Рынок МЛМ стал. Стал не только рынок недвижимости. Похоже, что стал и рынокМЛМ. Одна из самых развивающихся и новых форм ведения бизнеса тоже претерпеваетсущественное давление со стороны общих мировых процессов.
Основная причина кризиса МЛМ - увеличение компаний, выбравшихсетевой маркетинг как способ продвижения своих продуктов.
Анатомия МЛМ бизнеса.В основе любой действующей сетевой структуры лежит одинединственный, но основной фактор. Именно этот фактор является фундаментомсохранения сетевой структуры и условием ее развития.
Именно качество этого фактора отличает успешность одной МЛМ компанияили сети от другой. Даже не качество продукции и даже не маркетинг план. Этимфактором является созданная учредителями и лидерами МЛМ компании формула повторяющихсяпокупок внутри сети и формула повторяющегося общения между дистрибьюторамивнутри этой сети. Чем совершеннее эта формула, тем устойчивее сетевая структура.Материнская компания и лидеры должны постоянно что-то предлагать своим дистрибьюторам,чтобы те продолжали что-то хотеть из еепродуктов, чтобы не хотеть чего-то чужого. Это закон, несоблюдение котороговедет к «потере бойца».
Именно фактор активного общения внутри сети является условиемрасширения структуры (увеличение новых потребителей и появление новых лидеров).При ситуации, когда члены структуры (дистрибьюторы) постоянно осуществляют покупкипродукции материнской компании, создается благоприятная среда для появленияновых дистрибьюторов, поскольку так устроена психика человека: он будетрассказывать даже черту ладанному то, что ему сильно оказалось по душе (понравилось).
Вопрос: что обычно заложено в любой МЛМ компании для того,чтобы ее дистрибьютор не перестал иметь желание покупать продукцию? Ответ.Постоянные встречи с лидерами, которые рассказывают о новых чудесах примененияпродукта. Именно этот механизм побуждает человека не переключиться на другойпохожий товар. Это азы психологии. Перестань лидеры это делать, конкурент неприменет залезть в сознание этого дистрибьютора немедленно, но уже со своимпродуктом.
Еще один вопрос (сюда же). Что обычно заложено в любой МЛМкомпании для того, чтобы ее дистрибьютор не перестал вовлекать в сетьновых людей? Ответ. Постоянные встречи с лидерами, которые рассказывают о новыхдистрибьюторах, ежемесячный чек, которых по отношению к прошлому году увеличилсяв геометрической прогрессии. Если этого не делать, дистрибьютор теряет надеждуиметь столько же.
У этих двух приемов есть своя психологическая основа, которуюмало кто знает. Сама по себе она не является вредной или чем-то особенноотличающейся от других форм влияния на сознание человека, с которыми онвстречается приблизительно 16 часов в сутки (минус сон) по 24 умственных кадра(памяти) в секунду. Но у этих двух приемов есть один объединяющий фактор: онине действуют поодиночке. Эффект в виде удержания структуры в рабочем состоянии возникаетпри условии сочетания двух вещей: полезность продукции и деньги.
Если бы существовал только один фактор, например, фактор полезности,то возник бы эффект классического клуба –общества по интересу. Но в таком случае, рост количества ее членов был оченьнебольшим из-за конкуренции похожих продуктов. Клуб быстро бы «усох». Когда жеее члены одержимы еще «деньгами», то стремление их иметь создает эффектсохранения намерения оставаться «членом» этого клуба и заниматься продвижениепродукции. В случае же существования только денежного интереса (без фактораприменения продукта) возникал бы традиционный классический бизнес, который быпотребовал баснословных сумм на рекламу и оптово-розничную сеть.
Итак. Дистрибьюторы покупают эксклюзивную продукцию только у своейматеринской компании и ожидают дополнительно к этому преимуществу получениееще одной ценности – финансовой независимости или финансовой возможности. Именно так, возникаети усиливается эгрегор материнской компании,который и удерживает ее дистрибьюторов. Если по каким-то причинам, член клуба (дистрибьютор)перестает делать повторяющиеся закупки продукции, он постепенно «уходит». Иногдадаже можно услышать неистовый крик лидера: «Мы его теряем». Поэтому во всех МЛМкомпаниях действуют разного рода семинары и встречи. И это нормально. По сравнениюс тем, что обычно человек делает от скуки, такая форма жизни становится нетолько выходом из положения для многих скучающих, но еще и социально полезнойвещью потому, что многие перестают маяться и «пить». А у традиционной семьи - мужаи жены возникает даже игра. Взамен домашнему телевизору или походу в магазин запродуктами.
