На прошлой неделе в Одессе состоялась одна из самых крупных за последние несколько лет сделок в секторе покупки действующих бизнесов не акционерного происхождения. Предпродажный процесс длился больше полугода.
 
По итогам этого события несколько по новому возник вопрос о том, а что на самом деле (сегодня, в современных условиях) покупает бизнесмен, когда он покупает действующий бизнес, конкурентоспособность которого не определяется котировками на бирже? Например, крюинговая компания, оптовая торговля или шоу-бизнес?
 
Что  покупается на самом деле? Об этом небольшая заметка. Просто впечатления по горячим следам...
 
Итак, бизнесмен, в первую очередь, покупает нечто, что на первый взгляд звучит весьма необычно. Он покупает некий специальный механизм или некую систему, состоящую из людей, «железок» и бизнес идей, предназначенную вызывать у определенной категории лиц (покупателей) "устойчивое желание  продолжать осуществлять покупки именно у этого бизнеса". Сама по себе предыдущая фраза звучит банально, если не понимать, что, как правило, «устойчивое желание» не создается за один раз. Это аспект системы.
 
Порой даже не важно, какой продукт производит этот бизнес. Важно другое: умеет ли этот бизнес вызывать у «клиента» желание к повторной покупки! Научился ли он делать именно это?
 
Вывод. Наличие такой способности (умения вызывать у клиента желание к повторной покупке) и есть основной коэффициент при определении стоимости бизнеса.
 
А можно сказать иначе. Тот, кто покупает бизнес, по сути, покупает ту или иную степень, так сказать, «верности клиентуры» к продукту этого бизнеса. Эта степень может быть высокой, средней или низкой, но это всегда степень верности.
 
Есть еще одна вещь, которую не видно сразу, но которая существенно влияет на стоимость бизнеса. Это наличие (отсутствие) в бизнесе специальной коммерческо-идеологической  бизнес системы (КИБС).
 
Функция этой системы (КИБС) (ее предназначение): обеспечение такого состояния у действующей клиентуры, при котором у последних  сохраняется всегда некое устойчивое  желание «продолжать осуществлять покупки у этого бизнеса». Без этой системы (КИБС) – любое ООО или ЧП  - это еще не бизнес, и приобретенное по сделке (ООО) не означает, что приобретатель купил именно бизнес, то есть, бизнес систему, способную вызывать у клиентуры «устойчивое желание продолжать осуществлять покупки именно «здесь».
 
Тому, кто собирается покупать бизнес рекомендация: выясните, 1) есть ли такая система и 2) в чем состоит система этих повторяющихся действий (способных вызывать у клиентуры желание покупать  «только у нас»).
 
Один из клиентов (владелец небольшого магазина) как-то спросил у меня: «А что является такой системой у небольшого и единственного внутри квартала  продовольственного магазинчика?». Я ответил: «Продолжайте пить водку с руководством местной администрации и будьте на чеку, что бы рядом не начали строить новый подобный магазин». Он призадумался и сказал: « Не понял. Такой системой повторяющихся действий  будет «пить водку»?». «Нет» - ответит я -  Правильный ответ – не пить водку, а пить водку 1) с руководством администрации, и 2) что бы не допустить строительство вблизи нового магазинчика».  
 
Кому-то это пример может показаться шуточным. Однако, отсутствие вблизи подобного магазина (конкурента) – это и есть реально существующее условие для повторяющихся покупок жителей микрорайона конкретно для этого бизнеса (магазинчика). И для поддержания этого необходима система. В качестве таковой была выбрана политика участия этого владельца бизнеса в делах района (известная спонсорская помощь). Любая система стоит денег и эта - тоже.
 
А теперь главное. Почему нужно выяснять суть системы (КИБС)? Потому что, покупая «магазинчик», вместе с ним покупается «способ удержания «корабля на плаву». Если этот способ перестать применять – корабль начнет крен. Но ведь этот способ может оказаться вам не по душе. «Пить водку», «делать спонсорство» - это метод, но он не всем по вкусу. Поэтому и нужно понимать суть системы КИБС. Это особый бизнес способ (приём) с помощью которого происходит  "удержание"  желания "Клиента" «идти только к вам».
 
Желание клиента (любого, кто нужен нам) – это вещь изменчивая. Если это желание не отслеживать, клиент может уйти. Как и всякая разумная жена, которая осознает (или понимает это на уровне подсознания), что любая молодая женщина это, по сути,  биологическая система включения у мужчин сексуального желания, так и эта система (КИБС) – это специальный способ ограждения клиента от проникновения в его сердце и разум чужого продукта, и, одновременно, это системный способ продолжать работу по «отбиванию» клиента у конкурента.  Этот «винтик» бизнеса сегодня стал главным во всем его механизме работы.