Одна из самых востребованных профессий на рынке Украины в последние годы – Менеджер по продажам. Количество резюме, опубликованных соискателями с целью найти работу в этой сфере, тоже впечатляет. При этом потенциальные менеджеры жалуются, что не могут найти работу, а работодатели, что нет подходящих кандидатур …
Мы решили заглянуть чуть глубже всуть вопроса, и разобраться, в ком на самом деле нуждаются компании, и почемусоискателям так трудно получить то, что они хотят.
Ах, да, - мы забыли еще проодного важного участника диалога: Клиент, или Покупатель. Ведь и бизнес, исотрудники работают на них, Клиентов…
Откроем секрет: на самом деле в мире продаж не существует!
Давайте разберем, что такое «продажа».
Продажа – торговля, товарооборот. Продать -передать кому-нибудь всобственность за плату. Имеет также негативный смысловой окрас: предать,совершив измену из корыстных побуждений (Толковый словарь С.И. Ожегова)
То-есть, продажа – это сам фактобмена товара на деньги. Продажами занимаются кассиры в супермаркетах и бабушкина рынке. Покупатель самостоятельно принимает решение о покупке, выбирает товари просто за него платит.
Теперь рассмотрим значение слова «менеджер».
Согласно тому же толковомусловарю им. С.И. Ожегова,
Менеджер - специалист по управлению производством, работойпредприятия.
Менеджмент - искусство управления интеллектуальными, финансовыми,материальными ресурсами.
Ключевым словом в значении слова«менеджер» есть «управление», «специалист по управлению», «искусство». А взначении «продажа» - процесс обмена на деньги, передача товара.
Получается, «менеджер по продажам» - это специалист по управлению процессомпродажи, переговоров, который направляет процесс, контролирует и несетответственность за результат. Специалист по управлению предприятием не можетуправлять предприятием, если не понимает, как оно работает, не понимает тонкостей,мелочей и подробностей производственных процессов, не разбирается всоставляющих успешного прибыльного бизнеса. Помимо технической стороны, он также должен хорошо уметь подбиратькоманду, работать с персоналом, строить с ними взаимоотношения; уметь находитьподход к клиентам, особенно ключевым.
В контексте менеджеров, которыеработают с клиентами, это звучит так:
менеджер по продажам, или поработе с клиентами должен уметь строить взаимоотношения с заказчиком, пониматьи слышать его; быть специалистом в своем товаре: знать отличия, преимущества,особенности, знать свой рынок, но также владеть информацией, как с помощью товара или услуги покупатель может решитьсвой вопрос.
Возьмем, к примеру, продавцов…ой, простите, - менеджеров по продажам одежды в бутиках, скажем, в торговыхцентрах. Как правило, там отоваривается средний класс – самая массоваяпрослойка общества.
Кто из сотрудников магазинаодежды разбирается в типах фигур? В особенностях стилей, и знает, с помощьюкаких моделей можно создать тот или иной стиль? Как выявить и подчеркнуть плюсыфигуры, а как скрыть недостатки? Какой состав тканей одежды? Как за нимиухаживать? Почему именно такой состав ткани оптимальный для тела? Как подобратьцвета? Может сотрудник действительно помочь клиенту правильно, красиво и покарману одеться? Он может выстроить отношения с клиентом так, чтобы покупательбольше не сомневался, в каком магазине ему одеваться? А сотрудники знаютисторию формирования брэнда, продукцию которого они продают? Они разбираются втрендах мира моды? Хотя бы на уровне быть способным решить вопросы для клиента…
Есть еще одна сторона, - этопозиция сотрудника в отношении своей компании и своего собственного будущего.Он просто на хлеб зарабатывает, или строит карьеру? Чего хочет добиться? Инасколько готов вложиться в себя же, чтобы потом уверенно строить будущее?
Если бы менеджеры работали стаким подходом, думаю, проблем было бы гораздо меньше и у компаний, и у самихсоискателей. Специалисты, которые совестно и адекватно работают, стоятнедешево. И они реально этого стоят. Такие менеджеры не продают. Они просторешают вопрос для клиента, и от этого все выигрывают. Таких менеджеров любятзаказчики: они не чувствуют себя использованными, обманутыми, и не запираюткупленные (а зачастую впаренные) вещи в шкаф.
Подобный подход справедлив длявсех сфер, в том числе и для IT-технологий.
Менеджер, который работает склиентом, особенно в сфере B2B, должен быть специалистом и в продажах,переговорах, и в маркетинге, и конкретно в IT-технологиях, не говоря уже оконкретном продукте, с которым он работает. Это постоянный процесс учебы,профессионального роста, работы над собой. И активная работа конечно. Толькотак возможно достичь стабильных результатов и создать себе ценность.
Желаем вам успехов!
Обзор темы «Продаж не существует. Чем на самом деле занимаютсяменеджеры?» предоставлен Директором ГК "UDMS"