Почему заказчик [не] выбрал вашу компанию?
И есть один из важнейших показателей, который помогает руководителям понимать, куда двигаться дальше. Таковым являются данные о выборе клиента — в вашу пользу либо же в пользу конкурентов. Так почему заказчики отдают или не отдают предпочтение вашей компании?
Эмоции и нерациональность
Экономисты и психологи все еще изучают то, как человек принимает решения о покупке. Рассмотрим основные выводы, к которым они пришли, хотя до конца пока и не понятно, что необходимо делать «рыбаку», дабы «наживка» в 100 % случаев нравилась «рыбке».
На данный момент уже точно известно, насколько сильно ошибался Адам Смит, считая человека рациональным и принимающим во внимание полную информацию о своем будущем приобретении. На самом деле, довольно часто, отдавая предпочтения определенному товару/услуге, потребители руководствуются именно эмоциями. Зачастую, это приводит к нерациональному и нелогичному результату. Конечно, сам человек так не считает, и не нужно пробовать его переубеждать. Лучше продуйте подстроиться. Соответственно, если ваши сообщения целевой аудитории направлены на логику, данная стратегия вполне может не принести нужный результат (то есть не дать запланированные объемы продаж).
Исследуя наш мозг, ученые определили, что решение о покупке человек принимает тогда, когда чувствует себя уверенно. И довольно часто появление такой уверенности не связано с информацией о товаре либо услуге. Следовательно, до обращения к своим потенциальным клиентам, определите, какой тип решений для них наиболее характерен — взвешенные или решения-привычки.
Принимайте во внимание еще один аспект: чем больше информации вы даете, тем выше вероятность, что человек начнет задумываться о целесообразности приобретения, а значит от решения-привычки перейдет к взвешенному решению. Когда задумка именно такая — действуйте. Если же вы ориентируетесь на спонтанную покупку, не перегружайте клиента данными, но найдите способ быстро завоевать его доверие.
Проблема выбора и лидеры мнений
Большое количество предложений одного вида товаров или услуг, с одной стороны, дают потребителю выбрать лучшее, но одновременно и усложняют этот самый выбор. Исследователи поведения покупателей, утверждают, что сегодня человек полноценно способен сравнить до четырех вариантов предложений одной услуги либо товара. А что же он делает, когда таковых больше? Обращается за советом к тем, кому наиболее доверяет. В современных условиях таковыми довольно часто оказываются лидеры мнений, потому бренды, компании и даже частные предприниматели пробуют сотрудничать с ними (тут важно оценивать бюджет и целесообразность подобных затрат). Второй вариант — самому стать лидером мнений для своей целевой аудитории. Верно, на это необходимо потратить время и средства… но, создав даже небольшую команду, которая будет помогать компании в течение длительного срока формировать правильное отношение к услуге/товару, вы заложите крепкий фундамент для построения бренда и повысите его узнаваемость. В дальнейшем, уже точечное сотрудничество с блогерами и известными в соцсетях личностями поможет укрепить ваши позиции и обойти конкурентов в борьбе за клиента.
Итак, ответ на вопрос «Почему заказчик [не] выбрал вашу компанию?» следует искать:
- в правильных установках и посылах, которые вы ему доносите;
- инструментах, используемых для коммуникации с клиентами;
- комплексном анализе имеющихся в компании данных (аналитика продаж, обращений в компанию, заключенных и незаключенных договоров, выставленных и оплаченных/неоплаченных счетов, обратной связи от заказчика и т. д.).
И если заказчик все же выбрал вашу компанию, это не означает, что вы все делаете исключительно правильно. Узнайте, у него, почему он доверился именно вам и постарайтесь укрепить данную позицию, продолжая анализировать и контролировать все остальное. Помните: получить первенство на высококонкурентном рынке непросто, но гораздо сложнее его удержать.
