7 рішень як бізнесу продавати дорого товари та послуги

При всій різноманітності бізнесів, які дорого продають свої товари чи послуги, є те що їх об'єднує - поєднання, скажімо так, різних атрибутів, підходів, стратегій, рішень, завдяки яким вдається це робити. 

Причому, для кожного бізнесу, залежно від його сфери діяльності, вони будуть відрізнятися та мати різні сенси.
Наше завдання зіставити наші можливості, конкурентів, цільові клієнтські групи та спробувати реалізувати релевантне для нашого бізнесу рішення. 

Сьогодні, ми розглянемо сім таких рішень, які допоможуть вам продавати дорого. 

Якість 

Є така французька приказка: “Ціна забудеться, якість залишиться”.

Якість це дуже широке поняття, якщо говорити про продукт, то зазвичай це його надійність,  безпечність, швидкість. Водночас якщо говорити про саму співпрацю бізнесу з клієнтами, то якість це чітке виконання взятих на себе зобов’язань перед ними, а також прояв поваги, піклування, вирішення їх потреб у зручний для них спосіб та час, по суті це є наш сервіс.

Для того, щоб більш точно зрозуміти з чого складається якість конкретно у нашому бізнесі, проведіть опитування цільових клієнтських груп, дізнайтеся що їм важливо у нашій співпраці та самих продуктів і по можливості створіть та надайте їм це. Однак, клієнти не завжди можуть актуалізувати певні незручності чи проблеми, тому, раджу вам також подивитися на інші сфери де продають дорого, якими рішеннями вони наповнені та перевірте чи можуть вони стати важливими саме для ваших клієнтів. Реалізувавши їх, не тільки дозволить продавати дорого, а й диференціює вас на ринку та збільшить переваги перед конкурентами. 

Експертність  

Наступним для нас рішенням, щоб продавати дорого, може стати “Експертність”.

Логіка полягає в тому, що на будь-якому ринку, компанії які ведуть вузьконаправлену діяльність, ставши в ній експертами, зазвичай мають можливість продавати свої продукти набагато дорожче, ніж більш великі, відомі компанії, які пропонують велику кількість рішень. Ми це можемо побачити на прикладах, вузько направлених медичних закладах чи магазинів електроніки, спорттоварів, закладів харчування, якоїсь окремої кухні і тому подібне. Де за рахунок високої компетентності співробітників, розуміння потреб ринку, індивідуального відношення, клієнти готові переплачувати за експертність. 

Ексклюзив та Тренд 

Для того, щоб продати щось дорого на ринку, йому можна запропонувати, щось “Ексклюзивне”, причому попит на таке рішення буде незначний, але клієнтам які все ж таки зацікавляться в такому рішенні, можна ставити достатньо високу ціну.

Якщо ж говорити про “Тренд”, то це рішення, яке швидко набирає попит, але пропозицій ще не достатньо на ринку, таким чином можна ставити на нього максимально високу ціну та продавати дорого, доки ринок не насититься пропозиціями чи тренд не зміниться на інший. 

Часто такі рішення пов’язують з дефіцитом, наприклад на дорогі авто, коли клієнти готові не тільки багато за них платити, а й чекати поки їх виготовлять та доставлять їм. 

Бренд 

Запам'ятайте Бренд може взимати додаткову вартість за рахунок імені, без просадки з продажів. Це означає, що якщо ми будемо інвестувати ресурси у створення Бренду, з часом будемо мати можливість продавати свої продукти дорожче ніж конкуренти, взимаючи додаткову вартість за рахунок імені. 

Емоція 

Коли клієнт обирає для себе практичне рішення, його економічну цінність достатньо легко можна порахувати, тим самим це ускладнює продаж таких рішень по достатньо високим цінам. Водночас якщо рішення емоційне, тобто дарує якусь емоцію, порахувати її вартість достатньо складно, більше того, ціна стає на другому місці, тому якщо бізнесу вдається зробити свій продукт емоційним, продавати його дорого стане набагато легше.
Наприклад продаж ювелірних виробів, практичної цінності в них майже немає, але емоційна - надзвичайно велика.   

Готові рішення під ключ або продаж комплектів 

Якщо по окремості ваші продукти з різних причин коштують недорого, об’єднайте їх в комплекти або готові рішення, як кажуть під ключ та продавайте дорого. Важливим нюансом буде те, щоб це рішення було логічно завершеним. Тобто, щоб його придбанням, клієнт повністю або по максимум вирішив свою потребу, тому додавайте опції в яких є потреба та видаляйте все зайве. Інакше, продавати їх буде дуже складно. 

Чого не варто робити 

Окремо хочу зазначити, чого не варто робити, щоб продавати дорого:

• Не надавайте знижки, а трансформуйте свою лояльність в додаткові опції, які отримає клієнт, в який дійсно він може потребувати. 

• Забудьте про постійний спам нагадування про себе, ваша комунікація повинна полягати в якості, а не кількості. 

• Не робіть халатно свою роботу, причому це відноситься не тільки до етапу перемовин чи угоди, тобто продажів, а й в подальшій комунікації та співпраці з клієнтом. 

Гадаю, кожен з вас в житті стикався з такою ситуацією, перед тим, як ви придбали якийсь дорогий товар чи послугу, вас цей бізнес “на руках носив”, а після, коли у вас з’являлися питання, то ви вже були нікому не цікаві і це ще в кращому випадку. А тепер дайте собі відповідь, ви коли-небудь звернетеся до цього бізнесу чи комусь порадите до них звертатися, питання як кажуть риторичне. 

Висновки 

Сьогодні ми розглянули сім рішень, завдяки яким ваш бізнес зможе продавати дорого. Вони можуть поєднуватися, доповнювати один одного чи бути повноцінними окремими рішеннями, все залежить від конкретно вашої специфіки бізнесу.