Среда, в которой МЛМсносно существовал, изменилась.Пока все было хорошо! Потому, что описывалась идеальнаямодель. Суть ее в следующем. Когда дистрибьютор постоянно пользуетсяпродукцией, он об этом делится с другими людьми и это создает мощный эффект.Когда кто-либо, кто «как бы» является независимым (так сказать, не за ангажированным) делает рекомендацию– это срабатывает сильно. Когда на рынке сетевого маркетинга (как, например, вконце 90-х) существовало большое количество потенциально желающих приобщиться к«золотой лихорадке» МЛМ, тогда эта модель действовала именно так, потому чтоэто была неплохая альтернатива классическому бизнесу. Но не более. Простонеплохая альтернатива, а не побег из тюрьмы, как это представляют будущему дистрибьютору лидеры сетевых структур.Это не так. В классическом бизнесе есть свои плюсы и минусы, как и в сетевом.
Плюсы и минусыклассического и сетевого бизнеса.Они определяются двумя факторами: степенью свободы и системойуправления. В классическом бизнесе степень свободы традиционно не большая, асистема управления насыщенная. В МЛМ – наоборот. Степень свободы работникабольшая, а система управления в ряде случаев отсутствует вообще. Поэтому,говорить, что лучше, а что хуже не правильно. В классическом бизнесе нужнопросто научиться управлять шкалой свободы, а в сетевом – системой управления.
«Физическое и моральное»состояние современного МЛМ.Болезнь МЛМ оказалась очень сложной. Это похоже на то, когдачеловек заболел гриппом и одновременно стал проявлять признаки шизофрении.
Причин болезни две.
Первая. Тот, кто считался не за ангажированным давно сталпоходить на «маньяка». И теперь он не от случая к случаю рекомендует приобрестито, что ему по-честному нравится, а начинает приставать к людям натроллейбусных остановках и в парикмахерских. Предполагалось и объявлялось, что онэто делает естественно, потому что просто хочет поделиться хорошей новостью какпосле просмотра фильма. Но, оказалось (по факту), что он это делает «с целью». Впервом случае – это было «без- условно». А во втором – корыстно (в чем нетничего постыдного). Скрытая корысть, о которой знает каждый, кто встречался ссетевиком - не порок. Порок в том, чтоэта корысть становится профессиональным амплуа человека, а порой и смыслом всейего жизни. Порой кажется, что сетевикдаже сексом занимает ради того, что бы вовлечь партнера в свой бизнес. Это,конечно, шутка.
Итак. Мы имеем первую причину болезни МЛМ в основе, которой лежит два «вируса».Первый – это нечестность. Чаще всего сетевик предлагает «золотые горы» в виделегкого способа создания своего бизнеса с пассивным капиталом. А это не так. Самфакт вступления в бизнес (подписка) - это лишь право и возможность создать свойбизнес на базе продукции материнской компании. Дальше нужно работать по 10часов, а не по 2 - как обещают. Это и есть нечестность. Ему говорят: «Тебенужно только обзвонить 100 человек и дело в шляпе». Но это не так. То, что емупредлагают делать, на самом деле – это уровень мастера (профессиональногопродавца). А этому нужно учиться раньше, чем применять. Как говорят старые игрокив бильярд: «Кий нужно мелить до удара». Второйвирус – это неправильное применение известного принципа обмена потоками. ТолькоАлександр Сергеевич это видимо понимал хорошо, когда говорил своисакраментальные слова про то, что чем меньше женщину мы любим, тем большенравимся мы ей. Это принцип из квантовой психологии придуман не сегодня, нознают о нем по-прежнему не многие. Например, у Зеланда – это называетсяизбыточным потенциалом. И это случилось! Сетевик начал «назойливо ухаживать за женщиной». И таначала от него шарахаться. Сработал принцип потоков.
