5 помилок при створенні бізнесу в США. Поради з власного досвіду
Іноді я стикаюся з успішними підприємцями, які створили добрий бізнес у Європі. Якогось моменту вони вирішують переїхати до Сполучених Штатів — адже ринок величезний, а можливості американців у десятки разів перевищують можливості мешканців інших країн. Кожен підприємець приїжджає з ідеєю «Зроблю тут класний бізнес, добре зароблю і робитиму те саме, що робив удома. Лише на новому ринку».
Як правило, вони спалюють усі свої гроші та ресурси на перевірки гіпотез, рекламу, організацію бізнесу. І найприкріше у всій цій історії те, що таких помилок можна було б уникнути. У цій статті розповідаю, як відкрити прибутковий бізнес у Штатах, не втратити свій капітал та не починати все з нуля.
Чому складно досягти успіху на новому ринку
Америка — інша. Вона багато в чому відрізняється від інших країн. Різняться побутові дрібниці, поведінка споживачів, прийняті стандарти та підприємництво загалом.
Наприклад, я знаю одну компанію, яка успішно веде бізнес у Європі. Вона продає заморожені напівфабрикати. Певним чином це поєднується з кафе, в якому можна з'їсти продукцію цієї компанії. І якби компанія намагалася з цією моделлю бізнесу прийти до США, на них чекало б дуже велике розчарування. У цьому плані там є чіткий поділ. За напівфабрикатами йдуть лише до гіпермаркету, а не до окремого магазину.
Тому спроба перенести чинну бізнес-модель часто закінчується повною поразкою. При цьому про бізнес Сполучених Штатів є багато міфів.
Помилка №1: помилкові переконання
Перша помилка підприємця — з упевненістю приїхати, що вам уже все відомо. Почніть організовувати компанію зсередини, попрацюйте руками у цій галузі. Дізнайтесь індустрію. Адже перш ніж зробити успішний бізнес у своїй країні, ви, швидше за все, вже проходили цей шлях.
Хочете створити логістичний бізнес — отримайте права на вантажівку та кілька місяців попрацюйте водієм. Таким чином ви дізнаєтеся багато нюансів про те, як живуть і працюють водії вантажівок, про особливості цього бізнесу і так далі. Ви зрозумієте, як заробляють ці люди та як їх наймати. Ви розмовлятимете з ними однією мовою. І не варто боятися, що на все життя застрягнете за кермом вантажівки — це не так.
Кейс із практики
Кілька місяців достатньо, щоб отримати досвід і потім почати робити успішний бізнес у цій галузі. Так роблять багато наших клієнтів. Наприклад, один із резидентів нашого акселератора Business Booster створив компанію в Америці з обслуговування будинків — так званий Home Service. Це ремонти кондиціювання, електрики, вентиляції, каналізації та інших важливих систем.
А починав від із того, що працював руками і сам ремонтував різноманітне обладнання. І коли він накопичив досвід, почав дуже швидко розширюватися. Для цього не потрібні десятиліття. Але, пішовши таким шляхом і дізнавшись галузь, ви вбережете себе від багатьох помилок і втрати грошей.
Помилка №2: незнання аудиторії
Деякі підприємці приїжджають до Америки і думають, що працюватимуть лише з англомовною аудиторією. Вони намагаються терміново перебудовувати все, що мають, на англомовний сервіс. Адже треба підкорити Америку, а для цього обов'язково надавати послуги англійською мовою. Загалом це логічно. Але є одна проблема – менталітет.
Це культурна відмінність, це культурний бар'єр. Це жарти, які ми не розуміємо та культурні референси. Це зовсім інше ставлення до креативу, візуальних образів, шрифтів тощо.
Приклади з особистого досвіду
Коли я вперше приїхав до Нью-Йорка, я дивився на нью-йоркські ресторани. На те, як вони оформлені, як виглядають їхні логотипи та інтер'єр. І я весь час думав про те, дещо це несучасно та немодно. Але, проживши кілька років в Америці, я почав ловити себе на думці, що саме це в мене й асоціюється з хорошим рестораном. І навпаки: коли я бачу заклад із дизайнерським ремонтом у стилі лофт, у мене закрадаються сумніви щодо того, чи смачна там їжа.
Ще один приклад: колись ми робили рекламу для нашої компанії та тестували, які мої фотографії американці сприймають найкраще. Ми зробили кілька варіантів сайту, і на один з варіантів ми поставили саму похмуру на наш погляд фотку - вона була знята в напівтемному приміщенні з дуже дивним світлом. Вона була практично чорно-біла та з дуже дивним ракурсом.
Ми були шокованіі, коли протестували різні варіанти вебсайту, і американці вибрали саме ту фотографію, яку ми ніколи не взяли б. Тоді я зрозумів, наскільки величезна ментальна прірва поділяє європейців і born and raised американців.
