорадчих рад, чи в рамках інших активностей Бізнес-школи, усвідомили вагу комунікації зі своїм клієнтом: не зникати з радарів і нагадувати про своє існування. 

Якщо ж говорити про приклади вирішення проблем клієнта, що дозволяє забезпечити діяльність бізнесу, то ми спостерігали радше не захід у нові ніші (часто це потребує великих ресурсів чи нових компетенцій), а освоєння суміжних зі своєю основною діяльністю сфер. Де я можу бути корисним своєму клієнтові сьогодні?

Наприклад, компанія, що продає високотехнологічне, а відповідно дороге обладнання у медичні клініки, зрозуміла, що попит на таку продукцію буде відкладений. Тож вони зосередилися на сервісному обслуговуванні вже проданого обладнання. А свої стосунки з клієнтами використовують для продажу непрофільних для них товарів (засобів захисту), бо саме ці товари потрібні їхнім клієнтам у цей момент. 

Відключити

Чи ресторан української кухні, поєднаний з етнічним музеєм. Його основними клієнтами були закордонні туристи, зокрема українці з діаспори. Тому цей сегмент одразу відпав. Коли ж вони поговорили з клієнтами на локальному ринку, то зрозуміли, що це старші люди, традиційного виховання, які звикли готувати вдома, тож на час карантину доставка точно не для них. Шукати нових клієнтів для доставки під час пандемії було б надто дорого і не результативно. Тому вони запустили пекарню-цукерню з традиційною випічкою. Саме таким був запит від їхніх клієнтів-традиціоналістів. І бізнес пішов! 

Або ж приватні дитячі садочки. Власники прийняли рішення підтримати батьків і дітей, вийшовши в онлайн із різноманітними заняттями. Батьки, відповідно, фінансового підтримали садочок, аби він міг пережити карантин. Вихід в онлайн також дозволив розширити свою аудиторію та підняти впізнаваність бренду.

consult_new.jpg

Звісно ці “антикризові” кроки часто не для заробітку чи розвитку, а радше для виживання. І супроводжуються вони безліччю важких рішень: скорочень зарплат працівникам чи навіть звільненнями. Водночас, активна комунікація зі своїми клієнтами, прагнення вирішити їхні нагальні проблеми, – це можливість втриматися в бізнесі. І це все, безумовно, супроводжується оптимізацією витрат, вдосконаленням процесів, відкиданням зайвого, що дає надію на успішний розвиток після того як купівельна спроможність та ринок повертатимуться у норму.

Час карантину – це також час експериментів, швидких і ощадних. Споживачі пробачають недосконалості, швидко дають зворотній зв‘язок. Завдання бізнесу бути максимально прудким і адаптивними. Як? Залучати всіх активних працівників (до речі, в кризу їх якраз стає добре видно, так само як і тих, котрі є просто пасажирами), проводити мозкові штурми, не думати про свої посади і корони, а робити все можливе максимально швидко. Тобто думати і будувати два види планів: на місяць, кілька місяців, і на наступний рік, 3 роки, водночас, не припиняти стратегічний процес, шукати нові можливості.