Вторая причина болезни. Здесь будут описаны уже серьезные факторызастоя. Куда уж еще больше, можете сказать Вы. А вот так. Неэтичное поведениестандартного сетевика – это не так уж не этично, когда дело касается крупных ичестно заработанных денег, пусть дажеспособом, который не нравится Вам. МЛМ -это не пирамида мошенников. Сотни и тысячи людей имеют в среднем месячный чекот $500 до 5.000$, а другие зарабатываютпо $10.000, 50.000 и 100.000 в месяц. И это правда без всяких прикрас. Причем,действительно, люди свободны во времени, работают, когда они хотят, а не какскажет их начальник и что самое важное, они имеют пассивный капитал типасберкнижки в старое советское время или акций на европейском фондовом рынкесегодня. И все это в условиях, когда украинское государство провалило системуфинансовой безопасности людей в нашей стране и оставило их на произвол судьбы вэтом вопросе. Согласитесь, МЛМ в таких условиях весьма привлекательная вещь длячеловека, который обречен работать за 700 долларов месяц всю оставшуюся жизнь снадеждой увеличить ее до 1.5 тысяч месяц. Его мечта «новенькая машина» - в таком положении может осуществиться только при помощи кредита,который в нашей стране грабит еще сильнее, чем правительство. Хотя по сути - это вещи одного порядка.
Итак, МЛМ – это действительно (как может показаться) весьмаперспективный выход их положения нищеты и рабской зависимости человека за 300 -700 у. е. в месяц. Но так было в конце 90-х. Сегодня ситуация изменилась.
Причины сниженияактивности МЛМ.Людей, которых можно подписать в МЛМ структуру становится всеменьше. И сегодня, можно сказать,наступил момент, когда этих людей почти не осталось.
Одни разочаровались. Другие уже являются членами сетевойструктуры хотя бы на уровне потребителя, и переходить в другую структуру несобираются. Третьи – продолжают тихо ненавидеть сетевой маркетингпринципиально.
Что делать?Интересная картина получается. С одной стороны, совершенноочевидно, что статистики 1) роста потребления сетевой продукции внутриструктуры и вовлечения в нее новых дистрибьюторов в самое ближайшее обозримоебудущее будут уменьшаться из-за конкуренции (роста компаний, выбравших сетевоймаркетинг как способ распространения своей продукции). С другой – сама по себе сетевая структура(если она, конечно, живая) является весомой ценностью как с политической,торговой, так и с социальной точки зрения. Любая структура - это крайнепривлекательный круг общения (поддержки, дружбы, досуга и пр.), что в последнеевремя приобретает особую ценность и даже стоимость. Это способ заработка иэкономии. Это, в конце концов, торговая сеть потому, что она стала превращатьсяв мощный ресурс продвижения любого товара или услуги. Ну и если хотите – этоэлекторат.
Итак, что делать лидеру сетевой структуры? Одним словом, нужно делать «пункцию». «Пункция» - это специальный метод для тех у когоструктура имеет не просто количественный показатель, но стоимостный. Что такое пункцияи в чем ее суть мы сейчас говорить не будем. Это разговор отдельный. Например -это метод «оживления своей структуры» (технология последних разработок), а неоздоровительные мероприятия типа эмоционального тренинга, отдыха в Египте илирассказа о «чуде исцеления и несметных богатствах».
Следует так же понимать. Что вряд ли материнская компанияначнет делать что-либо, что является «пункцией». Поэтому, эта задачастановиться задачей лидера. Если он это не сделает, его сеть может исчезнуть незаметно и довольно неожиданно, поскольку сеть (отношения между еедистрибьюторами) связана энергоинформационными потоками (мыслеформамидистрибьюторов), а не материальными обязательствами ее членов, защищаемымизаконами и судебными притязаниями. В свою очередь, энергоинформационные потоки(мыслеформы и намерения) уже не могут поддерживаться силой одного эксклюзива «самойлучшей в мире продукции», производимой материнской компании и классическими «завлекаловками»лидеров. Нужен другой ход. Третий. И он обнаружен.
Часть вторая.http://blog.liga.net/user/lysov/article/2290.aspx