Торгові агенти з точки зору психофізіології процесів

Це питання давно хвилює не тільки власників і керівників бізнесу, а також експертів. Мною було розглянуто декілька підходів до вирішення цього питання. Але я хотів би зупинитися на одному з них, який, на мою думку, є більш точний та результативний.

Отже зверну вашу увагу на систему BRIT System, яка була розроблена та досліджена Русланом Бельтюковим, засновником Львівської школи керівників бізнесу. За допомогою BRIT System впродовж декількох років були детально аналізовані процеси та психофізіологія працівників у цих процесах. В результаті було знайдено і перевірено на практиці рішення проблеми удосконалення роботи компаній.

Розглянемо простий приклад одного типу працівників – торгових агентів. Адже для більшості підприємств та організацій, що виробляють та/або продають товари, торговельний представник є важливою ланкою, яка поєднує їх із покупцем. Навіть найкращим чином спланований і підібраний комплекс маркетингових зусиль може зазнати фіаско, якщо неефективно спрацюють торговельні представники в процесі персонального продажу. Якими ж мають бути психофізіологічні показники цих працівників?

Перш за все розглянемо торгових агентів, які продають матеріальну продукцію. У них має бути чітке усвідомлення застосування продукції клієнтами або іншими словами розвинута функція сенсорної логіки. Звісно, що для перемовин має бути виражена сенсорна екстраверсія. Якщо ми змушуватимемо цього працівника формувати щоденні звіти та здійснювати пошук нових клієнтів, то ми отримаємо дуже низьку ефективність за рахунок того, що саме для цих процесів базовою функцією є інтуїтивна інтроверсія.

Приклад базових функцій типового продавця матеріального продукту:

• Е (Еxtraversion, екстраверсія)
  I (Introversion, інтроверсія)
  S (Sensing, відчуття)
  N (iNtuition, інтуїція)
• T (Thinking, мислення)
• J (Judging, судження)
• F (Feeling, почуття)
  P (Perception, сприйняття)

Приклад базових функцій кращого продавця матеріального продукту, який крім продажів може виконувати функції керівника відділу продажу чи супервайзера:

Порівнюючи ці дві діаграми, ми бачимо зрівноваження основних функцій. Таке зрівноваження досягається відповідним тренуванням працівників. У більшості тренування на підприємствах носить або продуктовий характер (працівників знайомлять з новими продуктами) або психологічний характер (працівників навчають взаємодії в команді та правильним навикам комунікації). Але, якщо працівник від народження є екстравертом, то йому не цікаві тренінги з комунікацій.

Приклад парних функцій типового продавця матеріального продукту:

Дослідження показують, що кращими продавцями матеріальних продуктів є працівники, які відповідають наступній діаграмі:

Напрацювання базових функцій здійснюється у комплексі із парними функціями. Як бачимо з діаграми, підтягування кожного показника є системним та дозволяє суттєво зекономити бюджет тренування чи вибрати одразу правильного працівника у підрозділ.

Є інший варіант як суттєво зекономити на бюджетах навчання і тренінгів та отримати дуже ефективний колектив – застосувати принцип доповнення функцій. Простими словами, якщо один працівник ефективний в домовленостях з клієнтами, то другий працівник за той час поки перший продає, готує для першого нові контакти та формує звіт продажів попередньому клієнту. Така система процесної структури є дуже ефективною з точки зору необхідної кількості працівників для її реалізації та дозволяє уникнути надмірного розміру фонду оплати праці. 

Що робить BRIT System і як допомагає обрати правильну стратегію розвитку підприємства та позбутись зайвих витрат і дефіциту персоналу?

Перш за все – це дистанційний аналіз наявних процесів в компаній та рівня чіткості їх виконання плюс одночасний аналіз психофізіологічного портрету кожного працівника. За результатами формується стратегія розвитку підприємства і роль працівників у процесах. Як правило, за такої методики, частину роботи в організаціях можна автоматизувати і ці процеси одразу стають явними. Будь-яка проста автоматизація призводить до економії поточних ресурсів. Процес, в якому працівник почуває себе зручно, буде виконуватись з меншими помилками та максимально ефективно.

Отже, на перший погляд, надскладне завдання як оптимізувати фонд оплати праці та позбутись дефіциту працівників стає вирішеним.

Нові технології змінюють світ та стають доступними.