Як обрати органічну виставку за кордоном?
Проте чимало українських виробників органічної продукції не знають, яку виставку обрати, як оцінити потенційну користь від участі у ній та чи варто розглядати не лише спеціалізовані заходи. В рамках серії інформаційних матеріалів для органічних компаній України ми розглянемо 5 кроків, які допоможуть це з’ясувати.
Визначте цілі
Перш ніж складати перелік виставок, чітко визначте свої цілі. Ви маєте знати, на чому фокусуєтесь:
• пошук нових контактів;
• стимулювання існуючих контактів;
• продажі існуючим клієнтам та більш глибоке вивчення їхніх потреб;
• вихід на новий ринок (на виставці можна зібрати відгуки про смак продукту, формати упаковки, визначити канали виходу, знайти перших партнерів);
• аналіз трендів та новинок (участь у конференціях та інформаційних заходах у рамках виставки);
• аналіз конкурентів (вивчення маркування, позиціонування, цін);
• підвищення впізнаваності та рівня довіри до бренду;
• тестування нового продукту (збір відгуків про ідею, формат, упаковку, проведення дегустацій).
Охоплення всіх цілей одночасно вимагає великих ресурсів та зрештою є малоефективним. Варто обрати основну мету і дві-три другорядні. Згодом, проаналізувавши успіхи у їх досягненні, можна оцінити результат участі у виставці.
Враховуйте свою аудиторію
Чию саме увагу ви плануєте привернути? Проаналізуйте профілі своїх клієнтів, щоб дізнатися, які заходи вони відвідують. Деякі з ваших ключових покупців можуть регулярно відвідувати невеликі регіональні виставки, які не обов’язково мають органічну спеціалізацію. Згідно з дослідженнями, 53% експонентів вважають, що мають більший успіх на менших регіональних виставках, ніж на великих міжнародних заходах.
Підготуйте перелік виставок
Визначивши мету та цільову аудиторію, можна починати ретельне дослідження виставок. Щоб спростити процес, розподіліть заходи за країнами, галузями, масштабом, датою проведення, ціною участі тощо.
Розглядайте як великі мережеві виставки (Biofach, Organic & Natural), так і невеликі регіональні заходи або ті, що фокусуються на конкретній країні, такі як Nordic Organic food fair або IsraFood. Для пошуку використовуйте сайти-агрегатори, наприклад національний експортний веб-портал export.gov.ua, http://10times.com/, tradefairdates.com. Підказкою може стати і розуміння того, хто ваші конкуренти і на які виставки вони орієнтовані.
Якщо ви дійшли висновку, що певний захід сприятиме досягненню ваших цілей, зберіть про нього якомога більше даних, включаючи статистику, кількість експонентів та відвідувачів, відгуки попередніх учасників, інформацію щодо промоційних можливостей виставки (реклама, допомога в організації індивідуальних бізнес-зустрічей тощо).
Проаналізуйте формати участі
Для участі у масштабних міжнародних виставках, особливо з метою пошуку контактів або виходу на новий ринок, українські компанії зазвичай обирають колективний стенд. Крім очевидної переваги — менша вартість участі для окремої компанії — цей формат часто передбачає вигідне розташування стенду та додаткову лідогенерацію від організаторів. Організаторами колективних стендів в Україні виступають ДУ «Офіс з розвитку підприємництва та експорту», галузеві бізнес-асоціації та донорські проекти.
Індивідуальний стенд підійде тим, хто має на меті підвищення впізнаваності та рівня довіри до бренду. Цей формат дає можливість створити унікальний дизайн стенду та розмістити його у павільйоні вашої спеціалізації (заморожені продукти, солодощі та снеки, бакалія тощо). Щоб остаточно вирішити, чи варто витрачати гроші на індивідуальний стенд, раджу спочатку побувати на виставці в якості відвідувача.
Сформуйте бюджет
Плануючи виставковий бюджет, враховуйте всі витрати на кожну окрему виставку: реєстраційні збори, площу і забудову, вартість розробки промо-матеріалів, дорожні витрати команди, логістику зразків та роздаткових матеріалів, маркетинг, рекламні активності.
Маю для вас декілька порад стосовно бюджету:
• Бронюйте завчасно, щоб отримати найкращі пропозиції. Це стосується і виставкових площ, і готелів, і вартості проєктування стендів.
• Опрацюйте пропозиції декількох забудовників стендів, щоб обрати найкраще співвідношення ціни та якості.
• Не забувайте про додаткові елементи — освітлення, розетки, Wi-Fi, воду тощо.
У світі щороку відбуваються сотні торгових заходів. Участь у них відкриває великі експортні. Чітке бачення власних цілей, розуміння потреб аудиторії та особливостей конкретних виставок допоможуть вам зробити правильний вибір.
Матеріал підготовлений в рамках підтримки американського народу, наданій через Агентство США з міжнародного розвитку (USAID) у рамках Програми USAID з аграрного і сільського розвитку (АГРО), яка виконується компанією Chemonics International. А також за підтримки Швейцарії в рамках швейцарсько-української програми "Розвиток торгівлі з вищою доданою вартістю в органічному та молочному секторах України", що впроваджується Дослідним інститутом органічного сільського господарства (FiBL, Швейцарія) у партнерстві із SAFOSO AG (Швейцарія).
Джерело статистичних даних, наведених у статті: www.qualitylogoproducts.com