Зробити бізнес — це непросте завдання. Вона вимагає напруги та вашої віддачі. Але коли ви намагаєтеся зробити бізнес у середовищі з менталітетом, який сильно відрізняється від вашого і який ви не розумієте, ваш бар'єр зростає у сто разів.
При цьому в Америці живе величезна кількість людей, які мають такий самий культурний код, як і ви. І це люди з добрим доходом. Приїжджайте до Америки та починайте працювати з людьми, близькими вам у культурному плані. Якщо ваш бізнес дозволяє це зробити, ви просто полегшите собі життя. Ви зачепитеся, створите щось тверде, почнете створювати дохід, а потім вже експериментуватимете.
Помилка №3: пошук прямих замовників
Деякі намагаються атакувати американський ринок та знайти прямих замовників, прямих клієнтів. Тут треба взяти до уваги одну річ. Американська економіка — одна з найрозвиненіших. Якщо компанія існує давно, то працює як злагоджений механізм. Вона вже напевно має:
- мережу постачальників;
- підрядники, які роблять їм рекламу;
- IT-фахівці;
- і ті, хто постачає офіси технікою.
І коли ви тільки заходите на американський ринок, стикаєтесь із бар'єром потрійної складності. Тому що вам потрібно:
- влізти у цей механізм;
- щось звідти витягти;
- і вставити туди свою шестерню.
Це дуже багато часу. Багато компаній зазнають поразки просто тому, що намагаються знайти прямий контакт, на що йде занадто багато зусиль. За підсумками бізнес зробити не виходить. Тому починаєте працювати з професійними посередниками у цій галузі.
Якщо ви робите вебсайти, знайдіть маркетингові компанії, які обслуговують великих корпоративних клієнтів і яким потрібні підрядники на розробку вебсайтів. Тому що ці компанії з набагато більшим розумінням віднесуться до ваших технологій та високої компетентності фахівців. Для них це важливе.
Таким компаніям ви принесете реальну цінність і вони зможуть заробити більше грошей, розміщуючи у вас замовлення. Звичайно, прибутковість на таких замовленнях буде нижчою, бо частину ці професійні посередники заберуть собі якусь частину. Але увійти буде дуже складно, бо є ще одна проблема.
Як мислять американці
Річ у тім, що американці дотримуються певної точки зору, яка звучить приблизно так:
«Все, що зроблено в Америці — зроблено добре. Решта — сумнівно».
Звичайно, зайшовши до будь-якого американського магазину, ви побачите величезну кількість товарів з усього світу. Але зараз я маю на увазі не магазини, а те, що в голові у самих американців. Я живу та працюю в США понад сім років, тому знаю, як тут мислять люди.
Американці впевнені, що їхні товари — найкращі у світі. Тому моя порада – шукайте посередників, йдіть на виставки, контактуйте з великими агенціями. Так, ви зароблятимете трохи менше. Зате матимете кейси, з якими зможете отримувати вже прямих клієнтів. Це набагато вигідніша інвестиція часу, ніж намагатися атакувати компанії та отримувати відмову за відмовою.
Помилка №4: неправильний вибір ніші
В Америці можна створити будь-який бізнес — навіть той, що потребує великих інвестицій. Ви, напевно, читаєте новини та бачите, які величезні гроші вкладаються у технології, медицину, штучний інтелект тощо. Припустимо, що ви вирішили відкрити невеликий бізнес.
Припустимо, що всі великі ідеї — не ваша сфера. Ви хочете невелику компанію на 10-20 співробітників, щоб заробити капітал та влаштувати своє життя. І ви думаєте про те, яку сферу бізнесу вибрати. Витрачаєте час на те, щоб це проаналізувати, порадитися з друзями та визначитись.
Ментальний бар'єр
Швидше за все, ви ніколи до кінця не позбудетесь свого рідного акценту. Якщо ваша рідна мова — українська, то у вас буде певний акцент, якого вкрай складно позбутися.
Протягом десятиліть в США створювався певний архетип людей з пост-комуністичних країн. І на цьому образі виросло кілька поколінь.Вважається, що ми розумні та добре знаємось на техніці. Ми дуже кмітливі, але при цьому неемоційні та небезпечні люди. Це те, що в голові більшість американців.
Порада
Тому обирайте таку сферу бізнесу, де цей образ менталітету, цей архетип працюватиме на вас, а не проти вас. Наприклад, я не рекомендую відкривати бізнеси з luxury послугами. Орієнтуйтеся на щось технічніше. Тому що людей зі слов'янським акцентом сприймають як розумних, кмітливих та енергійних. Це сантехніка, ремонт, обладнання, автомобілі, електроніка тощо.
Існуюють тисячі варіантів бізнесу, де ваш акцент буде працювати на вас. І всі ці бізнеси чудово заробляють. На сьогоднішній день компанії, які роблять сантехніку та електрику — це компанії, які дуже багато заробляють і швидко розвиваються. Сучасне покоління здебільшого не може поміняти лампочку або замінити батарейку в пожежній сигналізації. Тому все, що потребує технічних знань у поєднанні з невеликою ручною роботою, цінується дедалі більше.
Помилка №5: будувати компанію з нуля
Одні з найважливіших речей для того, щоб досягти успіху в бізнесі — це швидкість і час. Тому що будь-яка людина може заробити мільйони доларів, але на це піде дуже багато часу. Скоріше за все, більше, ніж він зможе прожити. Але якщо ті ж гроші заробляються за рік, це виглядає пристойно. Час — це дуже важливий чинник у бізнесі.
І коли ви створюєте компанію з нуля у новій країні, ви витрачаєте на це дуже багато часу. Тому що доводиться вглядатися у кожне питання, з яким ви стикаєтесь. Як відкрити компанію, як правильно платити зарплату, які угоди укласти зі співробітниками, як із ними вести справи, що відбувається, якщо вони не виходять на роботу, як їх преміювати і так далі.
Якщо ви у своїй країні в цьому непогано розібралися й у вас вже є досвід, то це все треба починати спочатку. Що займає надто багато часу. Тому найшвидший спосіб розпочати бізнес у Сполучених Штатах — купити вже існуючу компанію та займатися її розвитком. Цей шлях набагато ефективніший, ніж створення бізнесу з нуля. Зазвичай ця ідея не спадає на думку людям, які звикли створювати компанії. Але це найефективніший підхід.
3 причини купити готовий бізнес, а не починати з нуля
2. Програми фінансування
Припустимо, є компанія, яка приносить власнику півмільйона доларів на рік. Непоганий дохід в Америці, який можна дуже комфортно жити. Така компанія коштує мільйон доларів. Але для, того щоб її придбати, є спеціальні лінії фінансування. Якщо ця компанія кваліфікована для цієї лінії фінансування, достатньо внести 10% downpayment, тобто 100 тисяч доларів, а решту буде профінансовано банком. Решта ж виплачуватиметься поступово протягом певного терміну.
За умови, що бізнес існує вже багато років і причина продажу - це відхід власника на пенсію, ви можете отримати фінансування. Це дуже поширений в Америці підхід: продавець отримує 70% вартості, а решта 30% виплачується протягом, наприклад, 3 років.
За компанію, яка коштує мільйон доларів, потрібно буде заплатити 700 тисяч, а це означає, що треба зробити 70 тисяч початкового внеску. Решту буде профінансовано банком, а 300 тисяч ви виплатите протягом 3 років. І навіть якщо ви не розвиватимете компанію, це цілком реальна сума.
2. Готова модель
Коли ви купуєте готовий бізнес, якому 10-15 років, він точно має робочу модель. У нього вже є коло клієнтів, він вміє поводитися з виробничою собівартістю, у нього є хороші постачальники і так далі. Такий підхід дозволяє максимально швидко реалізуватись.
Тому що ви купуєте компанію, де не потрібно нічого змінювати та продовжуєте робити те, що робив власник. Вони завжди влаштовують тренінги для нового власника, пояснюючи йому всі нюанси. Крім того, ви зможете застосувати свою експертизу, щоб покращити маркетинг, підняти продажі, запровадити нові продукти і далі вирощувати цей бізнес, не створюючи його з нуля.
Щороку кілька сотень власників бізнесу продають компанії, яким вони присвятили все життя тому, що їм потрібно вийти на пенсію. Ці бізнеси мають свою базу клієнтів і кредитну історію. Купуючи такий бізнес, ви можете одразу отримувати фінансування на його розвиток. І таким чином прискорити свій вхід на американський ринок у багато разів.
3. Спрощена процедура переїзду
Придбання бізнесу може стати основою імміграційного кейсу. Ви отримуєте легальне право на робочу візу, а потім на грін-карту. Таким чином ви прискорюєте процес переїзду та отримання громадянства.
Яким би шляхом ви не пішли, розпочати бізнес в іншій країні та доростити його до якоїсь кількості співробітників — це справжня перемога. Але якщо ви не хочете зупинятися на цьому, важливо ще ефективно організувати роботу, щоб цей бізнес зростав і розвивався. Приділяйте багато часу тому, щоб використовувати інструменти управління, делегувати рутинні завдання і створювати бездоганну репутацію. Тоді ви отримаєте найважливіше — довіру місцевої аудиторії.
